高效能营销团队建立(案例版)

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1、高效能营销团队建立——“执行营销”系列课程庄志敏高效能营销团队建立庄志敏1海尔在营销方面的成就2003：800亿2002：720亿2001：602亿2000：406亿1999：265亿1998：205亿1997：165亿1996：108亿1995：62亿Haier高速增长现款现货不打价格战是1995年的13倍高效能营销团队建立庄志敏2市场营销企业文化企业战略·人力资源·企业管理·市场研究·技术开发高效能营销团队建立庄志敏3为顾客提供解决方案交易型营销：以利润为中心双败关系型营销：以方案为中心双赢解决方案应包括：目标控制激励案例：拉广告、减肥高效能营销团队建立庄志敏4管理营销客

2、户的人比营销客户更重要传统营销4P（产品、价格、促销、渠道）被当今4C（客户需求、客户成本、便利性、沟通）取而代之。变化的是营销的环境，不变的是营销的主体——人。营销队伍的建立与管理永远是营销体系运转的核心。高效能营销团队的建立是成功营销的基础。案例：营销团队中人、财、物的管理与控制高效能营销团队建立庄志敏5营销人员也许会讲：产品销售不好不是我们的责任，是产品开发人员的问题！我们的营销团队缺乏执行能力，好多想法没法执行！营销团队控制的过紧，没有效率；控制的过松，就容易出事！问题？高效能营销团队建立庄志敏6营销团队业务运转流程目标体系的建立与运转控制体系的强势与弱势考核体系的合

3、理与效应营销管理平台基本构成高效能营销团队建立庄志敏7营销管理平台基本构成要形成统一的营销团队文化营销团队应该有统一的营销文化营销团队的管理首先是营销文化的形成管理的五个层面：经验管理、科学管理、文化管理、哲学管理、规则管理案例：中国革命、海尔营销文化变化、会上不说、焊工、肯德基鸡翅、海东评霍顿高效能营销团队建立庄志敏8订单售前计划售中售后信息品牌资源人力资源网络资源品牌增值人力增效网络增量营销团队的工作职责营销管理平台基本构成输入输出高效能营销团队建立庄志敏9营销团队工作职责关联说明营销管理平台基本构成案例：伟大的整体需要伟大的零件（媒体优劣的判断）高效能营销团队建立庄志敏

4、10管理平台：让平常人干不平常事团队营销文化基础平台支持平台操作平台营销管理平台基本构成作业指导等作业文件相关部门接口规定岗位职责目标案例：职责说明书（迪斯尼）、部门合同、外出联系函高效能营销团队建立庄志敏11目标体系的建立与运转控制体系的强势与弱势考核体系的合理与效应营销管理平台基本构成营销团队业务运转流程高效能营销团队建立庄志敏12企业管理的三次革命海尔管理的沿革全面质量管理科学管理流程再造上世纪初上世纪60年代目前（效率）（效益）（个性化）直线职能式事业部制本部制97-99年94-97年94年以前目前流程再造营销团队业务运转流程高效能营销团队建立庄志敏13A矫正措施P规

5、划（工程设计）C查核(检验测试)D执行(生产制造)全面质量管理：抓观念砸冰箱形成PDCA循环SBU增值的资源资源创新SST与增值部分挂钩目标激励OEC工作法日事日毕日清日高市场链负债经营图O：overallE：every(one/day/thing)C：control&clear营销团队业务运转流程案例：营销回款日清管理高效能营销团队建立庄志敏14接口和沟通是流程运转的瓶颈营销团队的外部接口是生产、储运、财务营销团队的内部沟通是总部与市场一线尤其是以专业划分职能部门，在企业内部形成一个个利益中心，产生巨大内耗案例：宾馆房间灯泡、销售与生产的矛盾、革命根据地、伸手给沼泽里面的人

6、营销团队业务运转流程高效能营销团队建立庄志敏15执著与妥协：合作的技巧只有偏执狂才可以成功通过定期的岗位轮换，建立合作文化合作是竞争的手段，实现1+1＞2案例：加拿大雁多飞12%、海尔轮岗制度、狮子与狐狸的合作、西游记的团队组合营销团队业务运转流程高效能营销团队建立庄志敏16营销团队业务运转流程沟通过程中的“3+7”法则指令的四个要素：可理解、符合企业目标、体现个人利益、可操作传达一个重要的指令，要在3个不同的场合重复7次，或者，在7个不同的场合重复3次案例：海尔买信誉而不是买产品理念的形成高效能营销团队建立庄志敏17管理体系的不可模仿性正是由于管理体系的文化特性，注定了管理

7、体系的不可模仿性管理过程中形成的理念，构成企业文化的核心案例：某乡镇企业厅学海尔、上海专家会议营销团队业务运转流程高效能营销团队建立庄志敏18华东一部管理部宁波工贸网络推进部商流推进本部体系结构顾客信息部顾客服务部公关策划部家居集成部渠道连锁部定单推进部促销推进部华北一部华北二部华东四部华东三部华东二部中南东北西北西南无锡工贸上海工贸南京工贸杭州工贸信息平台综合部储运部策划部南通区域苏州区域无锡区域常州区域苏州郊区华南营销团队业务运转流程案例：人、财、物的控制高效能营销团队建立庄志敏19项目(产品)管理