管理与服务餐饮营销观念演变的6个阶段

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1、首页>餐饮经理人>管理与服务餐饮营销观念演变的6个阶段2009年05月22日来源:餐饮运营网关键字:餐饮,营销,观念　　观念引发行动，也指导行动。餐饮市场营销观念是餐饮企业经营管理活动过程中的指导思想。可以说，有什么样的观念，就会做出什么样的行动。对于餐饮营销活动来说，其具体的行动方案、步骤如何，取决于其经营者的营销观念如何。不仅为此，而且餐饮营销的效果也是由营销观念决定的。因此，提高餐饮人员营销素质的第一步，就是确立科学的现代化的餐饮营销观念。　　餐饮营销观念的演变，大致经历了下述6个阶段：生产导向观念产品导向观念、推销导向观念、营销导向观念、客户导向观念

2、和社会营销导向观念。决定这一演变过程的主要因素有技术进步、生产效率提高、竞争加剧、市场需求增加、管理现代化以及社会价值观念变化等。　　(一)生产导向观念　　这种观念主要认为：餐厅能提供什么就销售什么。这是一种最古老的市场营销观念。餐饮业发展初期，产品与服务供不应求在许多地方是一种普遍现象。餐饮简陋，服务项目稀少，但总有人因为某些原因，要在餐饮用餐，出此，即使设施简单，餐食一般，也很心满意足。于是，开餐饮的店家常常是坐在那里就有得钱赚，他们无需花山气去改善设施，增加服务项目，提高餐饮质量。常常是店方提供什么，客人就吃什么、喝什么。因此，这一时期的餐饮供应品种非

3、常单调，服务项目单一。对企业而言，生产的餐饮产品没有销售的障碍，它们只关心是否能大量生产出产品，而不用关心顾客是否需要。我国70年代末、80年代初改革开放初期，许多地方都出现过餐饮紧缺的现象。因此，餐饮经营者几乎从来都不需要为客源发愁，严重的供不应求造成丁纯粹的卖方市场，也造成了餐饮经营中普遍存在的生产导向概念。　　(二)产品导向阶段　　这种观念主要认为：顾客喜欢良好的设施和优质的服务，因此餐饮工作的核心是提供良好的设施和优质的服务。　　随着社会生产规模的扩大，餐饮产品的供给数量增加，供求关系得到一定程度的缓和，消费者对餐饮产品的选择要求逐渐增强。他们不再仅

4、仅追求数量的满足，而开始以质量和价格作为选择产品的基础。在这一背景下，企业的经营理念也随之发生变化，产生了产品导向观念。持这种市场营销观念的经营者，会致力于为顾客提供所谓物美价廉的餐饮产品，如注重菜品、服务、设施、环境等方面的改进和提高等。但由于他们没有意识到消费者的需求正在发生着变化，没有去关心消费者的需求和愿望，所以很容易导致“营销近视症”的弊端，即餐饮企业迷恋于自己的产品.却看不到市场消费需求的变化;只注重菜品、服务、设施、环境等方面的改进和提高，忽视对需求的研究，缺乏销售推广。事实上，实践很快就证明了，并非物美价廉的产品都是畅销品。“酒香不怕巷子深”

5、便是产品导向观念的集中表现。实际上各人各口味，他们的需求不仅千差万别，而且是不断变化的。因此，餐饮的设施与服务再好，若不考虑客人的需求，便是无的放矢。　　(三)销售(推销)导向阶段　　这种观念认为：餐饮企业一方面要增加设施、创新菜品、改进服务，另一方面还需加强推销。　　销售导向的出现一是由于技术进步，设施改善，再者是由于餐馆增加，竞争加剧所致。这时供不应求的局面已不复存在。餐饮出现供大于求的局面迫使餐饮经营者把经营重点从生产转向销售。这一阶段，虽然经营看们已经认识到，产品的销售有困难，必须在经营中予以重视。但是，餐饮产品出现销售困难的原因，却被认为是因为有太

6、多竞争者的存在，还没有意识到真正的原因来自顾客需求的变化。因此，餐饮企业的一切营销活动，包括打折、赠送或其他促销活动，都只是把产品推销出去了事，而对产品是否满足顾客需求漠不关心，甚至采取不正当的手段侵害消费者利益。所以.销售导向观念的弊端，是没有把顾客需求放在第一位，推销工作只是从自身利益出发，难以形成长期竞争优势和知名品牌。　　(四)营销导向阶段　　这种观念认为：满足客人需求和欲望是餐饮企业必须优先考虑的事。实现餐饮企业各项目标的关键在于正确确定目标市场的需求及欲望，并且比竞争对手更有效地传递目标市场所期望的产品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需

7、求与欲望。　　由于竞争进一步激烈，技术进一步提高，导致供过于求。越来越多的餐厅要求经营者必须掌握现代管理知识，提高管理水平。人们开始认识到，单纯的推销努力并不能保证顾客满意。相反，由于供过于求，竞争者各显神通，客人面临越来越多的选择，他们常常可以从容不迫地挑选最能满足自己需求的餐饮。在这种情况下，把满足客人需求作为餐饮最优先考虑的事便顺理成章了。在营销导向阶段，餐饮的经营者总是十分注意市场亦即客人的需求，注意这种需求的变化，注意将客人变化了的需求反馈给餐馆服务人员。敦促并帮助他们调整产品，改进服务。　　(五)客户(顾客)导向阶段　　所谓客户观念，是指餐饮企业

8、注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理