魏庆消费品行业区域市场管理

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1、消费品行业区域市场管理魏庆介绍理念到动作营销培训创始人。主张“培训要把理念宣到落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用”。国内首家提出培训质量承诺：合同明确，客户不满意可全额退款！先后为可口可乐公司、台湾统一企业、美国华纳糖果、河北华龙集团、怡宝食品饮料、美的集团、伊莱克斯电器、康佳集团、科龙电器、创维集团等国内外百余家企业提供营销培训&辅导。从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团等知名企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、《销售与市场》特约专栏作家、营销专著《经销商完全手册》被娃哈哈集团

2、、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。出版《经销商管理动作分解》《区域市场管理动作分解》培训光碟独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项目、并深入一线辅导企业实施节目预告一、区域市场管理的理性思考影响区域市场销量的问题和残局具体解决方法二、外埠区域市场的监控和管理外埠区域市场销量监控外埠区域市场销售业绩评估外埠区域市场巡检建议和忠告1、关闭手机2、集中精神3、参与问题一、区域市场管理的理性思考1、影响市场销量的问题和残局2、具体解决方法销量中的泡沫？问题：销量任务如何分才公平？开源的方法（提高销量）假如你是这个任务的负

3、责人——任务：将一千箱货从甲地运到乙地距离：50米时间：越快越好要求：以最快的速度将此项工作完成怎麽办？开源的方法（提高销量）关键指标——增加人手——铺货率；提高一次搬运量——产品生动化；加快搬运频率——活跃客户销量自然而来开源的方法（提高销量）关键指标——铺货率+生动化+价格秩序+活跃客户数=销量过程做得好，结果自然好！营销是有因有果的行为销量达成20%或200%并不重要，要紧的是你自己知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目标是最可怕的，因为一切都在一线人员的掌握中！区域经理实际上是自己区域的“总经理”，独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理，

4、费用管控等责任，这种工作性质决定了他们在面对市场时必须要建立一种理性的思维方法，学会透过纷繁芜杂的市场现象，发现其中的规律，抓住市场工作的要点内容。市场是做出来的，不是说出来的最实用的培训是把理念落实到动作市场自我诊断——面对市场的理性思考影响销量的内因有哪些？完善物流——有没有空白点完善物流完善物流——有没有空白点问题：辖区有没有拜访盲点？拜访盲点的市场一定有问题销售经理的瓶颈一线拜访是销售思路的源泉：市场机会无处不在执行力首先是老板的身体力行完善物流办公室“空气不好”，它会让你神经衰弱，迟钝，最终收获一大堆问题。户外运动必须坚持，会让你得到尊重、威信和业

5、绩。变得更有力，更自信，更敏锐，销售机会永远存在！完善物流完善物流——有没有空白点空白片区常规渠道渠道的创新：完善物流完善物流——有没有空白点辖区有没有拜访盲点。有无空白片区无人拜访、无人送货、无人覆盖。技巧点:完善物流基本秩序——经销商有无阻碍公司销售方向经销商阻碍公司销售方向基本秩序——经销商有无阻碍公司销售方向经销商阻碍公司销售方向问题：怎样说服经销商配送零店？问题：怎样说服经销商做超市？基本秩序——经销商有无阻碍公司销售方向胡萝卜：大棒：争取主动：经销商阻碍公司销售方向例：说服经销商做超市：基本秩序——经销商有无阻碍公司销售方向经销商阻碍公司销售方向

6、例：说服经销商做零店配送：基本秩序——经销商有无阻碍公司销售方向经销商阻碍公司销售方向基本秩序——经销商有无阻碍公司销售方向端正观念、摆正立场管理武器：洗洁精、胡萝卜、大棒经销商阻碍公司销售方向基本秩序——各级通路价格体系各级通路价格体系问题：某地级城市，人口100万，零售点（包括排档、零店、小超市）有3000个、超市有8个、酒店有50个、经销商代理了两个一线品牌。假定你组建销售队伍：1、15个业代跑零售店，平均每人掌控200个点、平均每人每天跑33个点2、两个业代跑超市，平均每人掌控四个。3、5个业代跑酒店平均每人掌控10个点。4、批发不作为重点、定价与零

7、售店相同。可不可以完全掌握终端销量？各级通路价格体系基本秩序——各级通路价格体系消费品行业终端销售理念的倡导者买得到乐得买买的起无处不在，随手可得情有独钟物超所值现象各级通路价格体系基本秩序——各级通路价格体系零批价差，留下批发利润空间；远交近攻、长短结合；特通价格供货价团购价格。如何处理批零矛盾？各级通路价格体系基本秩序——各级通路价格体系配送体系的建立配送户+配送专员相得益彰配送户：贸易公司优：人力、运力、资金支持；劣：打击二批，配合力度仍会有纰漏；配送专员：个体优：服从，调动二批积极性；劣：实力小；各级通路价格体系基本秩序——各级通路价格体系配送体系的

8、建立配送户的合作：配送专员的合作：各级通路价格体系基