商务谈判收购谈判方案

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1、目录一、谈判主题1二、谈判团队组成1三、谈判双方的简介13.1我方：国家开发银行简介13,2对方：旧金山私募股权投资公司4四、谈判双方的优劣势及利益分析54,1我方利益54.2我方SWOT分析64.2.1优势64.2.2劣势74.2.3机会74,2,4威胁74,3对方利益84.4对方SWOT分析84.4.1优势84.4.2劣势84.4.3机会94.4.4威胁9五、谈判目标95.1最理想的目标95.2可接受的目标105.3最低限度目标10六、谈判程序及策略106.1开局阶段106.2价格谈判阶段116.3磋商阶段116.4结

2、束阶段12七、谈判相关资料准备127.1相关法律资料127,2对手信息资料137,3背景资料13八、谈判应急方案14一、谈判主题洽谈关于中国国家开发银行收购旧金山私募股权投资公司TPGHoldings少数股权事宜。解决达成协议股权、支付方式、支付时间与价格的关系，并确定最后收购价格。因涉及的交易金额较大，应采用跨国际银行转账的方式进行，并保证相应金额的准确性，涉及人民币升值，美元贬值等汇率变动的问题，双方应该按照事先约定的人民币兑美元的汇率进行交易。一个星期内TPG公司完成相应的股权交易活动，并保证交易环节的安全、保密性。

3、最后确定收购价格按照双方达成的协议签订交易协议二、谈判团队组成主谈：协调谈判的计划、组织、指挥、协调、控制及最终定夺。商务负责人：公司市场部负责人。了解市场行情、富有实战经验，是谈判的主力。对谈判的进程和结果至关重要。负责谈判时的关于确定收购资金等谈判焦点。法律负责人：公司法律顾问。熟悉经济法律、法规。透彻掌握和了解谈判中合同、协议中的各项条款的法律意义和要求。保证本企业在谈判中得到法律保障。保证本方的谈判活动在法律许可的范围内进行。并在发生法律纠纷时，能依法为我公司利益进行维护，维护本方的利益。财务负责人：公司财务部门负

4、责人。熟悉财务成本、支付方式及金融知识，具有较强的财务核算能力。在谈判过程中协助主谈人员制定好有关的财务条款，负责决定支付方式、信用保证、股份和资金担保等相关工作。记录人员：记录整个谈判过程中每人的发言，以方便查阅总结。三、谈判双方的简介3.1我方：国家开发银行简介国家开发银行国家开发银行(ChinaDevelopmentBank)于1994年成立，直属国务院领导。目前在全国设有32家分行和4家代表处。十年来，开行认真贯彻国家宏观经济政策，发挥宏观调控职能，支持经济发展和经济结构战略性调整，在关系国家经济发展命脉的基础设施

5、、基础产业和支柱产业重大项目及配套工程建设中，发挥长期融资领域主力银行作用。国家开发银行作为政府的开发性金融机构，十年中，开行累计向“两基一支”领域的重要行业4000多个项目发放贷款16000多亿元。在重大项目建设中，开行发挥政府和市场之间的桥梁纽带作用，构造信用结构，积极“铺路”、“搭桥”，引导社会资金投向。　　国家开发银行的主要任务是为国家基础设施、基础产业和支柱产业（“两基一支”）提供长期资金支持，引导社会资金投向，缓解经济发展瓶颈制约。近年来，开行把有限的资源集中用于制约国民经济发展的能源、交通等“瓶颈”行业，严格

6、控制贷款投向重复建设高发领域。成立以来，国家开发银行积极发挥政府和市场之间的桥梁纽带作用，引导社会资金投向，支持了长江三峡、国家石油储备基地、西电东送、南水北调、西气东输、京九铁路、北京奥运、秦山核电站等一大批国家重点工程，累计向“两基一支”领域发放贷款33.704亿元。2006年，在巩固电力、煤炭、公共基础设施等领域优势地位的同时，我行在农村公路、铁路等领域也取得突破性进展，共向“两基一支”领域发放贷款6.962亿元，占全部贷款的98.8%。　　该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2007年度中国企业500强

7、排名中名列第二十六。　　中国人民银行2007年12月31日宣布，经国务院批准，中央汇金公司和国家开发银行12月31日在北京签署协议，确认即日起中央汇金公司向国家开发银行注资200亿美元。这次注资也意味着汇金注资中国农业银行的金额大体确定。此前财政部副部长李勇透露，汇金将拿出近670亿美元用来注资国开行和农行等机构，约占中国投资有限责任公司2000亿美元资本金的三分之一。现阶段，开发银行的资金来源以国内外债券市场筹资为主。1998年9月，开发银行首次探索市场化发债，并于2002年全部实现了市场化发债。目前，已成为仅次于财政部

8、的第二大债券发行体。2003年开发银行债券发行量首次超过国债，发行债券金额为4200亿元人民币。截至2003年底，开发银行债券余额为10550亿元人民币。开发银行不断进行债券品种创新，率先推出了远期债券、本息分离债券、投资人选择债券、发行人选择权债券等新品种。这不仅改善了开发银行的资产负债匹配状况，对中