推销策略与艺术课程培训课件.ppt

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1、第十章成交管理第一节买卖合同的内容与合同的履行一、买卖合同的特征与内容（一）买卖合同的特征：1、买卖合同是出卖人转移财产所有权的合同2、买卖合同是买受人支付价款的合同3、买卖合同是双务、有偿合同（双边义务）4、买卖合同是诺成性合同（当事人意思一致）5、买卖合同为不要式合同（不需要特定形式）（二）买卖合同的内容1、当事人的名称和住所2、标的条款（对标的描述）3、质量和数量条款4、履行期限、地点和方式（交货付款）5、价款（标的物本身价款、其他额外费用？）6、违约责任条款7、争议解决条款（和解、调解、仲裁和诉讼）第二节成交后的工作一、成交后推销员的心理调适1

2、、始终保持自己情绪的平静2、给顾客一颗“定心丸”（对客户明确保证）3、选择适当时机和顾客道别二、客户关系的保持关系（一）保持客户关系的重要性获取客户对产品的评价信息有利于发展自己的客户队伍（二）客户关系保持的方法1、通过信函、电话、走访、洽谈、电子邮件等形式。2、通过售后服务、上门维修的方式。3、在本企业的一些重大喜庆日子或企业举行各种优惠活动时，邀请顾客参加、寄送资料或优惠券等。4、节日问候三、货款回收在商品销售前进行顾客的资信调查（第三方调查和自己调查）在收款过程中保持合适的收款态度（有理有节）正确掌握和运用收款技术（约定收款时间、暂停安装等服务、

3、携带发票等）四、做好售后服务运输服务：自营送货和代营送货质量保证服务：保修包换等安装服务：上门安装调试等技术培训、指导和咨询服务功能配套服务：升级换代问题备品配件供应服务第十章成交管理重点掌握：1、买卖合同的特征2、买卖合同的内容3、客户关系保持的方法4、售后服务的主要内容掌握：1、合同的履行和变更2、成交后推销员的心理调试3、客户关系保持的重要性4、货款回收需注意的几个方面了解：抱怨的处理第十一章电话推销要点：1.电话约见的步骤2.在电话中介绍产品的艺术3.与不同类型客户电话沟通的艺术4.通过电话促使客户成交的艺术第一节电话约见的艺术一、电话约见的步

4、骤与艺术准备阶段、接通阶段、引起兴趣阶段、诉说拜访理由阶段、结束阶段1、准备的艺术对方信息的手机了解你要说的内容（提纲）环境和物质准备（安静地点、产品说明、记事本等）2、电话接通后的艺术P172礼貌而坚定的语气、简短接受、语气轻松亲切、与秘书对话简明扼要、避免对方盘问……第一节电话约见的艺术3、引起兴趣的艺术设计开场白、约见是由要充分、要热情诚恳等4、诉说拜访理由的艺术不同客户应有不同理由5、结束电话的艺术二、使用电话约见要注意的事项1．讲究通话时间（非工作时间）2．以确保约见成功为首要原则（非推销）3．要集中注意力4．坐姿要正确5．电话用语要简洁明了

5、，主题集中6．约定时间要主动、明确7．准备备忘录8．别忘了致谢三、电话推销的艺术1、了解客户与客户需求2、在电话中介绍产品3、与不同类型客户电话沟通的艺术4、在电话中处理客户抱怨与异议5、促使客户成交第十一章电话推销考核内容与要求重点掌握：1.在电话中介绍产品的技巧2.与不同类型客户电话沟通的技巧掌握：1.电话约见的步骤与技巧2.在电话中了解客户与客户需求的技巧3.在电话中处理客户抱怨与异议的技巧4.通过电话促使客户成交的技巧了解：使用电话约见要注意的事项第十二章店面推销要点：1．影响店面业绩的因素2．店面销售人员的必备素质3．接待顾客的步骤及相应的推

6、销策略与艺术第一节店面推销概述一、影响店面业绩的因素1.商品陈列的丰富程度2.推销人员的形象与态度3.能否及时补充符合顾客需求的商品4.售价是否合理并富有吸引力5.店面销售人员的配置是否合理第一节店面推销概述二、店面推销人员的必备素质态度、知识和推销技巧三、店面推销的步骤与策略准备、迎接、介绍与展示、说服，成交、成交后行为、售后服务第十二章店面推销考核内容与要求重点掌握：1.店面销售人员的必备素质2.接待顾客的步骤及相应的推销策略与艺术掌握：影响店面业绩的因素第十三章推销管理1．确定推销人员需要量的方法2．推销人员选拔的程序3．培训推销人员的方法4．激

7、励推销人员的原则和推销人员报酬的主要形式5．几种推销组织类型的优缺点及适用性6．推销绩效评估的方法7．推销控制的基本内容和基本方法第十三章推销管理考核内容与要求重点掌握：1．培训推销人员的方法2．激励推销人员的原则和推销人员报酬的主要形式3．几种推销组织类型的优缺点及适用性掌握：1.确定推销人员需要量的方法2.招聘推销员的标准3.推销组织的特征4.推销报告的主要内容5.推销绩效评估的方法6．推销控制的基本内容和基本方法了解：1.推销人员选拔的程序2.推销组织部门与其他部门的关系3.推销计划的制定推销策略与艺术谢谢！