销售技巧及应用第5讲需求咨询

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1、销售技巧及应用第5讲需求咨询了解客户的需求1.为什么要进行需求分析今天的销售是以客户为中心的顾问式销售，是在市场竞争非常激烈的情况下进行的，所以我们不能再像以前那样采取潢瓜敲锣一一锤子买卖”的做法，而要给客户提供一款适合他的需要的车型，因此我们要了解客户的购买动机，对他的需求进行分析。2•冰山理论——显性和隐性在汽车销售流程理论里有这么一种说法，对表面的现彖称之为显性的问题，也叫显性的动机；还有一种隐藏着的东西叫做隐性的动机。我们在冰山理论里会经常提到显性和隐性的部分，一个是在水面以上的部分，还有一个是在水面以下的部分。水面以上的部分是显性的，就是客户自己知道的、能表达出来的

2、那一部分；水面以下的是隐藏着的那一部分，就是有的客户连他自己的需求是什么都不清藐，例如，某客户打算花十万元钱买车，可是他不知道该买什么样的车，这个时候销售人员就要去帮助他解决这些问题。销售人员既要了解客户的显性需求，也耍了解他的隐性需求，这样才能正确分析客户的需耍。【案例】个人爱好与实际需求有一天，一位客户到某专营店來买车，他在展厅里仔细地看了一款多功能的SUV车，该公司的销售人员热情地接待了他，并且对这位客户所感兴趣的问题也做了详细的介绍，之后，这位客户很爽快地说马上就买。他接着还说，之所以想买这款SUV车是因为他特别喜欢郊游，喜欢出去钓鱼。这是他的一个爱好，他很早以前就一

3、直想这么做，但是因为工作忙，没时间，现在他自己开了一家公司，已经经营一•段时间了，但总的来说还处于发展阶段，现在积累了一点钱，想改善一下。当时客户和销售人员谈的气氛比较融洽，要是按照以前的做法，销售人员不会多说，直接签合同、交定金，这个销售活动就结束了。但是这名销售人员没这么简单地下定论,他继续与这个客户聊，通过了解客户的行业他发现了一个问题。这位客户是做工程的，他业务的来源是他的一位客户。他的客户一到这个地方來他就去接他，而跟他一起去接他的客户的还有他的一个竞争对手。这位客户过去没车，而他的竞争对手有一俩北京吉普——切诺基，人家开着车去接，而他只能找个干净一点的岀租汽车去接

4、。他的想法是不管接到接不到，一定耍表示自己的诚意。结杲每次来接的时候，他的客户都上了他这辆岀租车，而没去坐那辆切诺基。这位客户并不知道其中的原因。但这名销售人员感觉到这里面肯定冇问题，销售人员就帮助这位客户分析为什么他的客户总是上他的出租汽:车，而不上竞争对手的切诺基呢？销售人员问：“是因为您的客户对你们两个人厚此薄彼吗？”他说：“不是的，有的吋候我的客户给竞争对手的工程比给我的还多，有的吋候给他的是肉，给我的是骨头。”这名销售人员分析以后发现，他那位客户尽管是一视同仁，但实际上他有一种虚荣心，不喜欢坐吉普车而要坐轿车，出租车毕竞是轿车。于是这位销售人员就把这种想法分析给这位

5、客户听。销售员说：“我认为，您现在买这辆SUV车不合适，您的客户来了以后，一辆切诺基，一辆SUV,上哪个车都脸上挂不住。以前一个是吉普，一个是出租,他会有这种感觉，毕竞出租是轿车。到那个时候万一您的客户门己打的走了，怎么办？”这位客户想想有道理。然后这名销售人员又给他分析，说：“我认为根据您的这个情况，您现在还不能够买SUV。您买SUV是在消费，因为您买这辆车只满足了您的个人爱好，对您的工作没有什么帮助。我建议您现在还是进行投资比较好，SUV的价格在18万到20万之间，在这种情况下我建议您还是花同样多的钱去买一辆自用车，也就是我们常说的轿车，您用新买的轿车去接您的刖友和您的客

6、户，那不是更好吗？”这位客户越听越有道理，他说：“好吧，我听你的。”他Z所以听从销售人员的建议，是因为从客户的角度来讲，销售人员不是眼睛只看着客户口袋里的钱,而是在为客户着想。他说：“我做了这么多年的业务了，都是人家骗我的钱，我还没遇到过一个我买车他不卖给我，而给我介绍另外一款车的情况，还跟我说买这款车是投资，买那款车是消费，把利害关系分析给我听，这个买卖的决定权在我，我觉得你分析得有道理。确实是这种情况，按照我现在公司的水平还不具备消费的那种水平。”于是他听从这名销售人员的建议，买了一款同等价位左右的轿车，很开心地把这个车开走了。在开走之前，那位客户对销售人员说：“非常感谢

7、你，我差点就买了-•辆我不需要的车，差点白花了这20万述不起作用。”他一声一个谢。这名销售人员很会说话：“先生，您不用对我客气，您要是谢我的话，就多介绍儿个朋友来我这买车，这就是对我最大的感谢。”这位客户说：“你放心，我一定会帮你介绍的。”果然，没过多长时间，他亲自开车带了一个朋友来找那位销售人员。经过介绍，大家一聊，销售人员不是问买什么车，而是问买什么样的车，买车做什么用,是从事哪个行业的，这儿个问题一问，客户觉得这名销售人员很会为客户着想，于是又在这儿买了一辆车。这位销售人员还是用同样的方法跟他说「