区域市场管理学员手册农资-魏庆13届峰会

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1、区域市场管理和规划——一千个增量的理由魏庆介绍实践经验：从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。培训主张：“理念到动作”营销培训创始人。主张“培训要把理念宣到落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用”。专业资质：2002年进入营销培训咨询行业，先后为可口可乐公司、台湾统一企业、嘉里粮油、美的集团、TCL集团、九阳家电、华龙集团、康佳集团、恒安集团、联想集团、中国石油、双汇集团、大自然木地板、圣象地板等国内外五百余家企业提供营销培训&辅导

2、。众多大型国际企业连续几十次邀请魏庆老师做系列营销培训和常年辅导。理论成果：国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。更多资讯：请登陆魏庆官方网站：www.head-to-hand.com了解详细了解魏庆老师和丰富的培训咨询成功案例、客户口碑，免费下载70余万字的培训教材联系方法：欢迎来电联络，探讨营销实际问题1392227241013822102913020--61908101020—84566562节目预告理念：改变销售人员面临销售困境“一味只会打报告要促销”的盲目心态

3、，锻炼区域经理“模型思考”的能力，使学员可以走出经验性销售的圈子动作：借鉴快消行业经验，靠拢本行业做法——一个区域市场的增量方法无非就那么几十种，本课程核心目的就是把区域市场的增量方向和方法固化下来，建立区域市场增量常用方法/动作的模型课后应用：对照这套模型，和思维方法，寻找自己市场的增量机会，进行自我营销诊断、寻找自己市场增量空间一、区域市场增量模型——正确的观念案例：不同的干部看同一个市场内行看门道外行看热闹，你是不是内行？观念一：内行脑子里面有“模型”区域市场增加销量的机会无非就是那么十几条。胸中有城府万千，面对市

4、场才能有思路、透过纷繁复杂的市场现象，迅速发现市场增量机会、做出方案，而且方案可执行，可以落实到动作。区域市场的增量从哪里来？观念二：神志不清的区域经理区域市场的增量从哪里来？观念三：很多借口就是废话观念四：再难的市场都不会没有可作为的空间观念五：做销售不需要智商，只需要体力！内行的脑子里有模型神智不清的区域经理走出去就发现很多借口都是废话再难的市场都不会没有可作为的空间做销售不需要智商，只需要体力！回顾：正确观念一、区域市场增量模型——增量从哪里来先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌1、数据分析：寻找潜力经销

5、商2、两把标尺、六个刻度合作意愿：资源、利润、员工考核实力：网点覆盖、商业模式：标准化、行销、赊销、配送、服务渠道先天不足3、经销商汰换；思维模型——向经销商要销量可能采取的行动?要事1、数据分析：寻找潜力经销商2、改善合作意愿可能的动作；解决问题客诉：调高利润3、改善实力：弥补网点覆盖；强化重点渠道；4、经销商汰换；可能采取的行动?1、改变利润和资金周转2、网点覆盖加人加车：团队管理：介入人员考核、市场管理：补利润（品种/补助）、重新划分预售线路、区域划分、设立分销3、弥补空白渠道利诱：威逼：市场趋势：惹不起也躲不起；

6、厂家要求：不换脑就换头排期/压力/签约/设置分销商、4、商业模式老板洗脑：协同拜访、看别的经销商、领导出面、公司考核、5、增加资源占比认识——兴趣——满意：如高价产品、冲击队、分销、——增加占比——向经销商要销量——可能采取的行动6、其它管理要事：选择、谈判、日常拜访、生意回顾、人员考核、调动经销商和通路的力量7、经销商结构调整、增设分销、更换经销商谁都想避开血淋淋的白刃战去寻找“蓝海”，但身为区域经理，没这个权限，往往只能在“红海中血拼”尤其对成熟的市场（份额固定，竞争激励，此消彼长），很多手法迫不得已，而且有扰乱游戏

7、规则之嫌但是没办法,大家活的不容易——尤其是中小企业，“狭路相逢，白刃相向，你不死我就得死，逼到悬崖边上我拽着你一起跳”，这叫——“人在江湖，身不由已”“出来混有些债迟早要还！”1000个增量的理由——竞品挤压增量区域经理实际上是自己区域的“总经理”，独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理、费用管控等责任。要求你要求你熟练掌握增量模型，真正能以一个内行的眼光来看市场——你就会发现增量机会永远存在。这种工作性质决定了区域经理也是一名矿工——在面对市场时必须要有策略性的模型自检能力，透过纷繁芜杂的市场现象，发现机会、制定

8、步骤、引爆市场增量！这就是区域经理的规划能力！区域经理的策略思考向基础管理要销量向经销商要销量向产品组合要销量向渠道组合要销量向价格秩序要销量向打击冲货假货要销量向终端要销量向促销要销量向竞品挤压要销量区域经理的策略思考模型——销量从哪里来？内行脑子里面有“模型”做渠道选产品要抓“机会”布局产品线要“前瞻”每一层通路