拒绝处理1-褚丹云

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1、宁海跃龙部褚丹云课目：拒绝处理授课方式讲授为主，演练为辅授课时数100授课目的让学员了解拒绝的本质及拒绝处理方式，掌握一些惯用的拒绝处理话术，达成有效推销授课大纲一、前言：1、自我介绍2、提问导入二、产生拒绝的常见原因1、分析客户拒绝的原因2、了解拒绝的本质三、拒绝处理的原则与方法1、拒绝处理的原则2、拒绝处理的方法3、主动预防拒绝的产生四、拒绝处理的演练五、结论授课资料投影片注意事项设法引导学员参与5纲要时间内容操作方式教具注意事项一、前言1、自我介绍2、提问导入二、产生拒绝的常见原因1、拒绝原

2、因2、拒绝本质三、拒绝处理的原则与方法1、拒绝处理的原则1、孩子要妈妈买东西的故事。引出几种答案，导入下面的内容2、说明拒绝在日常生活中处处存在，其实客户拒绝保险也很正常，强调学员淡化客户拒绝的恐惧心理。1、分析客户拒绝的原因A、不相信（对公司、业务员和商品）约占55%B、不需要（需求未被激发）约占20%C、不适合（等有更好的商品再买）约占10%D、不急（对于寿险效用不明确）约占10%E、其它原因（如业务员硬性推销等）约占5%2、拒绝本质A、拒绝只是客户习惯性的条件反射B、透过拒绝可以了解客户的真

3、正想法C、对拒绝问题的处理就是导入的时机1、拒绝处理的原则A、不要死记硬背拒绝处理的话术，而应把握本质，用真情对待；B、赞美认同客户观点，进而锁住一个话题（如就是这个原因吗？）；C、用反问法收集资料。请问学员谁碰到过？请讲述讲授讲授讲授个人资料投影片NO1。投影片NO2。投影片NO3。投影片NO4。笑声进入。向讲述者谢谢。导入正题。图例展示举例说明5纲要时间内容操作方式教具注意事项2、拒绝处理的方法3、预防拒绝四、拒绝处理话术演练五、总结1、拒绝处理的方法A、间接法：“是的，您说的没错，但是……”

4、B、询问法：“为什么？请问您是对我介绍的商品不满意？”C、举例法：我身边的故事（加深痛苦状）直接否定法：“那可能是误传吧！“转移法：你太太不同意吗？那么……（转移注意力，以商品利益吸引之）有些拒绝是业务员本身造成的，如不够专业，沟通能力弱，工作态度、心态不正……，切记预防远胜于治疗四、拒绝处理公式1、赞美词+反问+回答2、赞美认同+强化购买点+消除疑惑+导入实际演练：1、同桌一对一背话术2、上台展示话术演练3、讲师抽检结果1、回顾整堂课程的内容2、结束语：拒绝并不可怕，只要我们做到胸有成竹，坦诚面

5、对客户的拒绝，分析客户拒绝的真正原因，找到拒绝处理的方法，问题也会迎刃而解。最后，谢谢大家！祝大家一路走好！逐一讲解请学员配合上台投影片NO5。投影片NO6。发话术讲义11条常用拒绝处理话术准备一些话题准备好讲义常用的拒绝处理话术投影片NO2。分析客户拒绝的原因51、不相信（对公司、业务员和商品）约占55%2、不需要（需求未被激发）约占20%3、不适合（等有更好的商品再买）约占10%4、不急（对于寿险效用不明确）约占10%5、其它原因（如业务员硬性推销等）约占5%投影片NO3。拒绝本质1、拒绝只是

6、客户习惯性的条件反射2、透过拒绝可以了解客户的真正想法3、对拒绝问题的处理就是导入的时机投影片NO4。拒绝处理的原则1、不要死记硬背拒绝处理的话术，而应把握本质，用真情对待；2、赞美认同客户观点，进而锁住一个话题（如就是这个原因吗？）；3、用反问法收集资料。投影片NO5。拒绝处理的方式51、间接法2、询问法3、举例法4、直接否定法5、转移法投影片NO6。拒绝处理公式1、赞美词+反问+回答2、赞美认同+强化购买点+消除疑惑+导入投影片NO7。谢谢大家！祝大家在寿险道路上一路走好！5