《客户心理分析与地产售后关系维护》

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1、《客户心理分析与地产售后关系维护》课纲【课程背景】房产成交要走心、企业经营品牌美誉度更要走心，持有客户名单，更多只是一些僵粉,服务出一批对企业忠实认可的客户群才是企业长远发展的致胜宝典，如何才能洞察客户心理？如何使置业顾问走进客户的心理而更易促进成交？如何使企业走进客户的心理,形成品牌美誉度及社会认可度呢？让我们用心理学一起解读客户心理，用心理学解读售后关系的维护心法。【课程收益】1、使置业顾问清楚客户成交的关键性心理因素；2、掌握置业顾问影响客户成交的关键性儿大指标；3、使售后服务人员心廿情愿的用心服务客户；4、使售后服务人员掌握利客户建立良好关系的几大关键点；【课时】:1-

2、2天【主讲老师】:茹翊芸老师（房地产实战背景+房地产培训师+企业教练+心理咨询师四重资质）第一部分：客户心理分析案例1:这套房子合我心意吗？一、知己知彼方能百战百胜1、所有的成交源于合不合心意；2、而合不合心意木身是一种认识一种感觉；案例2：我现在买房急吗？二掌握客户心理从认识客户的购房〃动机"开始一）识别重点客户的2个指标案例3：赵女士买房落为给孩子落户口1、购房紧迫度【外因】案例4：周先生累的实在不想再看了2、购房决心度【内因】1）购房时间2）市场了解度3）需求明确度二）客户购房的3个阶段1、咨询阶段：要养1）心理分析2）行为表现3）应对策略4）置业顾问常掉入的陷阱2、对比

3、阶段：重带看和回访1）心理分析2）行为表现3）应对策略4）置业顾问常掉入的陷阱3、决策阶段：快速带看快速成交1）心理分析2）行为表现3）应对策略4）置业顾问常掉入的陷阱三）不同购房阶段的客户都关注什么？四）识别重屮Z重客户的3个指标及跟进策略；案例5：买与不买之间客户为何如此徘徊？三、左右客户心理发生变化的一个核心案例6：客户刚开始说买最后怎么就不买了呢？四、销售员影响客户产生放弃购买心理的常见的5大错误行为;五、置业顾问影响客户下定决心购买的5大关键行为；六、置业顾问常见的几种错误心理;案例7：我要客户在我这里买房七、影响业顾问心理的1个关键点从心理学角度解析使置业顾问开悟的

4、葵花宝典：这一点打通置业顾问的销售思路全通案例&为什么那么多的客户愿意在他哪里成交？八、让客户听你话的4字真言九、走进客户内心之一望闻问切1.望:望神态、望表情、望喜好、闻决策者2.闻：闻需求、问期待、闻购房决策时间、闻决策者3.问：搜集客户的购房信息、问他忽略的购房信息4.切：体验客户目前的购房状态、根据需求提供顾问服务或带看样板间案例9：听客户谈谈他的心十、成交本身就是走进客户内心、满足客户需求的过程；第二部分：房地产售后关系维护互动：将心比心“家”的意义一、灵性层面认识服务人员所从事售后工作的价值！1•家对你意味着什么？2.买房后你最担心什么？3.希望房企如何來服务你？4

5、.因为你的存在而解除了他人的顾虑你会有什么感受？案例10：小张小王两种服务背后的两种心理；二、售后服务1个关键点这点对了一切全对了！案例11：张女士生气的背后三、投诉类客户心理解析四、使客户感受到放心的行为5度1.服务态度2.服务耐心度3.服务响应速度4.服务严谨度5.服务客观中立度五、从心理学角度解析"关系〃的深层含义；1.关系是如何产生的？2.关系是如何解除的？3.良好的关系对你、客户、企业的真实好处；六、总结：关系是共赢平衡状态，是最终的合一与和谐；茹翊(yi)芸老师简介中国房地产行业心智销售培训第一人。21世纪不动产总部培训经理,顺邦房地产策划有限公司培训总监，某房地产

6、顾问公司总经理，国内极少数从经纪人做起的“心战型导师”。10余年房地产行业从业经历、国家二级心理咨询师、国内极少数从经纪人做起的“心战型导师”，被誉为最懂心理学的房产培训师。曾任职21世纪不动产西安总部、顺邦房地产策划有限公司、某房地产经纪公司销售经理、培训经理、总监、总经理等职。茹老师很巧妙的将心理学与业务实战相结合，从“心理本质”层面提升员工自行解决问题的能力，曾培训百余场，受益学员近万余人次。授课方式：■讲授式+启发式+案例分享+小组讨论+视频教学+模拟演练+团队训练等多种训练方式。课程特色1.从心理分析的角度，帮助员工理清工作思路。2.深入学员潜意识，从根本上激发员工潜

7、能；3.以实际问题解决为根本宗旨，围绕实际问题开展模拟训练。4.以人本心理学、认知心理学、行为心理学为原理开发培训课程;主讲课程大课类：《房中介店长实战训练营》2天《房地产销售冠军成交151定律》1天《客户心理分析与地产售后关系维护》2天《房产经纪人360度系统培训特训营》4天小课类：《客户接待》4小时《质量服务》3小时《目标设定》1.5小时《客户心理分析》3小时曾服务过的企业：21世纪不动产西安总部、玛雅房屋总部、天地源不动产、21世纪不动产下属50多家连锁门店、东景国天房产策划有限公司、