第2讲专业的销售表达技巧

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1、第2讲专业的销售表达技巧第2讲专业的销售表达技巧【木讲重点】销售表达的冃的专业的形彖如何克服紧张悄绪声音的控制有效的开场白表达中的肢体语言的运用作为一名销售人员，销售表达的技巧已经越來越重要了。首先，客户在不断地专业化，他要求销售人员以专业的技巧和行为与他迹行沟通。英次，随着产品销售的价格不断降低，数量不断增加，购买的人数变得越來越多，参与决策的人也越来越多，销售人员需要的不只是给一个人介绍产品和建议书，而是向一群人去介绍产品，此时销售人员必须具有专业的销售表达技巧。这不是单纯两个人Z间的沟通的技巧和行为，而是当众的演讲行为。FI的是让

2、所有的人都能了解、关注产品，并何说服他们购买产品。随着销售经验和销售产胡数量的增加，销售表达技巧已经越来越成为销售人员非常重要的技巧。在专业的销售技巧里有建立联系、概述益处、提问、介绍产品、重述处理童义和完成销售等环节，而介绍产品这个技巧，尤其对于大客户，销伟人员就变得更为重要，由于参与决策的人越来越多，面対所冇参与决策的客户，怎样去介绍产品、介绍建议书，就是以下所述的销售表达技巧。第一节销售表达的冃的销售表达技巧对销售人员已经越来越重要了，当一个销售人员在不同的场合对很多客户进行产品介绍或者公司介绍，这实际是一个与顾客沟通的过程，销售

3、人员要做到使顾客止确理解自己所传达的信息，明确口己的表达tl的。销售人员的表达通常有两个目的：1・树立公司的形象在展销会上，销售人员在与客户进行交流时要有非常专业的行为，就是专业的表达技巧，销售人员的一举一动都要专业化。当客户决定购买产品，血对十儿个决策人时，如何更好地吸引大家的注意力、调动他们的兴趣、介绍产品，最终使他们购买产品同时在顾客心H中树立公司的形象。2.推销产品向所有的决策人推荐产品，激发他们购买的欲望，使他们购买。这是销售人员在表达时的另一口的。销伟人员常常急于说明问题，滔滔不绝的话语和案例涌向顾客，而顾客在一个接一个的众

4、多观点中迷失方向。销售人员往往迷惑不解：为什么在H己成功地介绍完产品以后，顾客却没有反应？这说明顾客没有真止准确接收销售人员的信息，信息的传递和接收者之间的交流和沟通很容易误入歧途，接收者不太可能像传递者所希望的那样准确无•误地理解信息，所以销售人员在解释完每一个观点及案例后，要检查一下顾客是否已确实听明白。图2-1沟通过程第二节专业的形象销售人员耍了解产品知识是不容置疑的，只冇如此，才能成功地向爱斯基摩人推销冰箱。充分了解产品的销售人员，在演讲过程中，专业知识就能很好地显示出來。当销售人员在众人而前介绍产品时，有很多人在关注销售人员的

5、一举一动，熟悉产品的销售人员被看作是可信的，产品知识可以帮助销售人员增强自信心，激发出高昂的热情，如果销售人员对产品充满热情，顾客就会相应地也受到感染。对产品知识有非常深刻的了解，是专业的销售人员在做表达Z前的专业形象。那么销售人员如何才能使自己在演讲的过程中具备专业形彖呢？具备专业演讲形象的技巧：＞在演讲在表达的过程当中一定不要看着电脑，而要看着下面的听众。＞在表达的时候不要站在原地不动，尽可能地去接近你的顾客，走向你的顾客。有一些开诙式的动作，让客户觉得你充满了信心。＞演讲的时候声音一定要尽可能地大。一名销售人员在专业表达时，要注意

6、的技巧是在台上的一言一行和一举一动，这是非常重要的，这三个技巧是真止的技巧，因为这三个就是行为，就是能够做出來的行为。我们学习的每个内容都应该以我们的行为能做出來，而不是用我们的语言把它说出來。行为专业形彖所具备的特征表情微笑、友好的面部表情不断地用眼神与顾客相互交流手势:在腰部以上做手势根据观众的人数多少来决定双臂张开的恰的幅度•手掌向上问候时触摊对方衣着腹色调.颜色对比不宜过于鲜明语气直实、讹恳1有很强的说服力发音清晰有表现力.强调关键词汇声音讲普通话表达自己的感情,使用乐观、正确的词汇尽可能大一些.充满自信【自检】对照你所学的专业

7、形象所具备的特征，总结岀你在近三次演讲中的行为，你认为自己在哪些方面还需行为你的实际行为你的改进计划表情于势衣着语气声音第三节如何克服紧张情绪在开始农达Z前，所有的人都会遇到一个问题。很多年以前，美国做了一项调查，询问了许多美国人，伤—生中最怕的事情是什么？什么事情让你最恐惧？让每个人写出1o件，最终得岀了一个结论：排名笫二的，最怕的事情是死。什么排名笫一•呢？就是在众人面前表达自己的观点，或者在众人面前演讲。所以对丁-任何人，开始之前，首先遇到的问题就是非常地紧张，非常地害怕。调查显示，很多人说我宁可死也不当众演讲，所以说如何克服紧张

8、情绪是一个专业销售人员在表达Z前所要解决的问题。如何克服紧张的情绪？任何一个人都会遇到这样的问题。当你被要求当众演讲或表达时就会不由自主地感到紧张，紧张情绪是任何一个人在演讲之前都会出现的问题，并不可怕，因