照明行业的渠道品牌建设

《照明行业的渠道品牌建设》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、照明行业的渠道品牌建设2004年是华强公司的学习年和执行年，为了使企业走上一条正规化的高速公路，华强引进了鹰雁团队作为企业的营销管理顾问，确定了商务部在公司各部门之中的主导地位。确立了以顾客作为核心功能以营销作为整体功能的组织架构。并在商务部实行经理负责制的完全授权。同时确定了新的大区经理、区域经理的薪资政策，明确了任务与责任。确定了商务代表——区域经理——大区经理——商务经理的层级管理模式。并强化了组织架构的服务意识    一、华强04年营销状况分析    1、市场状况：集中在大中心城市的总代理制度，产品走向为市内，低档工程，和周边县城调货。多数总代理对向周边其他地级城市的

2、大力支持不屑一顾，致使很多的地级城市本身还是空白。    2、产品状况：品种繁多，但利润产品的赢利情况不清晰，没有市场的引导性。原来的主打产品现在的竞争优势已经不明显了，新开发的产品均为跟进品型。    3、竞争状况：集中在大中型城市竞争，渠道交叉，同网络经营，引起残酷的价格战。促销仅仅停留在总代理这个层面上，还不能面对分销商和终端顾客。    4、分销渠道：多集中在传统灯具、五金等渠道，日化等新渠道尚未开发。    5、宏观环境状况：    大中型城市的消费档次普通提升，很多的华强原有分销商已不再将华强作为主推，而转向中档产品；    华强渐渐成为一些代理商、分销商的鸡助。

3、总代理尽量避免下面的分销商做大，害怕分销商和公司直接合作。    二、机会问题分析    1、机会：竞争对手集中在大中型城市销售，忽略了中小型地级市及县级市场，就公司本身来讲，空白区域较多。    2、威胁：大中型城市的消费需求已明确表明，低档产品不再是主流。    3、优势：产品齐全、价格低廉、知名度高。    4、劣势：生产能力不够，营销服务差，新品不能领导市场潮流。 2005华强打造深度分销网络品牌    2005年为华强营销服务年。在2005年内将进一步加强渠道纵深发展深度分销，力争打造照明行业最大的深度分销网络，让华强照明的上游供应商及下游代理商更深层的了解华强公司

4、产品及营销模式，进一步提高华强照明的品牌影响力与知名度。    华强照明已经在光源、支架、灯盘、节能灯、筒灯、应急灯、户外灯、电工等九大类产品中规划了每一类的主导产品，每个类别的营销将集中于主导产品上，而类别中的其他产品将作为辅助，形成主次分明的多层次产品体系。在鹰雁团队的策划下，销售队伍按照地区分配，并设立南北两大片区，加强产品营销等方面的专业培训。华强照明在2005年将就其商务部进行效益考核，并真正放权给商务部经理张斌。商务部经理将按照2005年的营销方案具体落实并执行到位。    04年8月，鹰雁团队进驻华强照明后第一次提出加强营销服务，关确立了商务部在组织架构中的中心

5、地位，一切以营销服务为中心。重新规划生产体系，使主导产品更贴进顾客和市场需求。在辅助产品方面，华强照明配合市场需求，建立与产品体系相配套的、主次分明的规划化生产体系。华强照明还将运营向品牌化运作过渡，公司的资源逐步向主导产品集中。品牌运作将重点支持主导产品，向主导产品，专业化通路和专业化商家倾斜，树立崭新清晰的品牌形象。    同时华强照明还将就电工牌光源、装饰美子品牌筒灯两个系列进行项目化试点操作，探讨建立事业部独立操作模式的可行性。   鹰雁团队为华强所做的营销方案中还规划了华强照明要在2005年内完成“三大工程”。一、渠道畅通工程；二、全员培训工程；三、明星终端工程。在

6、市场网络管理方面，将实行南北两大片区和以省级为单位的区域经理管理，并推行层级管理，设定了各自的年、月目标。在产品方面，华强照明直接自主生产九大系列产品。除“三大工程”计划外，“收复工程”、“梨花计划”、“五月风暴”、“冬季战役”等一系列大型活动都被列入议事日程。    “室内——光源——户外”的发展策略已经确立，并且已以造就了成熟、庞大的销售网络，现拥有一级代理商近200家，销售网络覆盖了全国、代理商与分销商组成了主体网络。为向各级代理商各终端用户提供服务，计划2005年为一级代理商配套售后服务功能。    华强照明现在区域经理22名，2005年将配置商务代表38名，形成一支

7、60人的营销团队，拓展分销网络，搜集工程信息，进行工程攻关等市场推广工作和进行业务培训，安装指导售后服务等工作，最大程度地服务市场，服务用户。2005年华强照明将在完善代理商编制的基础上重点加大对分销网络的组建和维护，包含室内、户外、光源及电工产品。    回顾华强照明的发展，早在成立之初就面向全国开始了市场网络的拓展。由于华强照明的营销模式属大流通的运作模式，注重大中心城市总代理的扶持，忽略渠道控制和管理，所以2005年公司要加强渠道控制和管理，注重对客户的配套服务，打造照明行业的深度分销网络品牌。