第3讲 市场开发

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1、第3讲市场开发 【本讲重点】目标客户市场开发的三种方法 目标客户 谁是我们的潜在客户开发市场，就是要寻找客户，潜在客户到底在哪里？在寻找和确定潜在客户的时候需要遵循“有所为有所不为”的原则。选择客户也要有所为，有所不为，客户不全都是上帝，VIP黄金大客户才是我们的上帝。当开拓市场、向客户提供服务的时候，我们应该将大量的物力、人力和财力，投入在VIP的黄金大客户身上。只可惜很多人不了解这个规律，反而在一般的普通客户身上花了过多的时间和精力，成天忙忙碌碌，却收获甚少。所以选择客户需要聚焦，这是市场开发需要强调的第

2、一个观点。五星级酒店一般的五星级酒店都要求进入大堂的客人衣着得体。衣冠不整的来访者将会被门童拒之门外，这就是典型的区分客户的方法。显然五星级只愿意为有支付能力的客户服务。所以五星级酒店一般是不会接待普通喜酒宴席的，否则会降低酒店的档次，招来住店客人的不满和抱怨。花旗银行去花旗银行存款，你的存款数量最低不得少于2000美元，花旗银行才会给你开设账户，而且还要收取每年的账户管理费。当然如果存款数量超过一定的额度标准，花旗银行不仅会免除账户管理费用，还会提供定制化的贵宾服务。花旗银行的这种做法，显示这家银行只接受贵

3、宾级客户。 了解客户的特点开发市场之前，需要大致确定潜在客户应该具有的特点。作为销售人员，必须要对下面涉及到客户的三个方面进行认真思考。 1.潜在客户的区域分布和行业分布有些行业、有些产品的区域分布太大太广，区域覆盖全国，行业覆盖360行。这样对市场开发的挑战就越大，也越容易陷入盲目的误区。这类的潜在客户应该慎重对待。 2.潜在客户的基本信息应该大致确定潜在客户的基本特征，包括年龄、民族、文化、职业、收入水平、企业生产规模、效益状况和经营模式，如何接受外界信息，主要的信息渠道是什么，信任什么样的资讯来源等等方

4、面。好像生物学家研究昆虫的习性一样，我们应该多多研究客户的“生活习性”。 3.潜在客户的需求点需要分析潜在客户具有什么样的需求特点。比如他们是什么样的人，经常参加什么样的活动，他们的价值观是什么。对潜在客户价值观的确定是十分重要的。每个人的购买价值观是不一样的，销售人员一定要了解客户对供应商的价值观到底是什么。 市场开发的三种方法 市场开发方法有很多种，其中最常见的一种方法叫缘故法。缘故法又称为五同法，即同事、同乡、同学、同居（邻居）、同伍。所谓缘故法是指市场开发首先从亲朋好友开始。目前全世界的销售大师、销售

5、高手用的最多、用的最卓越的是下面三种市场开发的方法：目标市场法、猎犬计划法、客户网络法。 目标市场法当我们面对很多客户、很多行业、很多区域的时候，常常感觉无从下手，有的营销主管推开窗户，看着滚滚的人流，说：“看吧，这些都是准客户！”这种对客户不加选择、盲目开发的做法是危险的。这时候可以使用目标市场法。 一般划分目标市场，是按照两种情况，一种是按区域市场划分，另一种是按行业划分。此外也可以按照年龄划分。通常目标市场选择的程序是：市场调研，市场细分，选择目标市场，进行市场定位。如图3-1。图3-1目标市场选择的程

6、序选择一个自己所擅长的、能够去努力开发的客户群体，你才能具备一定的竞争优势，这样，客户规模才会越做越大。 猎犬计划法所谓猎犬计划就是通过找帮手、找顾问来开发市场。猎犬计划的名称来源于猎人出去打猎。猎人出去打猎，除了要带一把装满子弹的猎枪，还要带猎狗，猎狗有两大功能，第一嗅觉灵敏；第二奔跑速度快。嗅觉灵敏可以帮助猎人寻找发现猎物，奔跑速度很快可以帮助猎人捕捉猎物。猎犬计划是最有效的客户开发方法之一。大客户其实就是销售人员的“猎犬”，在台湾又被称为“影响力中心”。影响力中心就是那些交际面和人脉网络比较广，具有一定

7、号召力的客户，通过这些影响力中心的帮助去开发客户，开发市场，这就是猎犬计划。 客户网络法第三种开发市场的方法是编织自己的客户网络。客户网络是指把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的，如俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。 【案例】客户俱乐部上海华联商厦的相机柜台有一个明星售货员王震，许多客户买相机都找王震。王震卖照相机凭的是什么呢？王政是摄影爱好者，在他那里买了专业相机后，就可以免费参加他组织的一个客户俱乐部，每逢双休日他就带着顾客出去写生、摄影，

8、做免费指导。通过客户俱乐部，王震的名声越传越广，他的客户俱乐部也越来越大，所以在上海滩有这么一句话：“买相机找王震”。可见找王震买相机并不是为了买一台照相机，而是为了参加他的免费摄影俱乐部，这是为客户提供相互交往的平台，这就是客户网络。它不仅可以引进新人，介绍新资讯，给客户带来额外益处，而且可以带来新的生意机会。 【案例】温州人的生意经温州人被称为中国的犹太人，当我们向温州老板请教他们成功奥秘的时候