沟通与谈判技巧

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1、宁波大学考核答题纸（2009—2010学年第1学期）课号：014TS7A课程名称：沟通与谈判技巧改卷教师：董楠楠学号：084773036姓名：赵百添得分：Claire的谈判计划书Claire在波斯顿北部廉价买下了尚未开发的土地，他要把这块土地开发出来，然后把它租给开大商场的商人，从中取得利润。于是Claire找到了BargainMart与ValueShop两家的区域经理，由于BargainMart的区域经理Eric在谈判中显得非常热情，表示非常乐意与Claire合作，因而Claire渐渐地失去了与ValueShop的联系。Eric发现这一情况后，于是趁机提

2、出了降低租金、土地自由使用权、转租权、分租权四个条件。这四个条件使Claire陷入了困境，因为如果他答应了这四个条件，他这个项目就会变成收益小、风险大的项目，银行就不会贷款给他，使他的工程无资金开工，再者地主限定的1年时间特快到期了。为了挽救自己的投资项目，Claire经过不断的努力，终于得到地主延长土地期限的允诺，获得了政府的支持，与卫星商城达成了协议，与ValueShop重新建立了联系，于是Claire开始进入与Eric谈判的阶段。Claire在与Eric谈判时，也邀请银行信贷部门的主管参加了。谈判无非得到三种结果。第一种结果是Eric放弃了他原先提出

3、的四个要求，则Claire的投资项目就会转变为收益大、风险小的项目，银行就会同意贷款给Claire，Claire与Eric就会成为合作伙伴，一切困难也就迎刃而解。第二种结果就是Eric不肯放弃原先提出的四个条件，说是公司的规定，无法改变，但他理解Claire的难处，表示愿意替Claire寻找资金，那么Claire同样能与Eric成为友好的合作伙伴，项目得到顺利的开展。第三种结果就是Eric不放弃他原先提出的四个条件，也不愿意为Claire寻找资金来源，这要么说明Eric觉得3宁波大学考核答题纸（2009—2010学年第1学期）课号：014TS7A课程名称：

4、沟通与谈判技巧改卷教师：董楠楠学号：084773036姓名：赵百添得分：Claire的计划书还存在很多缺陷，与Claire合作有很大风险，要么就是Eric所说的那些公司的规定是假的，但他希望处于困境中的Claire能向他妥协。对这两种可能的情况，Claire可以通过以下方式判断Eric的内心真实想法。首先，对于Eric提出的那片土地存在安全隐患，需要花资金改善，所以要求降低租金的条件，Claire可以政府给予的安全保障证明，使Eric不得不放弃这个条件。对于Eric提出的土地自由使用权、转租权、分租权，Claire可以做出部分的让步，即对Eric提出的这三

5、个特权记忆限制，使Eric在拥有这三个特权，但在行使这三个特权时不能影响Claire的规划书中的内容相抵触。如果Eric答应了Claire提出的限制条件，则证明Eric提出所谓的公司规定是假的，只是为了让自己今后可的发展多留一条退路罢了。如果Eric坚决不答应Claire提出的限制条件，则可能是他所说的公司规定确实是真的，他不敢违背。那么Claire就应该开始走下一步棋了，就是让他的项目对Eric来说是个特例。Claire可以用一下几点来使Eric不得不承认这对他来说确实是一个特例。第一，我这块土地位于波斯顿的北部，你应该知道那里可是波斯顿经济发展最活跃的

6、地带，而波斯顿位于美国的东北部，地跨查尔斯河和密斯蒂河的河口，是美国新英格兰最大的港口城市和马萨诸塞州的首府，其管辖下有77个城镇，城市面积为124平方公里，市区人口约64万，包含郊区可达275万；波士顿经济非常发达，以金融、银行、保险、商业和投资管理为主，设有新英格兰区联邦储备银行，是美国东北部的金融保险中心；同时波士顿有一个世界著名的天然良港，可容最大客、货巨轮直接驶入港内，年吞吐量达1200万至2000万吨，其3宁波大学考核答题纸（2009—2010学年第1学期）课号：014TS7A课程名称：沟通与谈判技巧改卷教师：董楠楠学号：084773036姓名

7、：赵百添得分：交通发达，是美国中央铁道和波士顿——缅因两条铁路的终点，另有5条洲际高速公路与周围主村城市连接。市内交3公里就是罗根国际机场，与国内外230我个城市通航，每年可流量达3000多万人；而美国又是世界上最强的国家，它有很多吸引人的地方，每年都有非常多的流动人口。可见你在这里发展的前景是多么的大！第二，我已经跟当地的政府谈好，不但有了安全保障，而且得到了很多优惠政策，比如说第一年的税收减免，三年之内税收减少百分之五十，以后才正常收税；同时，电水费都给予优惠等。第三，周围有这么多的卫星商城，你可以把它们的顾客也变成你的顾客，同时我跟卫星商城也谈好了，

8、如果你跟我合作，他们愿意给他们的顾客发你的代金券，这将大大增加你的