推销策略与艺术课程复习指导

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1、《推销策略与艺术》课程考核内容和要求考试题型：试题类型包括单项选择题、多项选择题、问答题、案例分析题等。关于答题要求：客观题不赘述，需注意的是，多选题必须恰好选出正确答案，多选、少选均不得分。以下说一下简答题和论述题的答题要求：1.简答题例如下题：在电话约见中,要在最短的时间引起潜在客户的兴趣,主要有什么技巧?答：当潜在客户接上电话时，为在最短的时间，引起潜在客户的兴趣，要注意做到以下几点：　　（1）要精心设计开场白，激起对方足够的兴趣或好奇心，使他们希望继续交谈。　　（2）约见事由的叙述要充分，口齿清晰、言词简洁、坚定连贯、语气平缓

2、，让对方明白你所要表达的内容，让客户感觉出你的专业和可信赖；　　（3）要热情、亲切、诚恳、富有耐心。要用热情和诚恳去感染对方，用真诚的声音打动对方。（回答简答题，要求简要说明问题或自己的观点即可，无需展开叙述。）2、案例分析题案例题没有标准答案。评阅标准主要有学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度等。　　对案例题可以参阅本课辅助教材“推销策略与艺术导读”。　　　　　　　　　第一章推销概述　　一、考核知识点　　1.推销的概念　　2.推销的性质与特点　　3.推销的功能与作用　　4.推销事业与推销员的职业

3、生涯　　5.推销四要素　　6.推销观念　　7.影响推销工作的主要因素　　8.推销的基本程序9.推销的基本原则二、考核要求了解：1.推销工作的功能与作用　　2.推销与营销的关系掌握：1.推销的概念与特点　　2.推销四要素及其在推销活动中的作用；　　3.推销工作的基本程序重点掌握：推销观念第二章推销员的职责、素质与能力一、考核知识点1．推销员的职责2.推销员应具备的素质3．推销员应具有的能力二、考核要求5掌握：推销员的职责重点掌握：1.推销员应具备的素质　　2．推销员应具有的能力第三章推销员的基本礼仪一、考核知识点1．推销员仪表的基本要求

4、2．推销员仪态礼仪的主要内容3．推销中商业礼仪的主要内容二、考核要求了解：1．礼仪在推销工作中的重要性掌握：1．推销员仪表的基本要求　　2．推销员仪态礼仪的主要内容　　3．推销中商业礼仪的主要内容第四章客户分析与推销模式一、考核知识点1．客户的类型2.推销方格论和客户方格论的基本观点3．建立在推销心理基础上的各种推销模式的实质二、考核要求了解：1几种常见的消费者购买动机。　　2.几种典型的消费行为现象。掌握：1．客户的类型　　2.了解客户动机的方法重点掌握：1．推销方格论和客户方格论的基本观点　　2．“爱达”模式的主要内容　　3.“迪

5、伯达”模式的主要内容　　4.“埃德帕”模式的主要内容　　5.“费比”模式的主要内容　　6.“吉姆”模式的主要内容第五章寻找客户一、考核知识点1．寻找客户的含义和必要性2.寻找客户的程序和途径3.寻找客户的原则4．客户评估的法则5．寻找客户的方法二、考核要求了解：1．寻找客户的必要性　　2.寻找客户的原则掌握：1．寻找客户的含义　　2．客户评估的法则重点掌握：1.寻找客户的程序和途径　　2．寻找客户的方法第六章推销接近5一、考核知识点1.接近准备工作的内容2.个体客户的接近准备3.团体客户的接近准备4.信息来源5.接近前需必备的推销材料

6、6.约见内容与约见方式7.接近的方法8.进入推销主题的技巧二、考核要求了解：1.接近前需必备的推销材料　　2.接近的目的掌握：1.接近准备工作的内容　　2.个体客户的接近准备　　3.团体客户的接近准备　　4.信息来源　　5.约见内容重点掌握：1.约见方式　　2.接近的方法第七章推销洽谈一、考核知识点1．洽谈的核心2．洽谈前的准备工作的内容3．洽谈的基本原则4.洽谈的内容5．熟练掌握洽谈中的推销艺术及洽谈技巧，并能初步运用这些技巧二、考核要求了解：1．洽谈的核心　　2．洽谈前的准备工作的主要内容掌握：1．洽谈的基本原则　　2.洽谈的内容

7、重点掌握：1.洽谈策略　　2.洽谈艺术第八章异议处理一、考核知识点1．客户异议产生的心理根源2．各种类型客户异议产生的原因和表现3．处理客户异议的基本技巧。二、考核要求了解：客户异议产生的心理根源掌握：1.正确认识客户异议　　2.客户异议的类型　　3.处理客户异议的原则重点掌握：处理客户异议的方法5第九章促进成交一、考核知识点1.成交的含义2.成交信号3.成交基本条件4.成交的策略5.握成交的方法二、考核要求了解：成交的含义掌握：1.成交信号的含义，几种常见的成交信号　　2.成交的基本条件重点掌握：1.成交的策略　　2.成交的方法第十

8、章成交管理一、考核知识点1．买卖合同的特征2.买卖合同的内容3．合同的履行和变更4．成交后工作的主要内容和技巧二、考核要求了解：1.客户关系保持的重要性　　2.抱怨的处理掌握：1．买卖合同的特征　　2.买卖合同的内容