实践：模拟商务谈判计划书(1)

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1、实践课程：模拟商务谈判计划书写作[实践目的]通过实践，掌握商务谈判计划书的写作规范，商务谈判计划书的内容。[实践内容与要求]由6—7人组成一个谈判小组，每两个小组自由选择关于某标的物的交易谈判案例作为背景，每两个组作为交易的双方模拟交易的商务谈判计划书的撰写。[实践内容与步骤]（一）谈判主题；（二）谈判人员的配备与分工；（三）谈判前期背景资料调查；（四）谈判目标；（五）谈判程序及策略；（六）谈判应急方案。[成绩评估]见评分标准附：模拟商务谈判计划书写作要求一.谈判主题    二．谈判团队组成     （人员安排根据实际情况而定）三．谈判前期调查   本行业的背景：（产品

2、市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等）；   我方企业的背景：（企业规模，产品市场占有率，生产能力等）；   对方企业的背景:（同上）；四．辩题理解   1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析    2.谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）：五.谈判目标   1.最理想目标：   2.可接受目标：   3.最低目标：   目标可行性分析：   六.开局及谈判策略   七.应急方案（谈判中可能遭遇哪些困难，如何解决）   如遇谈判僵局该如何处理   对方故意拖延时间改如何处理等问题 （自由发挥）   注：上述罗列的七个要点必须写到，其他要点可适当补充；

3、要点具体内容除上述提到内容，其他可自由发挥。评分标准：   一、谈判前期调查（10分）   1.信息收集程度   2.把握分析市场及自身企业的准确性   二．辩题理解（10分）  对谈判议题的理解和把握   双方共同利益的实现程度   三.谈判目标（10分）   谈判目标设定的准确性   对方的接受程度   四.开局及谈判策略（50分）   开局方案的设计   谈判策略的设计   谈判技巧的运用   谈判结果的长期影响   五.应急方案（10分）   对谈判现场的预测性   问题的合理性及解决问题的手段   六.团队简历（10分）注：下面提供一个交易谈判案例的背景供大家

4、参考，但不是以这个案例来撰写，各小组自由选择某标的物的交易案例作为背景，具体详细资料请各小组利用一切资源搜索，提交计划书时间为6月1号。附：模拟商务谈判计划书案例A方：美国福禄克公司B方：北京恒昌开拓科技有限公司谈判背景：美国的电子测试工具生产商福禄克公司和北京恒昌开拓科技有限公司于2006年签订一份为期四年的合约。根据这份合约，北京恒昌开拓科技有限公司在第一年订购1800台福禄克公司生产的电子测试器，从第二年开始，每年增购400台，迄第四年为止，最低订购量必须达到3000台。产品的单价是每台9340人民币，每个月的汇兑率以上个月的汇率为基准。（2006年谈判该契约时，

5、平均汇率为一美元折合人民币7.9元；2010年平均汇率为一美元折合人民币6.9元。）如此，两家公司一直保持十分良好的合作关系。四年后，即在2010年，合约到期。因为福禄克公司的产品质量高，北京恒昌开拓科技有限公司有意再与福禄克公司续约，但由于汇率的变动和竞争性行业的日益增多，北京恒昌开拓科技有限公司想以更优惠的价格购买福禄克的产品，购买的数量3000台暂不做改变。而福禄克公司方面也非常期待能够再与北京恒昌开拓科技有限公司合作，并希望能够在原有的基础上增加销售量。对于双方而言，由于对方都是自己最重要的长期客户之一，长期稳定的合作关系才是双方利益的基础。如何体面，务实的解决

6、这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。