零售药店营销创新课件.ppt

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1、零售药店营销创新和突围李一民第1节零售药店现状解读1零售药店现状分析2美国药品零售市场借鉴1零售药店现状分析1.1利好政策推动力小，零售市场变现小，零售药品市场不成熟，对未来可把握的方向感不强；1.2轻率而不负责任的决策在企业间普遍存在，零售药店竞争无距离、无价位，使不少企业因此窒息；1.3管理技术滞后于管理运作的需要，低效率和管理失控普遍存在.结构改造成本压力大；1.4店铺成本虚火过盛，消耗连锁企业大量能量。2美国药品零售市场借鉴2.1经营多样化。美国的药店从零食到吹风机几乎什么都卖，此外还有碟片租售、邮政服务、冲洗胶片以及测量血压。从某种意义上讲，它们已经成了便利店和超

2、市的结合体，它通过为每个人提供服务而造就了一个十分繁荣的行业。2.2服务个性化。它们不仅是商业上的领导者，同时还是健康护理的提供商。在顾客中建立忠诚度，与顾客建立信任关系。2.3管理现代化。管理一家连锁药店是一项巨大的工程，它需要为之建立一套计算机网络管理系统，建立起质量标准、服务标准，此外还要制订各种培训和规章制度以及一整套商品运输、仓储和配送体系。第2节单体药店的营销创新和突围策略1单体药店面临的问题2单体药店营销突围策略1单体药店面临的问题1.1医药政策影响.药品零售的分类管理，处方药限售，使得很多药店的生意额下降最多时达到1/3。1.2连锁药店竞争威胁.连锁药店有

3、采购成本优势，可以总代理，可以要求厂家直供连锁，可以占压供应商资金，可以要求厂家提高力度协助其促销。1.3单体药店自身影响.单体药店在发展过程中会遇到很多困难与问题，如:自身定位是否准确、有特色;资金实力是否充足；管理人员招聘和应聘者愿不愿意来从业;再加上是单体，品种结构无法达到连锁药店的多而全，等等。2单体药店营销突围策略突围思路:依据利润=客流量×购买率×客单价×毛利率，即单体药店要以“方便"和"实惠"为核心，从客流量、购买率、客单价、毛利率四个方面入手进行突围。在四个方面中，主要策略就是采用特色经营的方针。2.1开专科药特色药店适度差异化经营可能会改善局部经营状况，单

4、体药店由于体制灵活，可以形成一店一策的经营策略，这是连锁药店没有的优势。通过研究药店周围的商圈，形成专科药优势药店。如把药店做成几种类别的药店，比如本药店就销售感冒类、抗疲劳类、补品类，不销售其他的药品。然后，把所有的相关产品全部集中展示，其他药店没有进货的这里全有，选择的余地还可以根据不同的产地来展示，比如藏药类、苗药类、蒙药类等，因此，做专业药店将是对抗的办法之一。2.2开服务特色药店特色化的服务手段可为单体药店增光添彩，单体药店要生存，特色化服务是可行之道。打服务差异化的牌，调整服务定位，寻找相对固定的服务群，应想方设法提高服务质量，提高服务水平和能力，通过日常化、特

5、色化服务来抓住消费者的心，比如实行送药上门，代客煎药等，再比如建立回头客的数据库以及通过短讯、电话、邮件邮寄等，定期为消费者进行疾病和产品培训。2.3成为连锁药店的加盟店医药物流已经在全国范围内得到了很大的发展，有了医药物流的支持，相关企业在零售方面的扩张就显得有些让人惊诧。在此环境下，单体药店加盟连锁就成为可能，社会单体药店如果要生存，加盟连锁肯定是一条较好的出路。2.4加入PTO联盟或者联合起来形成联盟如果药店规模够大，可以考虑加入连锁药店采购联盟，即PTO;如果是一家较小的药店，大家可以联合起来，出资形成一家采购联盟，以降低采购成本。单体药店在当地联合起来，形成联盟，

6、以扩大采购量，形成影响。2.5开办网上药店单体药店可以选择网络销售方式，成为一家网上药店，以降低管理成本。其操作思路同连锁药店突围策略中"网上药店模式"一样。2.6开大店单体药店如果不想被淘汰出局，做大店的思路无疑是突围的一种很好的方法。可以采取几个单店联合起来，集中资金，开大店。虽然拚不过连锁药店的店面多，但是可以凭大店来扩大自己的店面和商圈，把药店改为平价大卖场。这样就可争取在进行渠道扁平化的所有品牌药直供，从而降低采购成本，具备价格优势。你还能以此为筹码向供货商收取上架费、促销费、节庆费等通路费，把药店做成大店，从而具有优越竞争力。2.7多元化必需多元化。在连锁药店的

7、挤压下，客源不足，只有通过多元化，让顾客购买更多的东西才可以弥补客源不足问题，关键是多元化中"元"的选择问题，要有详细调研，适合你商圈内的人群需要，其操作思路同连锁药店突围策略中"多元化模式"一样。2.8转战城郊竞争最佳的战略是不与别人竞争。现在竞争白热化的全部是在城市，如果去偏远的地方如城郊和农村开药店，就可避开竞争。转战城郊，单体药店就可依靠灵活与管理成本低的优势，发掘出一块属于自己的新市场，而且还可以避免与连锁药它的正面撞击。第3节连锁药店的营销突围策略1多元化经营模式2发展自有品牌模式3网上药店模式4药妆店