锦州双八乳业渠道分析

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1、附件1:编号成绩遼束學魔分销渠道期中案例分析报告书---姓名：唐裕博班级：B1405班学号：101514052172015年04月290目录序言3一、公司简介3二、市场宏观环境分析4（一）政策环境4（二）经济环境4（三）社会文化环境5三、营销渠道分析5（一）渠道模式5（二）渠道优势51、分销渠道优势52、地理优势5（三）渠道劣势61、渠道窜货现象严重62、对经销商选择和培训不够63、物流管理水平落后74、终端牛奶店铺货率不够广7四、渠道改进的一些建议7（~'）品片卑定位81、提炼双八的品牌定位提倡健康生活82、加强品牌树立8锦州双八乳业渠道分析序言：随着社会经济的发展，市场竞争的日

2、益激烈，越来越多的企业在建设分销渠道的环节上也越来越重视，特别是快速消费品的分销渠道，是连接企业和消费者的桥梁和纽带、是企业制胜的法宝、是企业取得市场占有率的必要途径、也是消费者获取产品和服务的通道。一、公司简介双八乳业公司前身是成立于1993年的古城乳品饮料厂，其拳头产品“大双八”酸奶十四年来一直深受消费者的喜爱，产品辐射至锦州、盘锦、阜新、朝阳、葫芦岛、沈阳、营口、鞍山等地，在同类产品中市场占有率极高几乎占据辽宁酸奶市场的半壁江III,并在历年的省、市评比中多次获得殊荣。双八乳业公司成立伊始即引进一流的国产和进口设备，聘请高素质的专业人员，成为生产液态奶的专业性生产企业。产品也

3、由单一品种发展力酸奶、消毒奶、含乳饮料、灭菌奶四大系列二十余个品种，以适应不同消费人群的需要。我们坚信“质量是企业的生存之木”，对原料奶进行多项严密检测，在生产过程中层层把关，使用多种进门配料，并在辽西地区首家采用高压均质工艺，破碎牛乳中的脂肪球，使产品口感细腻，营养成份更易被人体吸收。2003年末，在中国乳制品工业协会及市里相关领导机构的大力支持与帮助不，我公司不惜重金聚国内乳品加工设备之精华，引进全自动人机界面超高温瞬时灭菌设备及无菌灌装等全套生产线，并聘请乳品专家现场培训及技术指导经反复调试与实验，打造出双八百利包常温鲜牛奶和双八系列花色奶等全新产品，该产品可常温下存放保质期

4、达一个月以上。从而填补了我市一项空0,结束了锦州不能生产常温奶的历史，更是辽宁乳业市场常温奶生产的一股新生力景，它将以崭新的姿态丰富辽宁乳制品市场柜台，回报广大消费者。“确保名牌，走向全国”是公司近期的奋斗目标。相信在不久的将来，“双八”系列乳制品会成为您生活中不可缺少的朋友。二、市场宏观环境分析（一）政策环境国家把乳制品作为重点支持产业，并将其作为重要内容列入“菜篮子”规划，同时还着手落实全国奶业基地的开发工作。此外，乳制品工业也是我国解决“三农”问题的重要工作之一，通过大力发展乳制品业，依靠龙头企业带动农民增收致富，优化农业产业结构，发展农村经济。液态奶更是得到了重点规划与扶持

5、，“学生奶计划”为液态奶开辟了另一条市场通道。（二）经济环境随着国民经济持续、快速发展，人民的生活水平也渐渐提高。人们的生活方式、消费方式和饮食结构均发生了明显的变化，现代人更注重营养与健康。各种营养丰富的乳制品自然成为了人们消费的主要食品，为乳制品的发展提供了一个良好的经济环境。技术环境:随着经济实力的增强，我国的科技水平也得到了进一步的发展，各种先进技术层出不穷，为乳制品的深加工和功能性产品的开发提供丫技术支持和保障。（四）社会文化环境随着人们生活水平的提高，消费观念的不断变化，社会己经形成/良好的文化氛围，“为国民强壮加杯奶”、“一杯牛奶强壮一个民族”等口号的深入人心，为乳制

6、品的发展提供了宽松的社会环境。三、营销渠道分析（一）渠道模式锦州市上个世纪七八十年代的经典生活场景，就是每天拿着瓶瓶罐罐到奶站换牛奶，另外还有一些地方个体奶农到早市去贩卖；随着时代的发展，社会的进步，现在锦州双八牛奶有了现代化的生产基地，并且实现了生产、销售、市场一体化运作；其主要的销售渠道是传统的销售渠道批发渠道和零售渠道与创新的电话预定销售销售渠道、网上预定销售渠道相结合的现代化渠道体系（二）渠道优势优质奶源自有农场的奶牛，管理规范，机械化生产线保证品质本地奶源。“新鲜”是所以地方品牌不可剥夺的优势。品牌沉淀。虽然没有鲜明的品牌形象，但锦州本地消费者对双八有较强的信赖感。1、分

7、销渠道优势分销渠道短，产品流动周期短，有利于资金收回，提高经销商的积极性。分销面积广，在锦州划片区分立经销商，各个县区和其他市区也有双八的铺货。2、地理优势在锦州这个大市场中，具有地理上的优势，而地理上的优势就是时间上的优势，时上的优势是占取市场的有力武器。双八还有网上直销的分销渠道模式，配合现在的团购热潮，也吸引了部分消费者。（三）渠道劣势经销商密度过大。双八的经销商密度过大，这对厂家而言在一定程度上是右利的，可以提高渠道覆盖范围，同时让经销商之间自由竞争，但是面对