国际商务谈判练习题

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1、国际商务谈判练习题项目一【知识强化训练】一、重点概念题1.商务谈判2.国际商务谈判5.硬式谈判6.原则式谈判3.国际商务谈判原则4.软式谈判二、单项选择题1.国际商务谈判屮常见的谈判类型是()A客座谈判B小组谈判C“一对一”谈判D大型谈判2.谈判的核心是（）A说服对方接受自己的观点或做法,实现自己的利益B信息交换与信息共享C谈判的结果具有法律后果D主体地位平等，利益互惠3.适用于国际大宗商品或成套项目买卖的谈判是（）A主座谈判B客座谈判C主客座轮流谈判D第三地谈判4.国际商务谈判的最大特点是（)A政策性B跨文化性C国际性D复

2、杂性5.参与国际商务谈判的前提条件是（)A诚实信用B据理力争C求同存异D平等互利6.商务谈判的核心议题是（）A获得经济利益B价格C互惠互利、双赢D当事人进行协商调整、妥协让步7.在商务谈判中双方平等协商、以诚相待、客观公正、互谅互让、力求双赢，最终实现互惠合作的谈判方式是（）A软式谈判B硬式谈判C原则式谈判D软式和硬式相结合的谈判三、多项选择题1.谈判的特点（）A谈判的互惠性0谈判的协商性B谈判的跨文化性D谈判的目的性E谈判的政策性1.国际商务谈判的特征有（）A国际性B跨文化性C复杂性D困难性E政策性2.在国际商务谈判中引入

3、的客观标准必须符合的要求是（）A必须符合国际惯例B具有科学性和权威性C具有合法性和可操作性D必须符合谈判方所在国的技术标准E具有独立于谈判各方主观意志Z外的客观性。3.国际商务谈判按谈判形式分为（）A“一对一”谈判B小组谈判C买方谈判D大型谈判E卖方谈判4.在国际商务谈判中要把握互惠互利原则，必须注意（）A寻找共同目标事项B扌宾弃细枝末节C引入客观标准D言之有据，以理服人E善于适当妥协5.国际商务谈判的构成要素有（）A谈判主体B谈判客体C谈判议题D谈判磋商E谈判结杲四、简答题1.按商务谈判的态度可将商务谈判分为哪儿类？在正确

4、选择这儿类谈判方式时应注意的问题有哪些？2.按在交易中的地位可将商务谈判分为哪儿类？各有什么特征？3.简述商务谈判的特征。4.国际商务谈判的原则有哪些？五、案例分析题1.班加罗尔的里拉皇宫大饭店随着印度作为经济大国的快速偲起，全球各大计算机软件公司纷纷前来投资建厂、设立研发机构。印度南部的班加罗尔市，凭借其便利的交通条件、高素质人才的聚集和良好的人文环境，吸引了大批世界一流的信息技术公司来此发展，班加罗尔也因此成为著名的“印度硅谷”。然而，在人口约700万的这座城市，酒店客房数量仅为2700间，这与人口为1270万的日本东京

5、（约有8・7万间酒店客房）相比，人口与酒店客房之比竟相差17.8倍。由于每年有近百万的商务游客光临班加罗尔，酒店客房根本供不应求，费用连年暴涨，班加罗尔也因此成为'‘全球酒店费用最高的城市”。当地最高级的里拉皇宫大饭店每晚的费用高达390-480美元，其250余间客房的年均入住率逾90%。为了争夺极度稀缺的酒店客房资源，美国IBM等100多家跨国公司与里拉皇宫大饭店签订了“每年优先使用1500-2000个客房日”的合同。IBM公司每年秋季都会与该酒店进行有关下一年度用房数最初价格的谈判。在这种例行谈判中，IBM公司的谈判小组

6、总是反客为主地先提出一份年度用房清单，并且细化到每个月可能用房的数量变化，希望酒店方面能予以满足。里拉皇宫大饭店的谈判小组通常会对IBM的方案提出自己的修正意见，强调其他上百家客户也要求保证他们的用房数量，有些公司甚至愿意岀高岀标准房价一倍的价钱预先订房,因此很难完全满足IBM的要求。不过，考虑到IBM是酒店最大的客户，又有长期合作的历史，里拉皇宫大酒店答应，会尽最大可能满足IBM公司的要求。不过，为此，双方需签一份年度用房合同，确定一个合理的用房数量和房价调升幅度，并且，无论这个额度是否用足，IBM都必须全数埋单，如果超过

7、额定用房，将不享受优惠价；低于额度用房，酒店方面有权在下一年度适当缩减额度。IBM的谈判代表向里拉皇宫饭店方面强调，必须确保每位来印度出差的IBM公司行政和工程技术人员随时有优惠的房间下榻，这对公司经营非常重要，因为这关系到IBM在班加罗尔的发展。酒店代表则表明，他们很看重IBM这个大客户，希望能发展与IRM的长期合作关系，但在没有新酒店推出的情况下，他们只能用年度指标的方式，以价格杠杆原理来合理分配房间额度，以便既确保自己的利益，又能最大限度地满足重点客户的需求。由此可见，IBM既要确保房间数最，又希望保持原先的优惠折扣。

8、酒店方面则认为，IBM是有实力的大公司，唯有付出合适的代价，才能确保得到希望的房间数。通过几轮谈判，IBM公司的谈判代表同意适当提高规定数量房间的房费，但要确保随时能拿到房间。酒店方面也意识到，既不能漫天要价，得罪了这个大客户又不能太顺从对手，失去本该得到的超额利润，于是也同意会尽力“特殊