如何与客户见面初次沟通

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1、分众培训纲要<仅限销售部门，内部参考>—如何与客户初次见面沟通一、如何与客户初次见面沟通A.客户会面前的准备浏览客户网站或相关资料，了解对方的产品。准确判断客户所针对的目标受众。思考客户的目标受众与分众传媒的结合点。一、如何与客户初次见面沟通A.客户会面前的准备受众年龄受众收入受众职业商品是否投放分众客户产品与楼宇受众希望通过LCD了解的产品类别的吻合度客户产品与楼宇受众未来十二个月打算购买的产品的吻合度（注：这种吻合度是如指客户是做房产的，而ACNielsen调查显示未来十二个月楼宇受众希望购买的产品中有房产，因此二者是吻合的，而且还包

2、括装潢公司、建材、家俱、家电以及家居卖场、家电卖场，因为既然这些楼宇受众是购买房产的主力军，因此购买完房后必然成为以上相关产品的重要购买者，因此也有关联性和吻合度）一、如何与客户初次见面沟通A.客户会面前的准备准备第二天讲解时的重点（就是强调双方的吻合性，同时根据吻合程度来决定明天讲解的定位，是把分众当作主流媒体还是成为对方媒体组合中的一部分。例如对于手机、汽车等商务人士就强调分众已经是覆盖其主要受众的主要媒体。对于快速消费品，则强调是对方媒体组合的一部分）。一、如何与客户初次见面沟通B.与客户见面时的沟通一种是PPT，用笔记本电脑演示，

3、在笔记本电脑后面应该有每页PPT讲解的备注提示另一种方式是准备二至三份PPT打印件给客户，而自己也有一份PPT打印件上有备注讲词的，这样可以参照备注讲稿与客户沟通。准备2种方式一、如何与客户初次见面沟通B.与客户见面时的沟通讲完PPT后有条件的可播放一段许多客户评谈分众的内容，谈使用分众的价值与结果。解答客户所提出的各种问题，准确地予以回答，建议将后页的十五大问题熟背，并放在你所带的材料中，可以边看边回答。进一步了解对方的产品、广告周期、主要销售地域、预算、以前的媒体组合以广告决策流程，并作记录。记录客户的疑问与挑战，对分众传媒的认同程度

4、（是犹豫型，还是打算小规模尝试，还是接受型打算在未来大规模采用，这决定你以后进一步具体出方案的大小）。告辞时，送客户光盘与媒介观察杂志。一、如何与客户初次见面沟通C.沟通后的跟进方法晚上写电邮感谢对方抽空聆听，并对其提出的问题按照我们的参考资料做进一步的书面的回答，并表示希望合作的诚意。每周通过MediaWeekly进行交流，对新客户可以针对他的疑问专门挑选出一些过去的MediaWeekly中的相关文章与他分享。想办法取得对方QQ号码或MSN，以开展经常的网上对聊，掌握进一步的动态与切入时机。每月将分众公司的发展情况（例如得奖信息，业务飞

5、升信息，他们商品在我处的投放情况，成功案例）传递至客户，但不要用很生硬的方案，要在问候中不经意提起，语感要真诚不要急切，要从容不迫，让客户感受到分众的成功与在传媒业界的领导地位（以上工作可以采用一对多，一封邮件写成，分不同对象，一一发出，主体内容一样）一、如何与客户初次见面沟通C.沟通后的跟进方法要找到与对方的共同话题与爱好，希望建立起私人友谊，并在私人活动与会面上不间断地对客户进行媒体价值、成功案例地说服。持续沟通，发现合作时机，也要判断谁可成为影响合作的阻力，如何进行有效沟通，排除阻碍。对于该客户楼下的LCD，要确保位置好、声音好、效

6、果好（有问题找Leader解决），如对方没有LCD则与客户沟通在其自己楼免费送一台，在电梯内或电梯口，只播客户内容以培养对方的收视习惯。客户的产品在分众播出时，要让客户了解，确保客户在楼下LCD自己看见，并借助此时机与客户沟通尝试。www.focusmediasx.comThankYou!