推销语言的交流与沟通

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1、推销语言的交流与沟通华尔菲亚电器公司是生产自动化养鸡设备的，经理威伯先生发现宾夕法尼亚州的销售情况不妙。当他到达该地区时，推销员代表皱着眉头向他诉苦，咒骂当地富裕的农民：　　　　“他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西。”　　　“是吗?”威伯先生微笑着，盯住推销员的眼睛。　　　　“真的，”推销员的眼睛没有躲闪，“他们对公司意见很大，我试过多次，一点希望也没有！”　　　　“也许是真的，”威伯先生说，“让我们一起去看看吧。”　　　　推销员笑了。他心里想：你们这些当官的，高高在上，平常满口理论，这下可得让你尝尝厉害，他特地选了一家最难对付的农户。　　　　“笃笃笃”，威伯先生轻轻地敲那家农舍

2、的门。　　　　门打开一条小缝，屈根保老太太探出头来。当他看见站在威伯先生后面的推销员时，“砰”的一声，关上了大门。　　　　威伯先生继续敲门，屈根保老太太又打开门，满脸怒色，恶狠狠的说：　　　　“我不买你的电器，什么电器公司，一班骗子！”　　　　“对不起，屈根保太太，打扰您了。”威伯先生笑着说，“我不是来推销电器的，我是想买一篓鸡蛋。”　　　　屈根保老太太把门开大了一点，用怀疑的眼光上下打量着威伯先生。　　　　“我知道您养了许多‘美尼克’鸡，我想买一篓新鲜鸡蛋。”　　　　门又打开了一点，屈根保老太太好奇地问：　　　　“你怎么知道我的鸡是良种鸡?”　　　　“是这样的，”威伯先生说，“我

3、也养了一些鸡，可是，我的鸡没有您的鸡好。”　　　　适当的称赞，抹掉了屈根保者太太脸上的怒色，但她还有些怀疑：　　　　“那你为什么不吃自己的鸡蛋呢?”　　　　“我养的来杭鸡下白蛋，您的美尼克鸡下棕蛋，您知道，棕蛋比白蛋营养价值高。”　　　　到这时，屈根保老太太疑虑全消，放胆走出来。大门洞开时，威伯先生眼睛一扫，发现一个精致的牛栏。　　　　“我想，”威伯先生继续说，“您养鸡赚的钱，一定比您先生养牛赚的钱要多。”　　　　“是嘛！”屈根保老太太眉开眼笑地说，“明明我赚的钱比他多，我家那老顽固，就是不承认。”　　　　深谙“人际关系技巧”的威伯先生一语中的。顽固的屈根保老太太竟骂他丈夫是“老顽

4、固”。　　　　这时，威伯先生成了屈根保者太太受欢迎的客人，她邀请威伯先生参观她的鸡舍，推销员跟着威伯先生走进了屈根保老太太的家。　　　　在参观的时候，威伯先生注意到，屈根保老太太在鸡舍里安装了一些各式各样的小型机械，这些小型机械能省力省时。威伯先生是“诚于嘉许，宽于称道”的老手，适时地给予赞扬。　　　　一边参观，一边谈，威伯先生“漫不经心”地介绍了几种新饲料，某个关于养鸡的新方法，又“郑重”地向屈根保老太太“请教”了几个问题。“内行话”缩短了他们之间的距离，顷刻间，屈根保老太太就高兴地和威伯先生交流起养鸡的经验来。　　　　没过多久，屈根保老太太主动提起她的一些邻居在鸡舍里安装了自动

5、化电器，“据说效果很好”，她诚恳地征求威伯先生“诚实的”意见，问威伯先生这样做，是否“值得”……　　　　两个星期之后，屈根保老太太的那些美尼克良种鸡就在电灯的照耀。下，满意地咕咕叫唤起来。威伯先生推销了电器，屈根保老太太得到了更多的鸡蛋，双方皆大喜欢。　　　　[评析]　　　　在推销员们看来几乎是无法做到的事，威伯先生在很短的时间内就做到了。这是为什么呢?是因为威伯先生掌握了“处理人际关系”这把金钥匙。　　　　商业活动最重要的是人与人之间的关系，如果没有交流和沟通，人家不认为你是个“诚实的、可信赖的人”之前，许多生意是无法做成的。　　　　上门推销第一件事是要能进门。　　　　门都不让你

6、进，怎么能推销商品呢?要进门，就不能正面进攻，得使用技巧，转转弯。一般，被推销者心理上有一道“防卫屏障”，如果将你的目的直统统说出来，即使是“威伯先生”，也得吃“闭门羹”。　　　　要推销商品，进门以后就要进行“交流和沟通”——即进行对话。　　　　怎样对话呢?这里面又有技巧，就是要把人家感兴趣的话题引出来，屈根保老太太是养鸡的，话题自然离不开一个“鸡”字。这时你如果大谈“养牛赚钱”或谈别的，屈根保老太太是不会感兴趣的。　　　　话题引出来之后，就要会“听”。许多推销员说得太多，没有耐心听，结果生意做不成。要让屈根保老太太畅所欲言，让她说得眉开眼笑，就会有生意了。　　　　推销者也得“说”

7、，不过这“说”要有节制。说实话，威伯先生在养鸡方面，肯定比屈根保老太太懂得多得多。真的要谈养鸡，他可以大谈特谈，让人插不上嘴。但那有什么用呢?他的目的是推销电器，所以，只能“漫不经心”地谈一谈，引起屈根保老太大的兴趣就适可而止了。　　　　推销者虽然谈得少，但要谈在点子上，不要谈外行话。威伯先生有选择性地谈“新饲料”。谈“新方法”，除了让老太太感兴趣，引起她的话题外，是有意流露一点，但切不可露得太多，否则，会产生相反的作用。　　　　许多时候，你在顾客面前不能太内行，不能