法国舒奈亚公司收购中国柔靓公司谈判方案

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1、舒奈雅公司收购中国柔靓公司谈判方案一、谈判概述收购屮国柔靓公司，建立长期友好合作伙伴关系，开拓在小国的中低档化妆品市场。二、谈判团队人员组成主谈：李逸筠决策人：毛德嵩财务顾问：郭晨法律顾问：方永翔三、双方利益及优劣势分析我方利益：1、取得与柔靓公司的长期友好合作伙伴关系；2、以更加接近我方期望目标的价格收购柔靓公司；3、确保资金主要投入到小低档市场，以开拓在小国的小低档化妆品市场；对方利益：1、取得与我方的长期友好合作伙伴关系；2、使收购价格更接近于对方的报价；3、取得较人比例的资金支持以发展自己的甜牌；我方优势：1、我方公司是国际人品牌，具有雄厚资本与竞争实力：2、我方公司效

2、益及发展态势良好稳定，在全球范围内具冇广泛的市场与巨大的影响力；3、我方公司拥有□万余员工，且具有强大技术支持，生产水平较髙；4、与政府合作进行产品质量监督，产品质量冇保证；5、已经成功地打入了中国化妆品行业的核心，在屮高层消费者中树立了白己的品牌，并赢得了消费者的信任；我方劣势：1＞缺乏价格优势；2、在屮低档产品市场没有得到较广泛的认可；3、中低档产品市场上可供选择的有较强实力的理想合作伙伴较少，造成了我方打开屮低档品市场的渠道较窄，选择较为具冇唯一性。对方优势：1、柔靓公司是国家福利企业，在税收方面享受优惠政策；2、在中国化妆品市场小，国内化妆品金业仅占20%左右的市场份额

3、，而缩水后的柔靓公司仍独占6.13%,因此其所占份额仍然较大；3、对方公司进入的是一个竞争对手较少，月•竞争对手较弱的市场，而我方情况则相反。故对方几乎是我方进入中低档品市场的唯一选择，而我方却不是对方唯一的理想合作伙伴；4、柔靓公司在国内树立了良好的金业形象和社会责任意识；5、对方已经形成了护肤、美发、彩妆、美容等品牌服务，可以使用本金业所生产的产品。对方劣势：1、柔靓公司速动比率为0.95,承担风险的能力不足；2、柔靓公司利润率逐年下降，资产及市场份额逐年缩水，资金周转必定有较人困难；3、由于柔靓公司有相当比例的残疾人，故生产力水平受到一定程度的制约；4、柔靓公司新品开发不

4、成功，缺乏技术支持。四、谈判项目说明及其彫响说明：与柔靓公司商议协定收购价格、支付方式、产品研发资金投入比例等问题，为收购后的新公司进行市场定位并确定其战略，在构建并保持双方长期友好合作伙伴关系的前提下达到我方利益的最大化。影响：对方在中国的中低档化妆品市场上影响力较大，企业形彖良好，月•具冇国家税收优恵政策，成功地以最低价格收购对方公司，使之成为我方打开二三线城市屮低档化妆品市场的渠道，并建立长期的友好合作伙伴关系对于我方进一步扩大中国市场、扩大企业影响力、增加企业收益具冇重要战略意义。五、我方谈判目标及对方谈判目标推测我方谈判目标：1、使收购价格在2.55-2.57亿人民币

5、的范围内，并尽可能接近2.55亿人民币；2、争取分期支付;3、使对柔靓公司的资金支持大部分投入中低档市场，并确定低中高档市场的资金投入的比例；4、争収较正常比例更大的产品研发资金分配比例；对方谈判冃标推测：1、据我方估测，对方公司的可接受目标应该在2.56-2.58亿元之间，并尽可能使之达到2.57-2.58亿元之间;2、争取一次性获得付款以填补其资金上的缺陷；3、争取到较止常比例更大的产品研发资金分配比例；六、谈判中的注意事项1＞对我方而言，此项谈判的成功将对我方进一步打入中国市场具有重大意义，因此我方的首要利益是使谈判取得成功并建立合作伙伴关系，故谈判过程中不应因为细节问题

6、阻碍谈判的达成；2、虽然收购价为2.565亿元时，产品研发资金在双方Z间平均分配，且产品研发资金比例随收购价的增加而正向变动，但是即使达到我方期望口标，我方仍占有较大比例且具有很大谈判余地，故在谈判过程中不应该由于担心产站研发资金的流失而在收购价格上做出过大让步；七、谈判程序及策略1、开局陈述：如果对方首先报价，对方在其所在的市场中有较大的垄断地位，不必要以较低的开局报价提升自身竞争力，且对方出于增人谈判冋旋余地以及促进我方对对方公司的良好印象考虑，报价起点必定较高，我方估测如果对方首先报价，其所报价格会在2.58亿元左右，这时我方应该以略低于期望冃标的价格报价，进一步拉大双方

7、报价差额以增大回旋余地，同时拉低对方价格，为以较低价格达成I办议奠定基础；如果我方首先报价，应以期望价格报价，以增大谈判余地，同时不对报价不町过低,以表示我方谈判的诚意。此外，我方应该力争以友好气氛开局，让对方感受到我方的诚意，有助于双方之间谈判的达成。2、中期阶段:方案一：如果对方报价为渐进式，由最高报价逐步降低，则分以下两种情况：（1）如果对方采取“色拉米”香肠式的等额让步的谈判策略，我方应该相应地逐步做出让步，但应逐步控制谈判节奏，使我方处于有利地位；（2）如果对方让价幅度开始很小之后