商务谈判计划书1

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1、商务谈判计划书商务谈判方案会议时间：2010年06月25日会议地点：XX商务会议中心1号会议主方：上海光明乳业股份有限公司客方：江西大富乳业有限公司总经理：***（组长）总经理：***（组长）销售总监：***财务总监：***财务部经理：***市场总监：***公关部经理：***法律总监：***法律顾问：***技术总监：***谈判具体方案一、谈判双方公司背景：1、甲方公司分析光明乳业股份有限公司是由国资、外资、民营资本组成的产权多元化的股份制上市公司，主要从事乳和乳制品的开发、生产和销售，奶牛和公牛的饲养、培育，物流配送，营养保健食品的开发、生产和销售。公司拥有世界一流的乳品研发中心、乳品加工设

2、备以及先进的乳品加工工艺，形成了消毒奶、保鲜奶、酸奶、超高温灭菌奶、奶粉、黄油干酪、果汁饮料等系列产品，是目前国内最大规模的乳制品生产、销售企业之一。总部客服电话：010-888888数码店客服电话：666888传　　真：010-888888E-mail:guangming@.com总部地址：上海数码店地址：上海2、乙方公司分析：江西省大富乳业公司座落于芦溪县银河镇毗邻武功山，连绵十万亩的高山草甸更是堪称一绝。该公司组建于2002年6月，现有养牛基地3200余亩，草地面积2100亩，建筑面积5000平方米，总投资7580万元人民币，固定资产4621万元，2003年总产值1.62亿，现有2条现

3、代化生产线，8条灌装流水线，奶牛存栏数2000头。在江西是知名的民营企业，并连续多次获得江西省质量认证，消费者一片叫好。总部客服电话：0799-777777数码店客服电话：8080888传　　真：0799-777777E-mail:dafu@.com总部地址：江西芦溪数码店地址：江西芦溪二、谈判的主题及内容：1、以适当价格订购大富乳业原生态奶2、建立技术支持与往来合作3、连接奶源来源点三、谈判目标：1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易并希望建立长久的合作关系；原因分析：双方都有意建立长期合作关系；2、成交目标：①报价：大富原生态奶一吨5000元②交货期：2011年每

4、月月底；③优惠待遇：在同等条件下优先供货；④底线：保证新鲜健康的牛奶；四、谈判形式分析：（一）我方优势分析：我方利益：要求对方按时按量供货，力求建立双方长期合作关系；我方优势：国家知名企业，可信度强，拥有谈判的主动权和优势；（二）、我方劣势分析：我方劣势：优质奶源供应不足，迫切需要该类乳业公司的乳制品供应；（三）、我方人员分析；***：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。首席代表：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。安全顾问：负责奶制品安全检验检疫问题财务顾问：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。法律顾问

5、：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署公关员：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。（四）、客方优势分析：客方利益：客方是当地的奶制品大商，在产品质量上拥有绝对的保证，报价会比较高；客方优势：其公司拥有大量的客户资源，购买需求量较大；（五）、客方劣势分析：客方劣势：该公司暂时只在江西省范围内经营未与国家大型企业取得合作；（六）、客方人员分析：总经理：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。销售经理：熟悉乳制品行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质安全顾问：负责奶制品检验检疫五、相关产品的资料收集：大富乳业公司宗旨：以人为本，超越自我，回报社

6、会。企业目标：名牌产品，团队精神。公司定位：上规模（起步以萍乡为基础）高标准（青青的草地，健康的奶牛群，现代化的加工厂，达标的绿色产品）。本公司拥有国内一流的乳品加工工艺、技术和设备，是目前赣西第一家上规模生产、开发、销售乳制品的企业。在质量管理方面，公司站在战略的高度以（国际）标准化组织的要求进行运作。一流的奶源：大富乳业引进号称：世界第一牛“的原种荷兰荷斯坦花白奶牛，并拥有纯天然、无污染的绿草饲料基地；配有奶牛运动场所，专业的检疫师保证奶源品质。一流的设备：大富乳业采用进口机械挤奶设备，整个生产过程采用现代化全自动监控，并采用国际先进的瑞典管排式灭菌机4秒种内短时高温灭菌，既保持鲜奶原有

7、营养成份，又保证鲜奶的安全饮用。六、准备谈判资料：①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料②相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。七、谈判的方法及策略：（一）开局：方案一：感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融