绩效管理数据分析

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1、绩效管理数据分析市场部·梁云2015.8.15课程的主要目的在掌握数据的基础上挖掘数据背后的价值了解构建绩效体系的重要性坐下能写躺下能想站起能讲营销干部应具备的三个能力课程大纲数据分析意义与功能基础数据指标说明绩效管理思维1数据分析的意义与功能关键的经营绩效指标，是指标体系中最能反映团队业绩表现和经营水平的指标。KPIK---key关键性的P---performance经营绩效I---indicator指标KPI建立的意义全面准确地反映队伍真实情况组织人力的稳定性和成长性；基础管理的水平；建立预警系统。团队经营两大关键指标业绩

2、业绩指标人力指标（生产人数）（生产能力）9没有人肯定就没有业绩，有人也不能肯定有业绩！单位业绩=人力×人均业绩如何理解“能力”与业绩的关系有人就有业绩吗?“能力”指营销团队主管的综合经营管理能力和业务员应具备基本的职业素质；营销单位基础管理的良窳，是造成单位经营绩效差异的主要原因；团队不断做大，英雄的影响力必然会逐渐减弱，若团队大了，还是那几个英雄在出业绩，只能证明，团队增长了人力，但是没有增长能力。即营销队伍组织的人力多寡，不足以说明营销团队主管经营管理能力的良窳。“业绩量”与营销员的“活动量”有着直接的内在关系，即活动量相

3、对较高的营销员产能(件数和单均金额)也高，反之亦然。人力≠能力驱动业务员业绩的要素（K+A+S+H+I+P）知识Knowledge态度Attitude技巧Skill习惯Habit诚信Integrity专业Professionalism↓(P+A+I+C+S)↓客户开发Prospecting约访Approach销售访谈Interview促成Close服务Service业务员业绩=活动能力×活动量市场营销面对的挑战基础管理松散，重结果而轻过程；增员筛选条件不严格，新人综合素质低，不易成长；营销管理水平滞后于业务发展；培训体系不健全

4、，业务员销售技能不足；管理信息系统支持不够，后台服务观念滞后；同业竞争日趋激烈；现阶段公司的营销中坚力量来自销售型精英主管，而非经营型精英主管；未来营销员管理工作应朝培育“经营型精英主管”转型。2基础数据指标说明基础数据的定义及说明业务与管理销售能力数据人力数据业务与管理销售能力数据收款业绩任务达成率活动人数（收款人力）实动人数（当月签单收款）活动率实动率单均金额人均单数人均金额人均产能有效人数有效率绩优人力绩优占比收款业绩定义：报告期内款项增减之和公式：收款业绩=报告期收入款项-报告期退款款项用途：收款业绩用来体现公司报告期

5、内创造的新产值，衡量一个公司当期与历来同期生产水平增减的的指标。任务达成率定义：实际完成数与计划任务数的百分比公式：任务达成率=报告期实际收款÷报告期计划收款用途：一是当考核各公司收款计划完成情况时作为考核指标；二是比较各公司之间计划执行情况时，作为比较指标。单均金额定义：报告期内平均每单合同所签订的金额公式：单均金额=报告期签单总金额÷报告期签单件数用途：单均金额可以反映出客户市场、销售导向、销售技巧等方面的问题。人均单数定义：报告期内平均每人签订的合同件数公式：人均单数=报告期签订总单数÷报告期平均业务人数用途：人均单数体

6、现团队整体的出单能力及销售意愿。人均金额定义：报告期内平均每人完成的签单金额公式：人均金额=报告期签单总金额÷报告期平均业务人数用途：人均金额是为了衡量团队整体实力而设定的。人均产能定义：报告期内平均每位活动人（收款人员）完成的收款数公式：人均产能=报告期收款总金额÷报告期收款人数用途：人均产能反映出单人员战斗力状况，同时体现活动人员收入水平。实动率定义：报告期实动人数（当月签单收款）占报告期平均人数的比率公式：实动率=报告期实动人数÷报告期平均人数用途：实动率指标从部门整体活动情况中反映出员工的展业意愿及组织的拉动力等问题。

7、人力数据期初人力期末人力平均人力非初级人员比率增员率新人晋升率留存率流失率当前人力：统计日在职业务员人数月初人力：统计月第一天零点在职的业务员人数月末人力：统计月最后一天24点在职的业务员人数月均人力：（月初人力+月末人力）/2新增人力：入司时间在统计期内的所有业务员人数脱落人力：离职时间在统计期内的业务员人数脱落率：脱落人力/月初人力净增人力：新增人力－脱落人力净增率：净增人力/月初人力增员率定义：报告期新进业务员人数与期初人力的比率公式：增员率=报告期新进业务员人数/期初人力用途：增员率反映出一个团队员工的发展欲望。3绩效

8、管理思维结果指标：业绩，任务完成率一级指标（直接）：业绩=人力×人均金额业绩=人力×活动率×人均单数×单均金额50万公司1：50万=5人×10万/人公司2：50万=10人×5万/人公司3：50万=10人×5万/人公司4：50万=20人×2.5万/人50万=5人×60%×1单/