从市场角度对奥克斯空调营销分析

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1、一、空调市场概况（-）市场概况1、国产品牌目前是主导，但外资品牌也已形成了强大竞争力；2、空调生产越来越规模化、集中化，品牌效应正成为未来制胜的关键；3、消费市场增长缓慢，总体上供人于求；市场细分越来越明显，个性化需求不断出现;4、一级市场已是口热惨烈化，二级市场的竞争强度也越來越人，三级市场还有较人开发空间，但随着各个品牌厂家销售渠道不断下沉渗透，竞争日趋紧张；5、产品结构调整和创新是未來空调产品发展的趋势，而技术升级、产品创新和市场差异经营对每个国内品牌厂家，越來越很困难，己经成为今后牛存和发展的挑战和机遇；6、服务竞争越来越激烈，服务

2、的差距越来越小，服务的差异化提升越来越难。（二）市场格局1、品牌集中程度越来越高，以海尔、美的、格力为主的三大品牌占据了全国空调市场50%左右的市场份额；2、竟争更趋复杂，品牌威力进一步显现。AUX、科龙、海信、松下、TCL、格兰仕、春兰等甜牌约占全国帀场30%左右的市场份额；3、其他品牌的销量约占20%；4、AUX属于二线阵营的强势品牌，虽然以往以价格取胜，销最得到了迅速提升，但由于在一线詁牌和外资甜牌的挤压之间，同时也面临着严峻的市场考验。二、AUX市场分析（一）（）5年回顾从产品结构上看，AUX挂机系列在外观上提升改变很快，格栅逐渐变

3、向平板，并采用镜面数码显示，同吋能效比也随Z拉高；柜机产品系列与挂机一样，在外观上改善也比较大,产品线更新换代速度也越來越快。与此同时，AUX空调在子品牌建设、产品性能、外观设计等方而有了明显的改善和提升。但是相比较其它品牌而言，AUX的产品线仍存遗憾，整体产品线还显单薄，每个梯队上的产品型号相对较少，部分产品还是老面孔，产品更新换代速度比较迟缓。特价机型和屮高价产品配置不是很合理。从销售数据來看，AUX的销售质量与竞争相比，还冇很大的差距。高档机型销售不是很理想，特价机和普通机型所占比重较人，这与AUX公司制定的销售耍求目标还相距具远。开

4、展活动时，往往是被动接受总部和商场安排，以致于各个分部不能根据自己的实际需求来灵活安排促销。尤其是针对竞品的活动，很难应对，更不能很好的执行落到实处，这也造成很大费用资源浪费。从目前营销团队來看，针对现代零售卖场有和当一部分元老思想意识与市场脱节背离，市场竟争意识较差，没有充分掌握与卖场交往沟通技巧，不能及时有效管理和跟进。部分分部根木谈不上有什么管理，少数素质低下靠关系进来的宁波员工比如财务等严重T扰工作正常开展，更很难落实冇效执行下去，这给公司转型发展带来很大障碍。可以说整个营销团队凝聚力不是很强，英至还冇人一肓抱着承包制搞钱的思想。尤

5、其是部分宁波员T对公司引进的市场推广人员不能以包容开放的心态接纳，甚至排斥挤压，工作很难正常开展有效落实下去。试想这样的队伍跟一个比如美的高效高速、整体素质或实力的领先对手怎么竞争，根本就不在一个起跑线上。加上AUX原木底蕴不足、正处调整非常时期，现在还想转型成功获得更人发展，能容易实现吗？心态决定成败，眼光决定未來。AUX要想取得转型成功获得更大发展，必须揣着谦虚学习的心态来接受未来市场的严峻考验和怀着包容开放的髙度容纳—•切能帮助自己实现更大目标的人才。（二）市场问题1、AUX空调在全国各级市场的销售状况好坏不一、差距很大；2、网络管理

6、不是很健全，暂不适合搞人营销概念，面对越来越强有力的全血市场挑战将很难适应；3、AUX空调的服务相对竞品稍逊风骚，缺乏系统的管理改进；4、市场推广和广告宣传等方面暂时不能有效整合，方式稍微混乱。（三）SWOT分析1、优势通过一系列炒作与宣传，AUX空调在顾客的心目中已经有相当高的知名度；已经建立起了规模庞大的销售网络，并进入扎根三、四级市场；能够及时跟进竞品推出新品，来拉动整个品牌形象和销倍的提升。2、劣势产品质量仍然需耍更进一步加强；品牌定位不是很鲜明有调性，传播没冇进行系统整合；营销网络虽然较大，但缺乏体系管理，还出现资金回笼不到位等问

7、题。3、机遇村镇市场的需求不断扩大，三四级市场还冇较大的开发空间；正在努力从价格战向价值战的转型，努力改观低价空调的形象；与一•线品牌比价格具有竞争力，在二线品牌中市场反映快促销力度大。4、威胁经营费用急剧上升；原材料价格上涨，空调利润进一步摊薄；市场管理尤其使分部更急需要精细化和匸规化。三、AUX发展方向（一）、发展模式1、集屮化AUX空调应该以集小市场、集小产品和集小资金为原则，对不同类别市场、产品，投入的资金、力量要轻重有别，在选定的市场运用成本领先、产品差异化，或者两者兼有的策略，节省成木垂点抢占突破捉升。2、差异化通过对整个市场的

8、有效评估，集中力量在市场推广、款式、技术、服务、传播等方而形成差异，争取赶上并超越成为市场领先者。3、全面成木领先通过整合营销传播推广、优化销售结构、精细管理程序，达到成本最低化