销售人员基本素质培训

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1、销售人员基本素质培训●销售是一种伟大的职业——风度与品格--勤劳、自觉、责任心、效率--稳重、理性、机智、成熟、随和、亲切、友好、可信、可靠、自信、词汇量、想象力、决心--具有大多数人都接受的性格特点，初次见面能给大多数人留下好印象--优秀的专业知识、与人合作的精神--社交知识、圆滑态度●销售人员的必备素质——自信乐观的态度轻松的心态——守时——仪表与装备——个人清洁，个人着装，个人化妆，发式，指甲，首饰，坐姿，站姿，迎客，送客，问候语，握手，介绍，注视，微笑，倾听，记录，提问，解答，电话应答。——寻求机会与创造机会——丰富的知识*知识和技能——（1）市场知识大市场的发展历

2、史，大市场的预测，本地市场的历史发展和现况，市政规划的计划及对本地域的影响，国际，国家和北京的经济及相关政策对房地产市场的影响，竞争对手的特点（优、劣势），投资环境，回报率，WTO，奥运会给北京带来和将会带来的影响，本地区将会得到的利益，（2）产品知识设计理念，地理环境，商业环境，装修标准，设备特点，户型特点，物业管理特点，售后服务流程，建筑文化，广告传播信息，法规政策房地产相关法规，工商注册法规，银行按揭规定，建筑验收规定，面积测量规定和公摊原则，交易买卖程序，按揭程序，验收程序，交楼程序房产证办理程序，销售部管理表格的应用——激情积极心态消除否定心态消除懦弱心态坚定信念

3、——勤奋三勤：手勤、口勤、脚勤——忠诚对客户对公司基本职业操守对职业生涯发展的重要性——交往以希望别人对待你的方式对待别人善于赞扬别人态度诚恳遵守诺言牢记别人姓名微笑待人仔细倾听别人的话关心他人——自我管理2-8法则：八成的成功是取决于二成的优先事项，成功与不成功，就看你在工作和时间上调配上如何排定优先顺序。——态度和方向l发展和保持积极的思想行为；l确立长期和短期目标—销售人员的自我目标及管理计划；—审视自己—成功定位自己—考问自己—成功的特质我有吗—不死鸟精神—勉励自己—合作的重要—如何让人认同自己—修养自己—定立目标—设想自己—自我提升—发展自己—主动加压—开发自己l

4、制定并实施工作计划和目标——销售的基本原则—先推销自己—推销服务—推销产品——为什么销售人员会失败—销售人员的危机意识：房地产市场已进入比较时代，面对面的竞争与肉搏残酷时代已经来临。市场淘汰不可避免，销售人员的压力和不稳定性愈发明显，末位淘汰制逐步流行。市场对销售人员的整体要求越来越高，大致有：外表形象，言谈举止，性格特征，兴趣爱好，年龄层次，文化水平，知识结构，专业素养，精神面貌，个人修养，敬业精神，价值取向，职业目标，职业经历（所做项目的规模，影响，销售状况）；房地产销售人员将面临大洗牌。—没有充足的动力：请记住，所有的动力都来自销售人员自身。—对于销售或成为一名销售人

5、员有错误态度：社会对销售人员的公众形象不好；新加入的销售人员也抱有社会中上述错误印象，并把这一不良印象带入此行业，影响其成为一名销售人员的工作。—害怕失败：如有如下言论“我不在乎是否能挣很多钱，只要能够学习知识我就满足了”。或者是“我并不是要从事一项挣钱的行业，我只是喜欢与人交往。”—未能意识到本行业的要求：必须了解大量的专业知识；客户开发必须持续进行；只有高效率地使用时间才能取得成功。—他们没有下定决心：他们只是想‘试试水’，看看是否喜欢这一行；他们看看需要付出多大努力。—他们不知道该做什么，因为：缺乏充分的培训；缺乏详细的工作计划；缺乏必要的监督；缺乏足够的支持。●销售

6、人员基本技能培训l守时、着装、言谈举止、知识储备l对公司的了解l对产品的了解l资料的准备道具的准备：文字资料，计算器，记事簿，笔，名片，业务内容的准备：在谈判前，应事前进行一些思考和准备事前知道对购买者是重要的；*确定表述的最有效次序；*设计一个与客户接触的方法；*知道怎样将信息的要素结合起来；精神状态的准备：精神饱满l对客户深入了解（一）客户类型及基本对策自用型：产品第一，根据客户的基本要求及基本家庭情况，充分介绍产品的情况，包括但不限于：建筑风格，户型特点，装修标准，设备特点，层高，小区绿化，小区配套，周边情况（购物，休闲，医疗，教育，交通），物业管理特点，未来城市规划

7、方案；以上介绍须注意客户的关心点，将产品特点分主次重点强调，并在客户注重的特点方面做专业解说；投资型：应向客户介绍：投资回报，应交税费，现有市场状况，市场风险，市场预测；针对此类客户，应表现为专业投资银行家的风范，对客户选择的户型大小，朝向，楼层等提出最专业的建议，切勿为完成销售目的盲目推销（客户有时非常专业）而丧失客户的信任；果断型：迅速进入正题，强力促成前约；如客户要折扣，迅速向经理汇报，切不可立即告知结果，可等待10-15分钟，此间，可与客户闲聊，借以了解客户情况并加深感情；（直拳法）犹豫型：放长线，要耐心，