照明品牌、渠道操作模式与组合灯具推广

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1、.销量倍增模式与组合灯具推广目录一、战略思路与方向1）模式解决的问题2）模式倍增的可行性3）模式倍增的盈利二、系列单品与销量1）单品分析与确定2）重点产品(利润产品)3）销量拉动三、系列单品与组合灯具1）单品与客户开发2）单品与组合灯具绑定3）单品与组合灯具推广四、系列单品与品牌、促销关系1）单品与品牌定位2）单品与促销五、保障性措施1）合同（协议）2）共赢利益方案驱动..一、战略思路与方向思路：系列单品（零或负毛利）→渠道构建与巩固→重点推广产品（利润点）→全系列产品→规模→品牌方向：通过对市场、竞品、公司优势单品、代理商结构等方面的定量分析，

2、确定所操作单品，以优势系列单品快速开发、巩固客户，构建分销网络渠道，筛选核心匹配客户资源，通过共赢模式快速切入公司重点推广产品（利润点），抢占优质客户，逐步建立全系列产品分销网点的样板市场；通过样板市场辐射周边市场，从而快速做大规模，以渠道网点提升品牌知名度，最终以品牌运营作为公司长期发展方向，构建轻资产重品牌运营照明企业集团。1）模式解决问题1、公司销售规模小与盈利弱问题2、品牌知名度与产品竞争力低的问题3、代理商、分销商开发与忠诚度低、流失率高的问题4、业务人员工作量大、业绩差、积极性不高的问题2）模式倍增可行性1、通过定量分析确定所操作单品

3、（见下文）2、公司通过系列单品带动重点产品（利润点），具有盈利的可行性（照明行业常见操作方式），同时增加公司产能稳定性，降低采购、生产、人力资源成本，分摊品牌管理与运营成本，提高品牌盈利能力。..3、能够充分调动代理商，让代理商做大市场，实现盈利更容易，增加其忠诚度。满足分销商对于高性价比产品的需求，有更大盈利空间。4、减少业务员工作量，提高业绩，激发积极性，增强团队稳定性。3）模式倍增盈利1、以系列单品(0或负毛利)+重点推广产品(利润点)的产品推广战略，将公司与代理商、分销盈利和业务员业绩绑定的方式操作2、通过降低公司采购预测成本，分摊降低人

4、力资源、生产、库存周转与损益、品牌运营等成本，提高盈利能力。二、系列单品与销量1）单品分析与确定1、统计公司2014年全年销量排前五名的单品与单品系列2、统计公司2014年代理商销量前五名，所销前五名的单品与单品系列3、统计整个照明行业销量排前五名的单品与系列产品4、统计照明品牌前五名，销售单品前五名的单品5、统计目标竞品（品牌与产品）销售前五名的单品或系列产品6、统计公司各个区域大区提交能打动所在大区销量前五类的单品与系列单品..。。。。。。通过定量与定性分析法，确定所操作的系列单品系列单品操作所涵盖方面：单品所定位的渠道、规格、价格、推广方式

5、、时间节点、合同（协议）、物料、人员、费用等单品的自身功能：开发与巩固老客户、拉动销量、降低（采购、生产、销售、人力资源、运营管理）等方面成本、自身作为物料、减少促销次数、加快现金流、资金流转（公司、代理商、分销商）。。。如系列球泡：3.8W4元，5W元，7W7元，9W9元，主打灯饰渠道，预计每个规格不少于100万支，以包销、捆绑等方式完成，以年为单位，同时与代理商、分销、业务员、生产、技术、售后等部门人员签订相应责任合同单品占代理商、业务员、分销商年任务考核的40%。其他部门人员需签订协议或纳入考核2）重点产品(利润产品)重点产品：指公司新品（

6、如组合灯具等）、专利产品、盈利等毛利点高且具有高附加值或盈利性强的产品，也是公司、代理商、分销商的利润来源。3）销量拉动1、单品销量：系列单品每个规格不少于100万支2、重点产品销量：不低于总任务的40%3、全国签约合同金额是2015年目标的3-5倍..三、系列单品与组合灯具1）单品与客户开发1、带动空白区域大客户开发2、带动原有区域客户结构转变3、加速分销渠道网点建设2）单品与组合灯具绑定1、绑定销售：签订全年任务单品销量不低于总任务的40%,组合灯具（重点产品）全年任务销量不低于总任务的40%。2、配额销售：每次订单中组合灯具的订单金额占系列

7、单品的金额的20%以上（根据情况而定，设定最低门槛）3、公司业务员、代理商业务员需签订相应考核协议以上适用于代理商与核心分销、新开发客户3）单品与组合灯具推广1）单品包销。如山东区域4个规格球泡，每个规格全年20不低于20万支。与代理商签订包销数量，打款首批需占到包销数量的30%。如果不能全部投下，公司有全力寻找其他渠道、区域或第二个代理商。按此方式需求县城、乡镇等级代理商。2）单品推广。在五金、灯饰、工程渠道实行各种推广方案3）组合灯具，在原有灯饰分销客户与新开发灯饰客户中，通过绑定与配额方式进行快速切入4）单品后期促销或新品上市，两种产品相互

8、绑定推广四、系列单品与品牌、促销关系..1）单品与品牌定位1、单品（产品）作为广告媒体，快速构建网点，增加消费与体验群体，做大规模，最终