营销,成败于管理

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1、营销，成败于管理很多人一直把管理当作一项处理人员关系的工作，实际并非如此，管理是一种机制，它涉及企业的方方面面。可以说，企业任何部门出现问题，都可归咎于管理的失败一一推销人员未完成任务，原因不外乎儿方面：商品无竞争力、不了解自己的市场、服务水平低下、不了解推销技巧、缺乏热情等，这些都可以说是管理的无能一一商品无竞争力是决策失败，不了解市场表明管理的盲目性，服务差说明管理思憩有问题或组织不力，推销缺乏力度说明冇关人员缺乏培训，监督或待遇不公平。对任何企业來说，它的产品都不是冇一个销佔:部门或一些推销员就能卖出去的。企业首先要生产或经营顾客需要而不是企业认为他们需要的产品，这是管

2、理者的任务，而这种管理职能就叫“市场营销"，由于它的目标性更强，更贴近顾客需求，因而作用更大。至于推销只是销售手段的一种，企业若想只靠推销员的努力來获取利润就会在一棵树上怕死。战争的胜利不是靠士兵流血牺牲换来的,它取决于作战计划的制订与实施，短兵相接不过是一种表现形式，胜负在计划实施时已经决定了，这就是有那么多以少胜多战例的原因，商战亦如此。可以说,管理决定着企业的整个命运;市场营销是一种更先进、专业、有效的销售管理方法;售出产品,是企业的目的,推销则是实现销售的手段之一。至于营销与推销之间的关系嘛,若把营销作为一种理论,则推销只算得上一个技巧而已。如何辩证营销？市场营销中有

3、许多常见的套路，但如果我们换一种方式思考，也许会有意想不到的收获。低价与高价促销低价给消费者带來了实惠，所以低价促销常常作为商家吸引顾客的匝要手段，诸如“降价大酬宾”Z类的促销活动搂见不鲜。然而有些产品却是低价滞销，高价紧销。国外有一家珠宝商为了加速资金周转，将经销的珠宝降价销伟，顾客对此反应冷淡。冇一次老板临时外出，将继续降价的决定写在一张纸条上留给雇员，由于字写得潦草，雇员把按1/2的价格误为按原价高出1/2倍的价格卖，没想到却销伟一空。这种营销,实际上就是高价促销。-般对于名牌、高档、贵重产品，高价能使顾客感到贵重、安全、货其价实，低价反而招人“嫌疑所以用高价还是“低价

4、"招揽生总自有其营销的辩证哲理，关键在于恰当应用。广州一家电镀厂，专门生产仿古电镀产品，开业Z际，一反“开张降价人酬宾”的常规，提出“开业三天高价迎宾”。原來制造开业时摆放的仿古产品的模具已被毁，就放在货架处，物以稀为贵，顾客争先出高价购买，Jt知名度也迅速提烏。竞争取用与不竞争取用市场竞争越來越激烈，谁拥冇更冇效的竞争策略，谁就更可能赢得竞争的胜利。但竞争是需要付出“争斗成本”的，有时不竞争取胜，可能更高人一筹。《孙子兵法》（谋攻篇）F1：“是故，百战百胜非善者也；不战而屈人之兵，善之善者也也就是说不战而取胜才是上策。国外一些企业进入我国市场后，受到了我国金业的阻击，他们纷

5、纷采取兼并手段，或通过收购彻底消灭“对手"，或以控股将“对手''的品牌“消灭”，使我国一些企业丧失竞争能力，从而达到其不争而胜的目的。这种不竞争取胜的手段，被II木管理专家伊丹敬Z在《经营战略的内在逻辑》专蓍小视为“不树敌的战略"，并指出主耍方法冇3个：-•是分栖共存；二是阻止参人；三是协调行动。赚与赔赚钱是企业的“本性”，但是冇时为了赚钱首先可能需要赔钱，如呆一味地强调赚，可能最终却是赔，赚与赔是辩证的。1991年，鹿苑羊绒集团公司给英国某厂家启运一批羊绒，由于天津轮船公司不谨慎,货物延期I•儿天，未能上船，这时离交货期只剩两天。鹿苑羊绒集团公司的经理当机立断，改空运！于是

6、20吨羊绒从天津转运北京，并办理特快件，准时抵达英国，为此该公司多花50万元人民币。但1993年日本某公司原计划分别同儿家工厂订货，听说鹿苑有如此国际信誉，立即改变主懣，全部改为同鹿苑订货，这给鹿苑赚冋的何止是50力元！薄利多销与厚利少销薄利多销即通过低价刺激消费，増加销量，使利润増加。但对于需求价格弹性小的产品，即需求对价格不做感的产品就不立采取薄利多销的战略，因为这种产品薄利低价不会引起足够的多销，总利润未必能增加。卑利少销，反而因需求对价格不敏感，厚利高价导致的销量下降不明显，总利润却能増加。对于市场容暈小或接近饱和市场也适合P?利少销。因为薄利多销会很快使市场饱和，这

7、等于搬起石头砸H己的脚,厚利少销方可延长产品市场生命。质量是企业的生命与品种是企业的生命“质最'‘与“品种'‘是金业闯市场的两条腿，缺一不可。如果质量再好，品种过时，产品也会滞销。所谓市场意识首先应该是品种意识，然后是质量意识，首先要开发适销对路的阳种，然后才有提鬲质量的必要。随着市场竞争的日益激烈。质暈Z战已经发展到品种Z战。本壯纪90年代初，正当美国为自己的产品与日本的产品长达个世纪的“质量战”所取得的成果庆幸Z时，却发现日本的“灵活生产体系战略"整整超过美国一•代人。所谓“灵活生产体系''是指企业