华泰证券沈阳青年大街营业部网络营销策略

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1、华泰证券沈阳青年大街营业部网络营销策略第2章华泰证券沈阳青年大街营业部营销现状及问题2.1营业部概况及发展历程2.1.1关于华泰证券股份有限公司华泰证券股份有限公司于1991年5月26FI在南京正式成立，是中国证监会首批批准的综合类证券公司，是最早获得创新试点资格的证券公司之一。华泰证券是一家具有国企背景的上市公司，其大股东为江苏省国资委，在2010年2月26日华泰证券成功在上海证券交易所挂牌上市，股票代码601688。经过23年的不断发展，公司己基本形成了集证券、银行、期货、基金、直投和海外等业务为一体的、国际化的证券控股集团架构。公司旗下控股华泰联合证券有限责任公司、华泰反城期

2、货有限公司、江苏股权交易中心有限责任公司；全资设立华泰金融控股（香港）有限公司、华泰紫金投资有限责任公司；参股南方基金管理有限公司、华泰柏瑞基金管理有限公司、江苏银行股份有限公司、金浦产业投资基金管理有限公司。华泰证券在全国30个省、市、自治区拥有逾200家营业网点，形成了分布广泛、布局合理的有形服务网络，能够为不同地域的客户提供便捷的综合金融理财服务。华泰证券HUAT>SECURrrms华枣证券持股比例图2.1华泰证券集团架构图2.1.2关于华泰证券沈阳青年大街营业部华泰证券沈阳青年大街营业部是华泰证券在东北地区成立最早的分支机构，是华泰证券在当地的业务触角。营业部位于沈阳标志性

3、街道青年大街上，地理位置优越，办公环境一流。营业部共计员工34人，由总经理负责领导，下设三大中心：营销中心、理财中心、运行中心，形成了前中后台的组织架构。营销中心主耍负责客户开发、渠道拓展，理财中心主要负责投资咨询、客户维护，运行中心主要负责业务办理、支持保障。三大中心虽然在工作职责上有明确的分工，但在实际工作中则是团结协作、相互配合，使营业部能够有序的运转。总经理营销总监理财总监1运行总监（营销管理岗h理财师综合柜员］系统壬程师风控专员客户经理证券经纪人图2.2华泰证券沈阳青年大街营业部组织架构图营业部的业务主要以经纪业务为主，即代理股票交易业务、基金及理财产品销售业务、融资融券

4、业务、期货IB介绍业务，及配合总部开展一些例如IPO上市业务、新三板业务、银证资管业务、产品创设业务、投融资业务等创新业务。营业部的各项业务将受到公司总部的考核与督导，公司总部每年年初会下达包括综合指标（利润、新增客户资产、净新增有效户）、四大类业务指标（代理交易类业务指标、投资服务类业务指标、融资服务类业务指标、顾问类业务指标）、经营效率指标（收入费用率、人均利润）等考核指标，而这些考核指标就是营业部的工作方向，只有完成了相关考核指标，营业部才能获得相应的绩效奖金，这也是营业部所有员工工作的动力所在。？2.2营业部传统营销模式分析2.2.1守株待兔的营销模式2007年以前的证券公

5、司，基本上处于一种“坐商”的营销模式，即开设营业网点，等客上门。通常的营业部都会选择在一个较为繁华的商业地段，租赁一个较大的营业场所，以招募现场客户为主。然后把客户按照客户资产情况进行分区，分为大户室、屮户室、散户大厅，为客户提供可交易的电脑，单单依靠赚取交易手续费来实现盈利。华泰证券沈阳青年大街营业部也不例外，原来的营业场所位于沈阳市五爱街商圈和屮街商圈Z间，是一个共三层的商业门市。一层是业务柜台及散户大厅，二层是办公区，三层是大户室及中户室。营业部基本上没有进行过主动营销，少数的大客户也都是靠营业部领导的个人关系拉来的。营业部对外的华泰证券的大牌子就是招揽客户的工具，营业部的客

6、户也都以周边居民为主。这种营销模式，我们称之为证券公司坐等客户上门的“守株待兔“的营销模式。222银行驻点的营销模式为什么说2007年对于营业部营销模式的转变是一个重要的年份，那是因为这一年11!台了一项重要的业务措施，即要求证券公司的客户账户办理第三方存管业务。在2007年以前，客户要进行证券交易，需要把资金直接存放到证券公司，由于没有第三方的监管，便出现了一些证券公司私自动用或挪用客户资金的情况，产生了较大的合规风险。第三方存管业务的出台就是要解决这个问题,它要求客户在证券公司开立证券账户的同时，指定一家商业银行作为第三方存管银行。当客户需要进行证券交易时，将资金存入对应银行的

7、银行卡屮，通过银证转账的方式将资金划拨到证券账户，进行证券交易。而在这个过程中，银行就起到了第三方的作用，可以有效的对客户的资金进行监管，确保客户资金的安全。在这一历史事件的背景下，证券公司发现既然开立证券账户必须要办理第三方存管业务，那么银行网点就是一个很重要的营销渠道。况且，由于当时一?个证券账户只能对应一家银行的银行卡，使得银行方也有强烈的意愿与证券公司进行合作，抢夺并锁定客户，实现共赢。正所谓“时势造英雄”，2007年中国股市迎来了历史上最牛的一波行情，上证指