从团队角色理论来看西南乘用车胎销售团队建设

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1、从团队角色理论来看西南乘用车胎销售团队建设西南乘川车胎销售区域辖云、贵、川、渝三省一市，销售分部5个共19人，随着集小办公方式的改变，抛弃原有5个分部异地办公、单独作战，共同组建一个更人的、区域型的销伟团队已成为大家的共识。但是集中办公三年来，分部间的协同稍显滞后，销售业绩不佳时,有时会归咎为分部间人员的差界。其实作为一名销售经理，任何人都希望口己的团队中每个人都是精英分子，拿过来都能独挡一而；无论谁都希望自己的下属个个生龙活虎，销伟成绩你追我赶。这种出发点是情理之屮的事情。但是，要创建一个优秀的销售团队的关键不是有没有足够的人才供我们挑选，而在于管理者有没有一个正确的组织队伍的观念

2、。现实是无论多么优秀的企业或多么优秀的企业家，谁都没冇这么样的销售团队。再说销售工作是万般变化，存乎一新，对人员要求当然也就不能千篇一律。具实，正确纽织团队的观念就像我们的手指，我们没必耍五个一般长，因为一般长示反而会不如现在的方便和灵活。团队建设也要讲究相辅相成、互相配合。优秀团队建设要求容人所短，用人所氏。对我们来说，如果在区域内尊重差异，并能实现互补会比原有的一个分部进行团队建设更强。阿里巴巴总裁马云说过这样一段话：“一个理想的团队屮要有徳者、能者、智者以及劳者。德者领导团队，能者冲锋陷阵，智者谋划献计，劳者落实执行。”说的就是一个好的团队应该冇多样化的角色。而利用团队角色理论

3、提高对团队人员的秉性特征的认知，承认个体间的羌异、实现互补，在条件允许的情况下，能够增强弹性，主动实现团队角色的转换，并使团队整体结构趋于合理。那就一定就能创建一个好的、优秀的销售团队。组织行为学课程给我们介绍了团队角色理论叫做贝尔宾团队角色理论。其基木思想是：没有完美的个人，只有完美的团队。人无完人，但团队却可以是完美的团队，只要适当的拥有如下各种角色。一、智多星PL(PLANT)典型特征：有个性；思想深刻；不拘一格积极特性：才华横溢；富有想象力；智慧；知识面广能容忍的弱点：高高在上；不重细节；不拘礼仪在团队中的作用：提供建议，提出批评并有助于引出相反意见。二、外交家Rl(Reso

4、urceInvestigator)典型特征：性格外向；开朗；热情；好奇心强；联系广泛；消息灵通，是信息的敏感者。积极特性:有广泛联系人的能力；不断探索新的事物；勇于迎接新的挑战能容忍的弱点：事过境迁，见异思迁，兴趣马上转移在团队屮的作用：提出建议，并引入外部信息(一个很好的比喻是：RI对于团队的作用，就像天线对于电视机,RI就是团队的天线，就是用來接受外界信号的。注意RI和PL的区别：PL的想法大都是原创自己想的，RI则更可能是他个性喜欢接受新鲜事物，因此RI更擅长整合外界新鲜信息。)，接触持有其他观点的个体或群体，参加磋商性质的活动。三、协调员CO(Coordinator)典型特征

5、：沉着；自信；有控制局面的能力积极特性：对各种有价值的意见不带偏见地兼容并蒂，看问题比较客观能容忍的弱点：在智能以及创造力方面并非超常在团队中的作用时刻想着团队的大冃标，明确团队的冃标和方向选择需要决策的问题，并明确它们的先后顺序帮助确定团队屮的角色分工、责任和工作界限总结团队的感受和成就，综合团队的建议四、推进者SH(Shaper)典型特征：思维敏捷：坦荡；主动探索积极特性：积极，主动，有干劲，随时准备向传统、低效率、自满自足挑战，有紧迫感，视成功为冃标，追求高效率。能容忍的弱点：好激起争端，爱冲动，易急躁，容易给别人压力；说话太肓接，虽然SH总是就事论事，却经常伤人不伤己。在团队

6、中的作用寻找和发现团队讨论中口J能的方案。SH—旦找到自己认为好的方案或模式，SH会希望团队都follow这一方案或模式，因此SH会强力的向团队成员推销自己认为好的方案或模式。使团队内的任务和目标成形推动团队达成一致意见，并朝向决策行动。经常自觉不自觉的，SH在团队中扮演一个二领导的角色，即SH可能不是名义上的领导(CO—般是领导)，但SH却给人二老板的感觉。五、监督员ME(MonitorEvaluator)典型特征：清醒；理智；谨慎积极特性：判断力强；分辨力强；讲求实际能容忍的弱点：缺乏鼓动和激发他人的能力；自己也不容易被别人鼓动和激发；缺乏想彖力,缺乏热情。在团队中的作用分析问题

7、和情景对繁杂的材料予以简化，并澄清模糊不清的问题对他人的判断和作用做出评价。基本上ME就是那种特喜欢给別人泼冷水的人。ME们靠着其强大的分析判断能力，敢丁•直言不讳的提出和坚持界议。但ME对于一个成功的团队是非常必要的，因为ME就是团队的守门员。一个没有守门员的球队没法赢。六、凝聚者TW(TeamWorker)典型特征：长人际交往；温和；敏感，是人际关系的敏感者(注意RI是外界信息的敏感者)积极特性：冇适应周围环境以及人的能力；能促进团队的合作；倾听能力最