中国电信4g业务营销策略分析

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1、中国电信4G业务营销策略分析◎撰文/郭朝峰终端供应2014年三家运营商终端销售计划分别是：中国移动目标销售TD终端2.2亿部，其中4G手机1亿部；中国联通目标销售1亿部定制手机，其中4G手机超过5000万部；中国电信目标销售手机1亿部，其中4G手机3600万部。2014年三家运营商计划上市终端款数分别为：中国移动超过300款4G终端上市，其中4G手机超过200款；中国联通150款4G终端上市；中国电信90款4G终端上市。按已发展4G用户数测算，截至8月底，中国移动的4G终端销售3000万台，完成约30%；中国联通4G终端销售99.5万台，完成约2%；中国电信

2、4G终端销售60万台，完成约1.6%。由于CDMA产业链成熟度较低，中国电信的4G终端款数较少，4G终端价格高于同档次其他终端价格。中国电信7月份开始在16个城市销售4G手机，9月份扩大到40个城市，但要完成4G终端销售任务，十分困难。4G套餐中国移动提供4G飞享套餐、4G自选套餐、4G上网流量包、4G升舱计划。4G套餐适用于4G、3G、2G所有用户，换卡换机才能开通4G功能。4G套餐比原有资费总体优惠20%以上。多卡可共享流量，用户办理了4G套餐，可以添加1至4个用户分享套餐内流量。4G自选套餐，用户可以选择自己最需要的资费档次。升舱计划针对全球通套餐、商

3、旅套餐老用户，可申请升级为4G上网套餐、4G商旅套餐，月费不变，语音不变，流量大幅增加。中国联通提供4G全国套餐、4G组合套餐（分全国版、本地版、共享版三款）。不区分4G、3G用户，全都可以办理4G套餐。4G全国套餐有8档选择。4G组合套餐、本地版套餐、共享版套餐设计了面向不同目标客户的标准。中国电信在实体渠道提供乐享4G套餐、4G积木套餐和4G纯流量云卡。电子渠道提供4G个人定制套餐。4G套餐适用于4G、3G、2G所有用户，但需换卡换机才能开通4G功能。4G套餐的流量和语音费用远低于3G套餐。乐享4G套餐最多可有9部终端共享。4G积木套餐，个人可根据语音数

4、据需求量随心定制。4G纯流量云卡49元包含2G本地流量。个人定制套餐，语音、流量、短信随意定，套餐内流量、语音、短信可互相转换，当月用不完的流量可转赠给其他个人定制用户，满足了用户的个性化需求。中国电信的4G套餐选择种类最多，但每款套餐缺乏明确的目标定位。各类用户如何选择套餐设计中没有说明，容易造成客户选择困惑，套餐上市的准备也不充分。对比中国移动，中国电信版的4G网络全球覆盖更广泛，产业链更成熟。对比中国联通，中国电信的网络覆盖更完善，但中国电信4G终端需要支持CDMA网络，终端款数和数量较少。在4G发展中，中国电信应做好三大运营商4G主要营销策略对比及优

5、势、问题分析产品营销策略产品是指企业向市场提供的、能满足消费者某种需求或欲望的任何有形物品和无形服务，包括实物、服务、场所、思想、主意、策划等。4G产品是电信运营商4G网络、终端、套餐和服务的一体化。网络覆盖4G网络制式分为时分双工（TDD）和频分双工（FDD）两种制式。全球4G布网主要有两种方案：一种是欧洲提出的LTEFDD广域覆盖，TDD做热点地区补充；另一种是中国提出的TDD方案单独组网规模化使用。目前全球已建设88个TD-LTE网络，其中39个投入商业运营，只有中国移动采用TDD单独组网。公开资料显示,中国移动2014年全年计划建设50万个4GTD-

6、LTE基站，截至今年7月底,已建设4G基站41万个，覆盖超过300个城市，完成年度目标的82%。中国电信和中国联通选择了FDD-LTE、TD-LTE混合组网方案。截至2014年7月底，中国联通共建设4G基站6.34万个，其中TD-LTE基站约0.54万个，FDD-LTE基站5.8万个。中国电信2014年全年计划建设14万个4G基站以及6万个4G室内分布系统，覆盖3亿用户。目前，中国电信、中国联通均已在40个城市开展混合组网放号试验。362014.12C-EnterpriseManagement通信企业管理企业运营EnterpriseOperation营销指导

7、VOLTE的规划，语音也选择走LTE通道，这样网络的整体投入和维护成本、终端成本会下降，可选择的种类也会增加，竞争力会增强。价格营销策略4G主套餐对比主套餐中国移动88元档和中国电信79元档所含的语音与流量完全相同。中国联通76元档价格接近中国电信，但流量只有中国电信79元档的57%。套餐外，语音资费中国移动比其他两家公司每分钟贵0.04元，流量资费中国移动比其他两家公司每M便宜0.01元。三家运营商4G主套餐部分档次及功能比较表在套餐资费上，中国移动对低价值客户设计的套餐价格较贵，中国电信则对低月租用户和高月租用户的套餐外价格实行无歧视制度，价格一样。在流

8、量计费上，中国电信和中国联通的主套餐、4G自选套餐提