《销售人员基本培训》PPT课件

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1、大客户经理销售技能培训你让岁月为你留下什么？收入曲线消费曲线人生金字塔收入高峰职场起步人到黄昏让我们走向金字塔顶端销售员销售什么？公司产品个人能力？了解销售职业高回报高成长如果你不做到最好，你将被淘汰销售员的职业生涯规划销售员的职业生涯规划设定人生目标每天都在为未来积累经济地利用你的资源哈佛的研究一群意气风发的天之骄子从哈佛大学毕业了，他们的智力、学历及其他条件都相差无几，临出门时，哈佛大学对他们进行了一次关于人生目标的调查，调查结果如下：哈佛的调查没有目标：27%目标模糊：60%有比较清晰的短期目标：1

2、0%有清晰而长远的目标：3%25年以后的追踪调查成为各界成功人士：3%社会中上层人士：10%温饱：60%底层：27%设定人生目标设定人生目标的意义如何实现人生目标设定人生目标的意义你的明天是无数个今天累积而成今天，你总得为明天做点什么只有你知道你的明天应该是什么样的，你才知道今天应该为明天做什么你只有知道去哪里，你才知道什么叫前进！如何实现人生目标设定目标制定计划采取行动！每天都有所积累知识经验客户资源人际关系个人信誉个人能力成长资金关注投资回报不空投资源经济地利用时间有效积累成功销售员具备的品质设身处地

3、自我激励愿意为别人提供完善服务坚持不懈自信成功销售员的好习惯积极心态从我做起永不停息永不放弃积极心态的力量如何赢我的优势我有什么可利用的资源——发挥最大潜力消极心态能不能赢输了的可怕后果我有哪些劣势——期待并得到失败请用你宝贵的时间去为自己创造成功，不要用它去为自己规划失败！大客户购买分析广义概念:大客户与消费品的客户差异小客户大客户采购对象不同一个人基本可以做主许多人与采购有关，决策链采购金额不同较小较大，会重复购买关注点价格服务、价格，需要做出专业解决方案销售人员成本琐碎大客户一站式服务狭义概念:20

4、/80法则与大客户“20/80法则”------解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。影响大客户购买决策的因素客户需求价格整体服务给客户带来的好处客户关系1、内部人际关系2、利益纠纷销售员的推动力度利益图组织利益职位利益：使用者职位利益：决策者职位利益：执行者个人利益个人利益个人利益客户开拓技巧客户级别正要采购，寻找供应商，资金充裕正要采购，寻找供应商，资金紧张有需求，还未进入采购程序，资金充裕

5、有需求，还未进入采购程序，资金紧张有需求，已有供应商没有需求，需要培养找到信息朋友或熟人介绍客户帮忙介绍名录和电话簿行业研讨会或展销会因特网上门寻找开拓营销技能电话营销上门拜访面对客户开场白（自信、轻松）闪闪发光的（简短精炼）能给客户带来利益（引起客户兴趣）聆听需求（要点）简单的解决方案（专业性）穿插适当的赞美（气氛融洽）赞美您的声音真好听今天的交流令我受益匪浅很高兴有机会为您服务让你的口中流出甜言蜜语请问我能为您做什么？非常感谢您对我们公司的信任谢谢您接受我的电话访问和您交流非常愉快祝您节日快乐/周末快

6、乐祝您工作顺利约见约见应明确的事项人物、时间、地点坚持不懈诱惑有效介入客户组织确定拜访计划拜访计划拜访准备了解访问对象确定访问目标拜访用具的准备第一次拜访技巧良好的第一印象营造友好的氛围树立威望建立信任激起客户兴趣学会用肢体语言说话见到你很开心，你就象我的老朋友我受过良好的职业训练，值得你信赖我非常尊重你良好的第一印象送出你的第一个礼物——笑展现你良好的职业素养握手交换名片坐姿感谢招待交换资料礼貌告辞建立良好的第一印象组际访问笑握手交换名片坐姿感谢招待交换资料礼貌告辞被访组评论我爱我的客户他信任我，在百忙

7、中抽出时间见我，我真的很感激，我要回报他的信任客户给我一切，没有客户就没有我的今天，因此，我要善待我的客户客户是我真正的老板，我要取悦他，让他喜欢我赞美的方法直接的称赞非常感兴趣借花献佛请教眼睛是心灵的窗户真诚的目光保持专注和同伴营造友好的氛围送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬用你的眼睛告诉他：你是我的唯一我真的很爱你送你一枝玫瑰花幽默树立威望我在一家卓越的公司工作我是专家我们的业绩和服务经验建立信任真诚相待象大人物一样说话我真的很想帮助你充满自信熟练而从容真诚相待尽可能真诚地对待客户不恶意欺骗客户如果你必须

8、说谎，控制你的肢体语言保持你的语气让肢体保持安宁注意你的眼神象大人物一样说话用词精准语言流畅语速适中不喋喋不休不急于回应激起兴趣点击利益按钮讲故事案例绘声绘色地描述前景客户关系发展阶段认识阶段信赖阶段同盟阶段1.认识阶段客户关系的第一个阶段，标志是客户能够叫出销售人员的名字。常见的销售方法包括电话和拜访，专业销售形象和携带客户喜欢的小礼品可以增进客户好感。信赖阶段获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一起进行比