家具销售人员基本培训-草稿

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1、销售人员基本要求1、职业道德要求：销售员必须"以客为尊"，维护公司形象。必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透漏公司员工资料，必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。2、基本素质要求：较强的专业素质，良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。3、礼仪仪表要求：男性皮鞋光亮，衣装整洁。女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水；男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。在为客

2、户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。4、专业知识要求：销售人员的专业知识主要表现在四个方面，对公司要有全面的了解。包括公司的历史状况、公司理念、获过的荣誉、售后服务的内容及公司的发展方向等。销售人员应对当地的同行业发展方向有所认知，同时还能准确把握当地动态和竞争对手的优劣势及卖点等信息。掌握顾客的购买心理和特性，要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理，产品知识以及产品文化，掌握行业常用术语。5、心理素质要求：有较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有

3、坚韧不拔的毅力，能承受各种困难的打击，责任感强，自制力强。第23页共23页销售技巧一、介绍产品⑴了解客户的个人资讯。⑵自然而又有重点的介绍产品（着重产品文化、性价比、产品性能、亚振的优势、售后服务等的说明）注意事项⑴着重强调亚振整体优势特点。⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。二、购买洽谈⑴倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地做试探型介绍。⑶根据客户喜欢的产品，在肯定的基础上，做更详尽的说明。⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释

4、，帮助其逐一克服购买障碍。⑸在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。⑹适时制造现场气氛，强化购买欲望。注意事项⑴入座时，注意将客户安置在一个心情愉悦便于控制的范围内。第23页共23页⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。⑶了解客户的真正需求。⑷注意与现场同事的交流与配合⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。⑹现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。⑻不是职权的范围内的承若应承报店长。三、成交收定⑴客户决定购买并下定金时,及时告诉店长。⑵恭喜客户。⑶视具体情况，收取客户

5、定金，并询问客户送货时间。⑷详尽解释订单填写的各项条款和内容。⑸请客户、经办销售人员、店长三方确认。⑹填写完订单，将订单连同定金交送店长备案。⑺将订单的客户联交客户收执，并告诉客户于补足钱款时将收回订单。⑻确定定金补足日。⑼再次恭喜客户。⑽送客至店面大门外。注意事项⑴与店长和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。第23页共23页⑵注意各联各自应持有的对象。⑶当客户对某款产品有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时，鼓励客户支付小定金是行之有效的办法。⑷小定金金额不再于多，100到200都可以，其目的是是客户牵挂我们的产品。⑸小定金保留日期

6、一般以3天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行决定。⑹定金为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按定金的一倍予以赔偿。折扣或其他附加条件，应呈报现场经理同意备案。⑺定单填写完后，再仔细检查客户的地址、产品型号、价格等是否正确。⑻收取的定金需确认点收。忠告：从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的产品，务求使顾客满意。与顾客沟通时注意事项:⑴勿悲观消极，应乐观看世界。⑵知己知彼，配合客人说话的节奏。(3)语言简练，表达清晰。⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。⑹产生共鸣感。⑺不插嘴打断客人的说话。⑻批评与称赞⑼

7、勿滥用专业化术语⑽学会使用成语第23页共23页四、最佳接触时机l当顾客长时间凝视产品时。l当顾客注视产品一段时间，把头抬起来时。l当顾客突然停下脚步时。l当顾客目光在搜寻时。l当顾客与你目光相对时。l当顾客寻求销售人员帮助时。五、接近顾客方法：l打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎l你（您）好！请随便看看。l你（您）好，有什么可以帮忙吗？l有兴趣的话拿份资料看看。六、揣摩顾客心理不同的顾客由不同的需要和购买动机，销售人员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐合适的产品。七、引导顾客成交l不要再介绍其他产品，让顾客的注意

8、力集中在一个产品上。l强调购买会得到的好处。l强调优惠期l观察顾客对产品的关注情况，确定顾客的购买目标。l进一步强调产品的优点及对顾客带来的好处。l帮助顾客做出明智的选择。l让顾客相信此次购买