某乳业之渠道开发

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1、渠道开发实效策略主讲老师：闫治民课程特色1.闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。2.闫老师有12年的快速消费品行业一线营销实战经验和高层管理经验，有6年的咨询与培训经历，先后为蒙牛集团、龙大食品、双汇集团、金龙鱼、顶新集团、好当家海洋食品等上百家著名食品行业企业提供培训与咨询服务。3.闫治民老师的授课风格激情生动，案例丰富，有高度、有深度、有广度，课程具有前瞻性、可操性、实效性。培训目标Ø掌握高效的渠道开发

2、管理的实效策略培训对象Ø一线营销人员培训时间1天，不少于6标准课时课程大纲第一章乳业营销渠道现状与未来分析一、乳业营销本质与发展1、乳业从以产品为导向的销售时代走向以客户价值为导向的营销时代案例：可口可乐从3A营销走向3P营销时代对乳业的启示2、从4P、4C到4R营销理念对乳业营销未来的影响案例：蒙牛的品牌营销3、乳业营销的未来对营销人员素质提出高要求与挑战案例：来去三句话的营销人员二、乳业行业渠道现状与发展趋势1.经销商生存环境与现状分析2.终端商生存环境与现状分析3.渠道多元化发展趋势分析第二章经销商渠道开发一、经销商的开发流程1.市

3、场调研2.目标经销商3.经销商拜访4.经销商沟通5.经销商谈判6.交易实施7.服务维护一、选择经销商的六大标准1.经营理念和思路2.网络实力3.信誉度4.销售实力5.社会公关能力6.代理其他相关产品的现状三、经销商拜访1.拜访前的准备Ø资料准备Ø仪容准备Ø心理准备Ø时间选择2.进店招呼Ø招呼的对象Ø招呼的语言Ø店情了解Ø确定拜访目标对象四、高效的经销商沟通策略1、经销商性格类型分析与营销技巧Ø分析型Ø权威型Ø合群型Ø表现型2、经销商沟通的七大方法Ø案例法Ø算账法ØABCD介绍法Ø示范法Ø证明材料Ø倾听法Ø提问法3、沟通的六大内容Ø企业Ø品

4、牌Ø产品Ø利润Ø服务Ø支持4、高效的经销商谈判策略Ø经销商谈判难点分析与原则Ø经销商谈判的5W2H技巧Ø与经销商谈判的注意事项Ø谈判让步十六招Ø处理经销商异议的六大技巧情景模拟案例：如何与经销商进行供货价格谈判5、与经销商达成交易Ø合约缔结Ø总结评价Ø经销商建档第三章小终端的开发与管理一、蚂蚁多了也是肉----小终端作用不可忽视1、什么是小终端2、小终端分类Ø社区零售店Ø直接订购的社区居民Ø小型超市2、小终端营销中存在的问题和难点分析二、小终端的开发、管理与业绩提升策略1.小终端的选择与评价2.小终端的沟通与谈判3.小终端的铺货策略4.小

5、终端的促销策略5.小终端的管理与服务6.如何让产品进得去卖得快7.如何快速提升单店销量8.如何进行终端品牌传播创新9.如何与小终端建立稳定的关系10.如何打造区域强势市场