连锁企业商品采购谈判

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1、连锁企业商品采购谈判学习目标与技能要点主要内容▼采购谈判概述▼采购业务谈判▼采购谈判技巧本章小结引导案例♣♣♣学习目标认识连锁企业商品采购谈判，清晰说明采购谈判的内容、原则和程序，准确描述采购谈判的影响因素、技巧及应用。引导案例——基于数据的采购谈判技能要点采购谈判技术与采购谈判技术的应用。§1.采购谈判概述主讲内容一、采购谈判的概念三、采购谈判内容四、采购谈判的基本原则二、采购谈判的特点一、采购谈判的定义（一）谈判定义谈判是主体间就客体达成一致意见而进行沟通的过程。它包括主体、客体、沟通和过程四要素。主体：参与谈判的双方客体：谈判的标

2、的沟通：达成一致意见的方法过程：前期准备、谈判、结论一、采购谈判的定义（二）采购谈判定义即企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。属于商务谈判的范畴，它具有商务谈判的基本特点，是商务谈判的一种形式。即经济谈判的一种，指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。二、采购谈判的特点1、合作性与冲突性2、原则性和可调整性3、经济利益中心性1、商品采购计划商品各类别的总量目标及比例结构、周转率、各类商品进货标准、交易条件等。参加促销活动的厂商及商品、促销的时间安排、促销期间的商品价格优惠幅度、广告费用负担、附赠品等细节

3、内容。供应商名单、供货条件、订货条件、付款条件、凭据流转程序。2、商品促销计划3、供应商文件三、采购谈判的内容具体的谈判内容主要包括：①采购商品——质量、品种、规格、包装等。②采购数量——采购总量、采购批量等。③送货——交货时间、频率、地点、送货量、保质期、验收方式等。④退货——退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量、退货费用分摊等。⑤促销——促销保证、组织配合、费用承担等。⑥价格及价格折扣优惠——新商品价格折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、不退货折扣（买断折扣）、提前付款折扣等。⑦付款条件——付款期限、付款方式等。⑧

4、售后服务保证——保换、保退、保修、安装等。上述谈判内容加上违约责任、合同变更与解除条件及其他必备内容就形成采购合同。四、采购谈判的基本原则即采购谈判过程中，谈判各方所必须遵守的思想和行为准则，是采购谈判内在的、固有的规范。1、自愿原则2、平等原则3、利益共享原则4、合作原则5、合法原则6、社会效益原则7、系统化原则①提高对合作所产生的可分配经济利益的认识②维护企业长远利益。第二节商品采购业务谈判一、供应商的预约与谈判二、影响采购业务谈判的因素三、采购业务谈判的程序讲解内容一、供应商的预约与谈判（一）供应商预约的准备1.充分熟悉供应商信息

5、：基本情况和营销策略2.明确谈判目的3.价格带的补充4.品牌差异化5.寻找贴牌厂商（二）供应商预约的方法1.电话预约2.信函预约3.广告预约4.网上预约二、影响采购业务谈判的因素1.交易内容对双方的重要性2.各方对交易内容和交易条件的满足程度3.竞争态势4.对于商业行情的了解程度5.企业的信誉和实力6.对谈判时间因素的反应7.谈判的艺术和技巧即影响谈判实力强弱的因素，具体包括：谈判实力指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判最终结果的各种因素总和以及这些因素对各方的有利程度。三、采购业务谈判的程序(一)采购谈判的准备阶段1.对涉

6、及价格方面事情的准备1)慎重选择供应商2)确定底价与预算3)请供应商提供成本分析表或报价单。4)审查、比较报价内容5)了解优惠条件2.谈判地点和时间的选择3.谈判人员的选择4.谈判方式的选择谈判人员应具有良好的自控与应变能力、观察与思考能力、迅捷的反应能力、敏锐的洞察力，甚至有时是经过多次采购谈判而于无形之中形成的直觉。还应具有平和的心态、沉稳的心理素质，以及大方的言谈举止。谈判人员能力/个性要求能力：观察判断/灵活应变/心理承受/能言善辩等实践能力个性：坚定不移的毅力/百折不挠的精神/不达目的决不罢休的自信参加谈判的理想人数及其层

7、次构成原则1，理想人数人数过多，不但开支大，也不利于谈判的进行；人数过少则难于应付须及时处理的问题，会拖长谈判时间，易错失良机。所以人数应由谈判的性质、对象、内容和目标等综合因素来决定，而非人为规定。2，人员结构主谈人：具备领导能力和专业知识，还对谈判中出现的利害得失有很强的责任心，掌握谈判进程，协调班子意见，代表单位签约。专业人员：与外商进行专业细节方面的磋商，提供专业问题建议和论证，如技术、法律、财务等专家。工作人员：翻译、记录员、服务人员等与该次谈判紧密相关必不可少的工作人员。(二)正式谈判阶段1.摸底阶段2.询价阶段3.磋

8、商阶段4.设法消除分歧5.成交阶段1、摸底阶段双方主谈人介绍己方的来意、谈判人员情况、企业介绍、产品情况等内容。双方通过陈述力求探明对方的谈判目的和底线。原则：多听、多看、少说、不涉及价格2、询价阶段采购方