导购管理--培训动作分解魏庆

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1、第1讲导购管理&培训动作分解（一）【本讲重点】1.弓［言2.激励导购的三个“绝招”3•导购培训的常见渓区展示导购乂被称为促销人员。现今，在导购的培训和管理上，我国的企业存在许多谋区。这种现状与众多企业对导购这个职业的重耍作用认识不清密切相关。其实，对一些专业产品的销售，比如化妆品、药品、家电、烟酒等等来说，导购是直接产生销量的人，是一线推销的人，他们的作用至关重要。但是，我国没有几个企业真正重视导购这个队伍，既不重视对他们的激励管理，也没有什么培训指导。许多企业都号称B己有“三千导购”，实际在很人的程度上，这样的队伍目前只能被称为“流寇”。首先，导购永远是一个企业

2、中职位最低、工资最少、福利最差的那—•群人，而与此对比鲜明的却是他们的工作量大，处于企业的底层，而且朝不保夕，没有什么晋升空间。所以，导购的流动率很高。在冃前这种情况下，那些意识到导购重要性的而且切实改善导购地位的企业，就是在提升口己的核心竞争力。要想管理好、用好导购这只队伍，就耍从以下三个方面入手，做好这三个方面的工作，也就相当于为自己的企业培养了一支导购精英强队。激励导购的三个绝招建立有吸引力的晋升空间导购队伍Z所以被称为“流宼”，一个最大的原因不是工资低，而是因为没冇晋升机制。许多导购的内心感觉是：“我干得再好，人不了是个优秀导购。”他们看不到希望，不会去期

3、盼将来冇一天会怎么样。所以，金业一定要为导购建立冇吸引力的晋升空间，也就是为其提供安全感。分级晋升是一种比较好的方法，这种方法可以冇效解决“萝卜多坑少”的问题，也就是想晋升的人多而职位少的问题，这种方法在外企屮非常常见。一般来说，外企都有员工工资级别表，这个表格将公司中的业务代表分为初级业代、中级业代、高级业代以及资深业代;同样的，业务主管也分为中级主管、高级主管、资深主管。以此类推，每个岗位均有等级之分。这里的“初、中、髙”的区别就在于一级比一级的工资更高，也就是进行了T资分级。这样一个很小的动作，即将同样的岗位划成不同的级别，就能让一个员工在一个岗位上至少奋斗

4、三年，与此同时，还能让人多数人为此感到非常自豪。就以肯徳基为例，其服务员被分为五级——见习服务员、服务员、星级服务员、全星级服务员和全星级培训员。其实,虽然工资一级比一级高不了多少，但是却很能激发员工的荣誉感，让他们更加尽心尽力地工作。当然，这种方法对企业屮那些经受过风用的经理乃至人区经理来说并不适用，然而对企业中处于底层、思想相对单纯、菲常有上进心且对未来有恐惧感的导购来说，是绝对有效的。做好福利分级除了做好底薪分级，更重要的工作是做好福利分级。福利是激励员工的一个很好的工具,它在许多吋候比工资更能带给员工荣誉感，激励的效果也更好。假设你跟一个员工说：“木月我给

5、你增加15块钱”，他可能亳无兴趣；但是，如果你对他说：“你干得非常好，比他们干得都好，从今天起，你比他们多报15块钱手机费，你觉得怎么样？”这个员工就会觉得有面了。同样的钱，既可以给员工作为待遇，也可以给他作为福利，作用却很不一样。所以，工资分级和福利分级一个都不能少，这样才能做好对导购的激励管理。“前有标兵，后有追兵”“前有标兵，后有追兵”是做好上面两类分级的一个重耍原则。具体来说就是将导购分为见习导购、初级导购、中级导购、高级导购以及资深导购五个等级。员工一进公司就是一名初级导购。公司首先要向员工申明，导购的最低一•级即见习导购是惩罚性的，如果某个初级导购连续

6、两个月表现不好，就被降为见习导购，而见习导购底薪归零，提成只拿80%,这就叫做“后冇追兵”「'前冇标兵”指的是向前的等级是不断捉高的，底薪自然也是不断提高的。“前有标兵”能为导购带來希望，让他们积极地向前发展，避免倒退。对这儿层导购，不仅要划分工资，还要划分福利。比如，见习导购没冇通讯补贴、交通补贴、假H补贴、带薪年假、养老保险、节日礼物等等；初级导购有通讯补贴50元钱、交通补贴50元钱、假口补贴45元钱；而资深级导购不但冇30元钱电话费，而只交通补贴可以报65,假H补贴报60,还有7天带薪年假。简言之就是：级别越高福利越好。第2讲导购管理&培训动作分解（二）【本

7、讲重点】1.1.导购心态训练推荐方案与话术2迅速提升导购技能的培训方案1.“吸星大法”让教材与时俱进导购培训的方法一个金业一定不能忽视对最基层员工的培训，因为这些人的工作效率会直接决定这个金业产品的直接销量。很多企业都不惜成木给高层管理者培训，却不愿为棊层员工培训，这种短视的做法对企业的未来彫响很人，对导购而言更是如此，接受过正规培训的导购在人多数时候都要比没接受过培训的导购工作能力强。就以家电行业为例，当顾客进入家电卖场时，素质好的导购会马上抓住时机，主动向顾客推荐产品，而月•会跟据顾客的反应迎合顾客的喜好。这种类型的导购不仅能清塑而准确地说岀自己产品的优势，还

8、能根据自己