区域市场管理动作分解培训-魏庆

区域市场管理动作分解培训-魏庆

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时间:2018-11-29

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1、区域市场管理动作分解培训魏庆★课程意义——为什么要学习本课程?(学习本课程的必要性) ☆一个区域经理在自己的区域市场上其实就是一位总经理—经销商、KA、通路、终端、促销、人员、配送……全要管。区域经理的市场管理水平直接决定整个企业的业绩。☆在本系列课程中魏庆先生秉承他一贯的“理念宣导落实到动作分解”的培训风格,提炼区域市场管理过程中经常遇到的残局和难题,讲述这些残局的破解办法,进一步细化为“上午听完下午就能用”的具体动作。从而在区域市场管理的思路、方法、应变能力、规划能力各个层面给学员带来非常有实效性的帮助。★课程目标——通过学习本课程,您将实现以下转变 1.

2、建立区域市场管理健康思路2.明确区域市场管理的常见问题3.明确每个问题的解决方法4.每一个解决方法落实到具体动作5.形成区域市场管理行动指南《区域市场管理动作分解培训》系列课程之一销量考核绝招动作分解第1讲销量考核的困惑 【本讲重点】1.前言2.做销售好像是有“命”的3.销售人员“偷机”完成销量的12个“损招” 课程导论 本课程主要讲述三方面的内容: 1.区域市场管理的健康思路大多数区域经理面临销量压力的时候,都会有一个习惯性的动作,即要求促销,比如买五送一,买100箱送10箱,制定特价等等。有的时候就是没有理由的促销,比如,其他果汁降价了,我的产品也需要相应

3、降价,否则就很难取得竞争优势。但实际上,当一个区域经理纵览市场的全局时,往往会发现,原来促销不是提高产品销量的惟一方法。你以为做得很好的市场,还有很多漏洞和低级错误,如果把这些低级错误改掉,把这些漏洞补上,产品的销量就会增大。这种面对市场能够冷静的分析,寻找解决问题的方法的能力就是理性思考。 2.常见问题及具体解决方法一个企业在开拓区域市场时,永远都有漏洞,本课程介绍了影响一个区域市场销量的常见问题,比如,大家非常头疼的冲货;经销商不开拓超市市场;企业拿了订单,经销商不送货;超市里一做促销销量就增加,一停止促销销量就滑下来等等。我们把这些问题拿出来进行分析,并

4、给出解决的方法和经验。 3.如何寻找销量机会回顾过去,展望未来。当我们已经解决了市场现存的一些问题,下一步就要考虑如何在市场上寻找更多的销售机会。当我们做开拓一个新市场的时候,会发现有很多工作要做,如渠道开拓,产品铺货,与经销商谈判;而当我们进入一个老市场的时候,往往会找不到突破口。但是需要明确的是,市场拓展工作永远没有终结,永远都有新的增量机会。这句话不是一个口号,而是应该得到落实。希望通过这三方面的内容的讲解,能够对大家的实际工作有一些实质性的帮助。 【自检】有些区域经理会这样抱怨:“我进入的是成熟市场,我在这个市场做了6、7年了,我该压的货也压了,零售店

5、的货也铺了,超市的堆头也打了,促销也做了,二批也做了陈列奖励了,我该做的活动都做了,今年老板还让我增500万的量,我不知道这500万的量从哪里增?”请您分析这些区域经理存在的问题是哪些? 销售考核的困惑 1.管理误区对于区域市场的管理,大多数企业还停留在数量考核阶段,即用销量来计算经销商的返利、业务员的提成等。实际上,单纯的销量考核会带来很多副作用。 2.如何对销售人员进行考核虽然销量考核有副作用,但销量考核不失为一个有效工具,那么怎样既做销量考核,又减少它的副作用呢?销量任务如何分配:把销量分公平销售经理在给员工分配销售任务时,要合理分解总任务,进行公平的分

6、配,使员工不会认为任务量过大,无望完成,但也不能过低,不具有挑战性。销量考核如何执行:还要考核其他方面即使任务量分配的很公平,同样会有销量考核的副作用。既要让员工背负销量压力,完成销量,又要避免因此产生的副作用和后遗症。除了考核销量,我们还要考核员工其他的方面。 3.销售行业的特点销售行业很辛苦销售行业真的很辛苦,销售人员工作的场地是“马路”,要与不同层次的人打交通,要经常去外地出差,要经常面对拒绝,要背负巨大的压力。因此,销售工作非常辛苦。销售行业没有安全感销售行业里面没有常胜将军。销售人员的业绩受太多因素的影响,比如天气、竞争产品、市场的基础等。销售行业不

7、公平在销售行业,并非种豆得豆、种瓜得瓜,可能是前人栽树,后人乘凉。即使付出很大努力,也可能得不到回报,因此是一个不存在公平的行业。 销售人员暗箱操作完成销量的方法剖析 有些销售人员为了完成销量,不惜采用各种“损招”,进行暗香操作。 销售人员“偷机”完成销量的11个“损招” 1.客情压货这招是最简单也是最有效的,就是告诉关系交好的客户,这个月我还差300件货任务量就完成了,你帮我压货。 2.骗销、压新品当销售人员完不成销售任务时,他会谎称货物即将涨价,或者即将断货,经销商听闻,可能就会尽快进货。还有些销售人员向经销商承诺:货物销路不畅的话可换可退。这样也可换取经

8、销商的信任,促使经销商进货。 3.畅销

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