品牌建设渠道先行

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1、品牌建设渠道先行对于新介入净水行业的企业来讲，初涉市场需要做足哪些准备工作,如何依托集凶公司原有的优势进行市场前期的拓展，并且赢得较为稳定的代理商客户群的长久合作，要想夯实市场基础，首先需要以质量稳定可靠的严品为基石O在2013年净水展的第一站一一北京春季净水展上，越來越多的家用净水产品将品类集中在R0机产品并进行展示。我们同样将家用产品聚焦在R0机上，并以管线机、壁挂机为辅助产品，作为产品线的有益补充。掌握核心技术，增强话语权。2010年4月，凯锐净水开始介入国内的家用净水市场，在前期的市场调研屮发现很

2、多国内净水企业目前都是在改动外型模具的基础上进行新品研制，净水产品的核心技术始终没有得到太大突破，而净水行业要想得到真正长远的发展，核心技术的掌握是关键。正如一些家电企业倡导的“中国芯”、“掌握核心科技”，净水企业真正的做到自主自强，强化自身的竞争力和话语权，确实需要掌握能够立足于行业的核心技术。目前，反渗透膜生产技术由我们自己掌握。这项技术掌握的好处在于,第一，能够降低生产成木，并且最大限度的讣利于代理商，让利于终端，支持市场；笫二，对产品性能做到心中有数，更方便后期的改进、完善和更新，更重要的是能够与

3、售后相匹配。找准定位，给代理商预留更多操作空间。前期，在区域市场拓展和品牌定位上，要找准契合点。因品牌定位于中端，所以市场拓展重点集中在二三线城市。随着居民对饮用水健康的关注，伴随着净水十多年的推广，虽然很多消费者具备消费意识和消费能力,但只有人众能消费得起的产品才能得到普及和推广。从代理商层面来讲，Z所以选择定位中端，是从市场推广和利润分配角度考虑，我们给代理商的指导政策是既要“多销”，还要实现代理商的“盈利”。目前，家电行业的利润空间已经被压缩的十分冇限，很多代理商纷纷将品类的扩充作为一种转型获利的探

4、索，而看好净水行业的利润空间。因此，我们会预留出更多的利润空间，以便于代理商更灵活的操作市场。扶持代理商进行前期推广，批发走量，工程获利。产品推向市场两年多的时间里，我们在河南、河北、四川和山东地区搭建了比较完善的销售网络，并出台了配合代理商在当地市场推广的扶持政策。除了常规的统一门头、促销、召开经销商会等方式之外，我们主要有两种营销模式，吸引优秀代理商的加盟。例如，代理范围以区域划分，在某个区域与代理商签订总代理协议，并指导代理商建立分销渠道，以区域为单位进行铀货，给总代预留出40%〜50%的毛利空间，

5、分销价格由其自主掌握，这样自由度比较大，与总代的合作也较为稳定。另外一种市场指导政策是鼓励代理商做净水丁程。代理商做工程不需要产品的实际介入，只提供稳定的工程信息反馈给工厂，发货、配送、安装以及售后等由公司负责，工程结款后再给予代理商后期返点，从而鼓励代理商运作工程的积极性。冃前代理商做卖场压力很大，新品牌进入卖场虽然可以短时间内提升甜牌知名度，但如果不能保证代理利益，那么会影响合作的稳定性和长久性。采取这两种方式进行区域市场的外缘拓展，可以逐渐渗透城市中心，同时大批量的采购来实现，还可以保证双方的利润，

6、而且能够在此范围内最大限度的实现品牌推广。前期，我们发展的四个区域市场业绩较为理想，湖北、湖南、广东和广西是我们接下來开发和推广的重点区域。对于品牌度较弱但产品质量稳定的企业来讲，OEM业务也是维系先期发展的一种方式，因为有反渗透膜制作技术为基础，采购价格上也有优势,也与一部分达成合作意向的企业构成这部分业务的稳定伙伴。在采购配件上，企业可以采用“因地制宜”的方式，找到最适合自己的采购基地，基本在配件的集屮产地进行配采更冇利于降低采购成本，例如，不锈钢材质配件多集中在广州地区采购，而塑料配件则大多在长三和

7、地区采买。对于初进入家用净水市场的企业来讲，可以采用多种方式和途径增加出货量，增加品牌在终端的曝光率，但是一定要以产品和双方共同盈利为合作基础进行渠道建设，因为在品牌建设初期，搭建有效的出货渠道才是最重要的。（责编白洋）