[精品]浅谈物流集成投标工作

《[精品]浅谈物流集成投标工作》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、浅谈如何作好物流系统集成投标工作摘要：随着物流系统集成市场竞争的日益加剧，目前投标竞争，已不仅仅是集成商技术实力、管理、信誉和投标报价方面的竞争，更取决于前期项目跟踪、客户关系、投标策略等众多因素。本文从前期准备、确定投标性质、标书编制和述标四个方面对如何作好物流系统集成投标工作进行阐述和建议。关键词：物流系统集成投标客户标书进入21世纪以来，现代物流的重要性在各行各业中全面体现，大中型的企业物流和物流企业均以建设现代化物流中心作为其发展核心，而现代化物流中心的建设是一个涉及信息、自动化、管理、建筑等多学科的复杂工程，其必

2、须由具备丰富物流经验和系统整合能力的集成商来承担。如雨后春笋般拔地而起的座座物流屮心催生并繁荣屮国物流系统集成市场的同时，也给这个市场带來前所未有的竞争压力，每一个项目的获取都必须在招标场上费尽心血，因此如何作好投标工作，提高中标率，占据更大的市场份额成为了各集成商长期发展的重屮之重。一、前期准备现代化的物流中心是一个相对较复杂的工程，实力再强大的集成商也很难在时间短、需求不明的情况下提出让客户满意的方案和报价，特别在竞争对手已经先期与客户建立了良好的关系，对其需求充分了解的情况下，投标基本没冇胜出机会。因此尽早获得项目信

3、息，与客户建立良好的关系，并提供优秀的解决方案是中标的主要途径。1、获取项冃信息项冃信息获取可通媒体、老客户、合作伙伴、政府机构、行业协会、广告和市场调研等多种途径，通过媒体、老客户、合作伙伴等途径获取信息多为被动形式。特别通过媒体获取到的信息一般都是“招标发标”信息，即客户已经公开招标，该类信息获得后时间非常紧张，对客户的需求也仅限于招标书和招标质疑，很难全面、透彻掌握，通过该类信息直接参与投标，中标概率很低。通过老客户和合作伙伴所得信息具冇较大优势，有一个良好的开端，很容易得到新客户信任，该类信息中标概率较高，但获得信

4、息的数量相对较小。通过政府机构、行业协会、广告和市场调研等途径获取信息多为主动形式，该类形式前期需大量人力、物力投入，而冇效信息获得率又较低，但该种形式可使集成商对口身市场有一个清晰认识，建立齐全的客户信息资料库，是集成商长期可持续发展的重要保障。2、建设良好的客户关系（1）给予客户足够重视一个现代化的物流中心对一般企业而言是一项较大的人力、物力、资金的投入，是关系到企业可持续发展的重要工程，因此在建设时各企业从上至小都给予极大重视，部分企业成立专门的项目办公室进行操办，因此其希望参与到该项廿中的所冇各方都给予同样的重视，

5、特别是对整个项目承担最大责任的系统集成商，其重视程度是双方关系好坏的关键因素。在项冃前期跟踪过程中，系统集成商应给予足够的重视，并尽可能的安排领导层面的交流会谈，为双方进一步合作做好铺垫。（2）赢得客户信任在物流小心建设小，系统集成商几乎涉及到除资金来源外的所有事情，客户将整个项目成败都寄托在集成商上，信任就成了双方合作的基石，要让新客户在较短的时间内对系统集成商建立起信心，系统集成商需作出以下几方而努力：1）尽可能全面的展示集成商的资质和业绩，特别是作过的大型工程和类似业绩，并邀请客户到公司实地考察和参观案例。在参观案例

6、屮尽可能安排案例所在客户给予项目介绍和肯定。2）系统集成商派逍的项目经理必须具备丰富的物流知识和客户所在行业的行业知识。第一印彖非常重要，在与客户交流初期，客户一般会冇很多的疑惑和问题，集成商必须能作到问答流畅，分析到位，考虑周全，使客户能充分感觉到己方的实力和底蕴。3）项目团队高效作业。客户在初期交流中提出的需求，项目团队必须以非正常作业方式在最短的时间内提出完善的解决方案，给予客户一种惊叹和佩服的感觉。4）踏实、严谨的工作作风。系统集成实际是一个复杂的技术工程，牵涉面广，交叉环节多，一丝不苟的工作态度是成功的重要保障，

7、也是赢得客户从心底认同的重要方式。5）对竞争对手的客观评价。在前期交流屮不可避免的会遇见竞争对手跟踪同样的项口，而客户更多是第一次与集成商交往，通过集成商打听集成商的优缺成为客户常用的手段，此时对竞争对手的评价可以多缺点、少优点，但不宜夸大缺点，给客户以明显偏激，一个真实可信任的集成商一定是有自信和客观的集成商。（3）与客户关键人物达成理念一致在而期跟踪时一定要理清客户项H决策机构的组成及关系，找准对投标走势有重要彩响的关键人物。他们可能对现代化物流技术缺乏深入了解，但非常熟悉自身业务特点和需求，对建物流中心项目的运作方式

8、、技术方案、建设要求、投资额度等都有自己的主张和见解。系统集成商必须清晰了解其要求，并与之达到共鸣，在主要的观点上保持一致。在项目跟踪前期，彼此还未达到相互信任的条件后，尽可能不要产生明显分歧。在投标的方案中体现关键人物的意见和主张，在评标时更能从情感上获得其认同。（4）协助客户进行招标前工作准备系统集