第一次与客户见面该怎么说

《第一次与客户见面该怎么说》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第一次与客户见面该怎么说营销人员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。笔者在多年的营销和咨询总结了以下几条，仅供同仁参考： 　　1. 用金钱来敲门 　　几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。 　　“王经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。” 　　“李厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。” 　　“陈总，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?” 　　2. 发自内心真诚的赞美 　　每个人都

2、喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。 　　赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。 　　“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。 　　下面是二个赞美客户的开场白实例。 　　“徐经理，我听××公司的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。” 　　“恭喜您啊，杨总，我刚在

3、报纸上看到您的特别报道，祝贺您当选十大杰出企业家。” 　　3. 利用好奇心 　　现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。 　　一位推销员对顾客说：“老陈，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。 　　这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您

4、度过一个凉爽的夏天。” 　　某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇， 　　推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。” 　　推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。 　　4. 借第三人来引起注意 　　告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来

5、的推销员都很客气。 　　“马先生，您的好友×××先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。” 　　打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。 　　为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳 　5. 举著名的公司或人为例 　　人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。 　　“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营

6、业状况大有起色。” 　　举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。 　　6. 不断的提出问题 　　推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。 　　“王厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。 　　在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。 　　7. 向客户提供有

7、价值的信息 　　营销人员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起客户的注意。这就要求营销员能站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。 　　客户或许对营销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对客户说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。” 　　营销员为客户提供了信息，关心了客户的利益，也获得了客户的尊敬与好感。 　　8. 适时的进行产品展示 　　营销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的

8、注意。 　　一位消防用品营销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使客户产生了极大的兴趣。 　　卖高级领带的售货员，光说：“这是××牌