商务谈判计划书模板

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1、支付方式谈判计划书 一、项目说明谈判仍然在按照步骤进行,此次谈判针对的是支付条款的托收和信用证。支付条款是谈判的一个重要环节,关系到买卖双方的利益。只有选择一种安全的支付方式,才能使双方更好的履行合同,保障卖方可以顺利的取得货款,而买方可以按期提到货物。信用证建立在银行信用上,需要双方对信用证的条款一一讨论,确定清楚,可以在一定程度上避免纠纷。二、背景与动机    国际贸易的买卖双方处于不同的国家或地区,他们往往相隔万水千山,所以无法面对面的进行“一手交钱一手交货”似的交易,所以需要制定支付方式。对于货款金额比较大的生意,支付方式的选择就显得尤为重要,所以此次谈判是非常有必要的。    国

2、际贸易不断发展的今天,国际货款结算方式也同时在发展。目前有多种国际货款支付方式可供买卖双方选择使用,如汇付、托收、信用证,这些支付方式有各自的种类,并且,这些支付方式都有各自的特点。这些具有不同特点的不同种类的支付方式,可供国际贸易双方在不同情况下使用,其目的却是相同的——推动双方合同的履行,完成国际贸易的过程。三、形势分析    国际间的贸易是存在风险的。对我方而言,将货物交给对方的同时,我方就要收回货款。对方的风险在于能否顺利的接受到货物,而我方的风险就在于能否顺利地收回货款。    上文提到,目前国际贸易的货款结算有多种方式,有些风险大,有些风险小。这就要求我方进行必要的分析与判断,

3、在众多结算方式中选择最合适的,同时也是对方可以接受的一种,将贸易合同履行下去。     对于我方来说,款到发货是最完美的情况,但是对方是不可能接受的,因为这对对方的风险过于巨大。因为我方无法使对方相信我方会在货款收到后按时按量发送货物。     综合种种情况,我方在考虑之后决定采用信用证进行货款结算。信用证是指一家银行应对方的要求和指示,在与信用证条款符合的条件下,凭规定单据,以特定的方式向我方交付货款。信用证是一种银行信用,我方能在较大程度上信任银行。对于出口商来说,相比汇款和托收这两种支付方式来说,信用证支付风险更小、更安全!四、对谈判对手的分析    此次谈判,对手的目标可能是会采用

4、能使支付时间拖延的支付方式进行支付,如此对我方的风险将会比较大。    对方很有可能提出采取托收进行货款的结算。托收属于商业信用,我方收取货款的保障就是对方的信用。基于双发多次合作,我方可以在一定程度上信任对方。但是,信任并不代表我方同意采用托收结算,因为如果在我方发货之后对方出现倒闭破产等情况,则我方面临着财货两空的损失。如果万不得已采用了托收,我方应当注意随时催缴货款,并采取保险等其他规避风险的措施。信用证是双方都可以接受的方案,这种属于银行信用的支付方式,由银行为对方做担保,我方不会担心对方破产倒闭。如果说银行破产,这种情况出现的可能性是微乎其微的。再采用信用证的时候,多方也会以种种

5、理由采用部分推迟缴款的条款,如远期信用证。商定细节后,我方对其中某些条件是可以接受的。五、谈判目标1、 信用证银行信用最有保障,能够让买卖双方均可放心。在信用证支付方式下,我方采用即期、不可撤消信用证。选用即期对我方来说可以安全迅速的收取货款,有利于我方的资金周转。对信用证进行保兑,对我方来说等于两家银行承担了付款责任,这样收取货款保证较大。不可撤消信用证更是对我方收取货款的保障。这一点是必须的,至于是否需要保兑行,我方认为如果开证行信用我方可以确认查询到,那么就没有必要对信用证进行保兑。如果我方对开证行资信不够了解,采用对信用证进行保兑,对我方来说等于两家银行承担了付款责任,这样收取可货

6、款保证较大。替代方案:对方可能选用远期信用证,对于此点我方只能接受延期付款信证。我方也想到了另外两种行之有效的支付方案。2、30%定金[电汇]+70%即期、不可撤销信用证    为更好解决我方资金流动问题,我方主张买方预付30%的货款。基于双方曾有过合作,所以对方大可对我方的商业信用放心。这个方案在实际操作中有其可行性,对于买方并没有什么损失,只是可以按照惯例先行支付一部分货款。买方先采用电汇的方式支付我方30%的预付款,即360,000.00美元,其余840,000.00美元采用信用证支付,这样对双方也是安全的。本方案中,信用证的性质最好为即期不可撤消跟单信用证,若对方不同意可改为远期不

7、可撤消信用证,但要对付款时间进行商定。而且定金数额对方可能也会产生异议,20%是我方底线。本案是我方的预期方案。3、信用证与托收相结合   按照规定,我方需开立两张汇票,属于信用证部分的货款凭光票付款,全套单据附在托收部分汇票项下,按照即期付款交单方式托收。但信用证上必须订明“在发票金额全部付清后才可交单”的条款,以确保我方安全收到货款。六、谈判的战略和策略    我方猜测,对方在这次关于支付方式的谈判中可能会挂上其他方

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