DZYQ公司经销商盈利能力提升策略

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1、DZYQ公司经销商盈利能力提升策略第三章DZYQ公司经销商盈利现状的分析3.1公司的简介3.1.1DZYQ公司总部DZYQ公司于上世纪九十年代初成立，是屮德合资经营的大型乘用车生产企业，是我国第一个按经济规模起步建设的现代化乘用车生产企业。DZYQ公司始终坚持以质量至上作为企业经营方针，以用户的满意和期望，作为对质量始终不渝的追求，将”创•享高品质”作为企业的核心品牌发展理念。持续开展以用户满意为重点的质量改进工作，不断规范服务流程，提升服务标准，全方位提高售前、售中和售后服务水平，为客户提供全过程、全方位的贴心服务并建立完善的客户关系管理体系。DZYQ公司还建立了一个覆盖全国、高效运转

2、的营销网络，采取合作共赢的理念与经销商展开合作，通过以用户为中心的4S、3S、城市展厅、网络营销等多种营销手段，数以万计的营销人员，高效率、人性化的服务，形成了DZYQ公司强大的市场前沿。作为国内最优秀的汽车合资企业，DZYQ公司一直积极践行着”造价值经典汽车，促人、车、社会和谐“的企业使命。在实现企业自身良好经济效益的同时，积极履行社会责任。一方面，DZYQ公司持续向消费者提供质量可靠的产品同时，也为地方经济发展和汽车市场繁荣贡献着自己的力量。另一方面，始终坚持坏保和绿色理念，关注支持公益事业，积极倡导交通安全，并率先垂范，得到了用户的青睐、行业的拥戴和社会的认可。与此同时，企业品牌、

3、产品品牌连年获得了政府、行业、媒体的诸多褒奖。2016年，DZYQ公司全年生产整车接近2007J辆，销量始终处于乘用车市场的领先地位。截止到2016年，公司累计向国家缴纳各种税金数千亿元。截至2016年底，DZYQ公司屮外方正式员工总数近4万人。面对行业发展的新趋势，DZYQ公司结合现有战略体系，在2016年启动了2025战略的制定工作。DZYQ公司正以稳健的步伐在可持续发展的道路上阔步前行。3.1.2DZYQ销售公司销售公司下设网络与培训、市场与战略、销售计划、售后服务这四个大的业务模块一级部门，同时还有东北、华北、华中、华东、华南、西部6个区域事业部，合计十个一级部门。其中网络与培训

4、部负责经销簡的招募、管理和培训；市场部负责产品战略的研究、市场推广、公关及客户关系管理；销售计划部负责销售策略的制定、经销商资源的分配、大用户及二手车销售；售后部负责服务运营、备件管理、技术服务、技术培训及产品的质量担保和用户保护。公司依据全国各省的消费特征，成立六个销售大区，由公司人员驻外直接面对经销商伙伴，更贴近销售-•线市场，能更快速的响应市场变化制定政策。现阶段经销商的盈利每况愈下，销售公司各部门同心协力，相互配合为经销商的盈利提升分別提供办法和支持。3.2公司经销商管理现状的分析伴随看2008年国家对汽车市场的刺激政策，汽车销量开启了井喷式的增长，对于DZYQ公司，随着销量的增

5、长，经销商网络也迅速扩充，如图3.1,图屮所示为2012年到2016年DZYQ公司新经销商开业数量，DZYQ公司现有经销商890家,2012年到2016年五年时间增加490家新经销商。在2014年之前,DZYQ公司对于经销商的管理，除去tl常的提车返利及金融支持，主要是从业务流程角度111发，如销售和服务的满意度，销售和服务的流程管控和基于经销商tl常行为，保障其业务规范而生的运营评价來对经销商进行管理。每一项管理都采収百分制，各个区域经销商在所在区域内排名，之后按照销量大小，制定对数表给了经销商返利。但从2014年起，由于汽车市场的竞争加剧，DZYQ公司的车型结构主要是家用轿车，没有增

6、反势头猛烈的SUV车型，导致DZYQ公司的新车销售在大部分城市难以盈利。汽车行业三包法的出现，让4S店的售后基盘客户向路边店流失严重，导致经销商利润急剧下滑。无论在哪个行业经销商和厂家都是一荣俱荣一损俱损的关系，所以为了帮助经销商能活下去并且活得好，经销商盈利能力的提升就成为了DZYQ公司迫切需要解决的课题。每年的12月份，是DZYQ公司召开全国经销商合作伙伴大会的阶段。在合作伙伴大会上，DZYQ公司会颁布下一年度的簡务政策，簡务政策对于经销商来说是从厂家获得激励的来源，包含了销售折扣奖励、提车支持奖励、售后备件/附件奖励、销售促进奖励、及大用户激励奖励。因此公司总部可以通过调整商务政策

7、来指引经销商向着厂家希望的方向开拓业务。举个例子，如在商务政策屮增加二手车业务的激励奖励，则必然能够鼓励经销商开拓二手车市场，建立并持续提升二手车业务。因为二手车是未来显而易见的盈利爆发点，这也就为今后经销商的持续盈利能力提升打下基础。笔者在DZYQ公司的网络管理部，主要业务就是负责经销商的运营管理。本文的重点是通过价值链分解找到经销商现阶段的价值创造点，之后帮助经销商制定盈利能力提升策略。同时，从DZYQ公司的角度提岀优化的保障措