零售药店会员制营销

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1、药店会员制营销——梁志贤这是一组来自麦肯锡的数据报告：•顾客的忠诚度不仅可以带来高额利润，而且还可以降低营销成本。•保持一个消费者的营销费用仅是吸引一个新消费者1/5•向现有客户销售的机率是50%，而向一个新客户销售产品的机率仅有15%；renzhiweirenzhiweirenzhiwei区域项目当地主流连锁药店占比市场销售份额的主力因素消费者品牌忠诚度市场竞争程度消费者价格敏感程度北京金象、同仁堂、医保全新、嘉事堂连锁药店**********上海华氏、海王、益丰、老百姓等连锁药店占比90%以上份额*********

2、*杭州老百姓、海王等私营药店***********广州大参林、海王、金康、老百姓、柏康、二天堂广州整体销售市场份额为21亿，几大连锁占有7~8亿份额，占比3~3.5%之间。************深圳海王、中联大药房、万泽、永和、永安堂4大连锁药店占比70%************沈阳成大方圆、东北大药房，维康、沈阳新药特药、鑫贸、福民、泰安、海王连锁药店>70%*************宁夏古方大药房、协力厚、健康堂，均为私营连锁私营药店较多*********天津老百姓大药房、海王星辰等****************

3、**江苏扬州百信缘、众成堂**************柳州老百姓家、一心堂、桂中大药房，大参林开始进驻连锁药店***********南宁老百姓23家、康全、同济私营连锁药店***********各区域主流连锁药店、市场竞争程度及价格敏感度评估renzhiwei目前会员卡管理还比较松散，积分回馈制度还不够有吸引力，另外由于“零门槛”也让连锁药店的会员卡中存在着不少“死卡”，这使连锁药店会员卡无法发挥出全面的价值，在市场竞争的初期，连锁药店为了争夺顾客，开展了一些简单的会员服务，如办理会员卡，年终返利兑现礼品等服务上，随着市

4、场竞争的加剧，连锁药店、个体药店也都开展了上述服务。如果会员服务还是停在一般性的服务和办理会员卡上的话，是吸引不了顾客的，现在往往一些顾客都手中都有几个药店的会员卡，哪里药店价格低就到哪个药店购买。现状renzhiwei会员管理内容renzhiwei现在连锁药店也要与时俱进，打造会员管理科学完美的解决方案，才能留住老顾客，争取新顾客，进一步扩大连锁药店的商圈辐射范围。会员管理具体实施办法一、会员的开发二、会员的回访及病史维护三、会员分类维护四、会员数据分析五、会员制营销方式renzhiwei一、会员的开发常见会员办理方式

5、1、免费办理2、凭消费记录免费办理3、在特定时间免费办理4、工本费办理5、消费金额达到一定额度办理renzhiwei一、会员的开发药房名称办卡条件优惠功能打折积分/换礼其他老百姓会员折扣店免费办理成大方圆消费满指定金额，免费办理会员卡宝丰医药连锁无消费即可免费办理金象大药房10元办理会员卡renzhiwei一、会员的开发renzhiwei一、会员的开发renzhiwei二、会员回访原则1、回访主题设定2、回访人员安排1、主题设定必须是以公益为前提，最好联系社区。2、回访人员安排上，原则上每个营业员可以设定为10-20个A

6、级会员补充说明：renzhiwei二、会员的回访“1-1-2”回访模式：在顾客成为品牌会员的“一周后”，“一个月后”，“二次回访之后的两个月内”各做一次针对性的回访1-1回访期间或之后，有如下情况发生可以略微调整“1-1-2”回访模式，如遇到节日可以给顾客以节日问候为主题的回访，遇到季节变换时也可给予换季护肤提醒建议，遇到店铺有活动时可视情况对一些顾客进行活动前通知。补充说明：renzhiwei二、会员的回访会员回访的常见方式：电话回访登门回访短信回访电子邮件回访信件回访renzhiweirenzhiweirenzhiw

7、eirenzhiwei三、会员分类维护ABC类会员的界定条件：1、A类会员：当月有90%以上的机率会产生购买，单笔金额较高（超300元）选择条件：※消费能力比较强。※会员的情况营业员十分了解，认为该会员对当月店内的活动比较有兴趣产生购买的机率较高。※如有新品上市，而该会员以前对相应的新品又比较感兴趣，可以以新品上市吸引顾客入店，并成为新品使用的第一批顾客。※本月重点维护的生日会员。renzhiwei三、会员分类维护ABC类会员的界定条件：2、B类会员：当月至少有60%以上的机率能到店产生购买，单笔金额一般（200元左右）

8、。选择条件：※消费能力一般但对品牌比较认可，经常借有活动的时机选择产品，店内有活动时可以通知参加活动。※正常维护的生日会员，主要选择自己缺的产品，不会一次购买很多。※有三个月以上的时间没有购买产品，有部分产品已经用完，但是消费能力一般。※普卡即将累计到VIP卡条件，所差金额不多的会员，可以提醒会员升级。※消费能力不错