（广告策划-医药）乐邦

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1、目录上篇生存与发展的方向-----调整经营策略的构想1、经营现状分析---企业经营的问题点和机会点2、经营策略的选择---与其从面上求多元，不如从点上求专业---品类非热点，系列天地广3、发展方向前瞻---产品促品牌，品牌带产品中篇架起与消费者沟通的桥梁-----产品定位策略及营销组合策略1、STP策略---细分市场的依据和方法---主要目标市场---产品定位2、市场选择策略---SWOT分析---营销目标---市场选择的标准---重点市场与非重点市场3、营销组合策略---框架---产品策略---价格策略---渠道策略---促销策略下篇路就在我们脚下-----销售管理体制的完善和销售人员

2、素质提高的思路1、全员营销观念必须植根于企业---概念---引入全员营销观念必要性2、销售管理体制设想---管理体系---管理模式3、销售人员选拔和培训---选拔、培训的必要性---选拔标准、培训内容---考核、激励措施上篇:生存与发展的方向-----调整经营策略的构想经营现状分析经营策略的选择单品种上规模●品牌威力国家中药保护通过细分市场，实行差异行销策略，开发通便药系列化产品，延伸产品线，加深产品进入市场的深度对通便药的认识和开发能力●销售能力生产操作能力人员、厂房、设备●专业化生产体系销售渠道、原料采购渠道战略竞争优势能力资源发展方向前瞻目标作用：成为通便药名牌，产生销售利润支撑乐

3、邦药业，造就乐邦药业目标作用：形成乐邦品牌资产，产生品牌价值带动其它产品，顺利进入市场目标作用：产品扩展，增加效益为品牌增添活力，让乐邦药业发扬光大通便药（现有产品）企业品牌其它药品（扩展相关联产品）中篇:架起与消费者沟通的桥梁-----产品定位策略及营销组合策略STP策略细分市场的依据和方法主要目标市场通润不刺激疗效显著顾虑副作用（腹泻）润肠不腹泻标本兼治产品利益点购买关心点购买关心点使用心理产品定位市场选择策略确定营销目标总体经营目标：立足于中药产业，做国内最大的通便药生产企业。市场目标销售目标发展目标产品目标重点市场产品知名度提高到50%以上重点市场产品市场占有率达到30%以上，以

4、后每年呈5-10%速度增长重点市场产品覆盖率达到80%以上。销售收入在现有基础上增长30%以上以后每年保持20%以上增长做国内通便药第一品牌开发国内效果最好，品种最全的通便药市场选择的标准重点市场与非重点市场营销策略组合产品策略价格策略岳阳市中药总厂营销策划方案1。定价模式：选择定价目标估计成本分析竞争者的价格与产品考虑定价的影响因素找出消费者心中的价格带最后定价2.定价策略与高价策略相反，将产品价格定位一个偏低的水平。渗透订价策略与竞争产品的差异性麻仁胶囊同竞争产品便秘舒通便灵等的产品差异性不大价格需求弹性通便药的主要目标消费群体为老年人对产品的价格较为敏感。因此，价格需求弹性较大。消

5、费者购买力水平由于受宏观因素影响，主要消费群体中老年群体购买水平偏低市场潜力通便药市场潜力比较大投资收回情况长运建立品牌形象，逐步收回投资需求导向以消费者对产品价值的理解和认识程度为依据估什和测定通便药在消费者心目中的价值水平主要竞争产品定价I类低档老剂主导产品：3-6元/瓶之间IV类药剂型,通便灵、便秘舒、秘治等=》15.5%一档6-15元=》36.1%，二档15-40元=》8%II类西药甲导片、开塞露2-4元/瓶V类排毒胶囊、滋阴口服液50元以上=》28.1%6.5%III类牛黄解毒片等2-4元/瓶6%各竞争品牌商品差异性不大、厂家多，必须迎合市场状况来定价格竞争导向迎合市场竞争

6、的定价法竞争的定价法从竞争导向考虑:销售通路厂家医药公司（经销商）零售药店购买者厂家办事处/分公司厂家医药公司（经销商）医院药房患者医生处分医院渠道的特点：国家公费医疗制度向医疗保险的过渡宏观：●处方用药与非处方用药的分离●药品价格“水份”的压缩●医药药品采购制度调整微观：●药品进医院门槛费用高●维持药品在医院销费的费用也较高医院渠道从长远来看，阻碍较大缺乏潜力和吸引力。医院使用药品品种受到限制，除非品牌知名度很高，否则很难自然流入医院药品一旦进入医院，销售一般比较稳定、有保障从药品特性看：医药分家等政策暂时还没有实施医生直接影响患者对通便药的认识，这种影响具有极强的持续性。影响力可以辐

7、射到下次就诊，自行到药房购买及向病友推荐从医生开药偏好上看：医生开通便药比较喜欢选择中成药，原因是疗效好，副作用小，长期作用好，价格低我们仍然要抓住医院这个渠道宏观：OTC市场潜力极其广阔，增长迅速象贵州神奇、桂林三金都全力投入OTC市场取得成功微观：特点：●终端比较容易控制●促销手段多种多样“门槛”费用低其它产品可以资源共享广告容易配合零售渠道将成为该药推广的主要渠道厂家区域办事处药店医院医药公司A医药公司B药店医院铺货、建立关系