0.0《商务谈判与推销》教学大纲

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1、《商务谈判与推销》教学大纲一、课程性质和任务：随着社会主义市场经济体制的确定，全球经济一体化的发展，商务谈判与推销已成了企业日常经营事务的重要的、必不可少的、常见的主要内容。中国加入WTO后，商务谈判与推销人才是最急需的人才之一。如何取得推销的成功，获得满意的谈判成果？就会迫切需要培养具有现代市场经济意识的高级推销及商务谈判人员。二、课程教学目标：1、理论知识方面：①掌握现代推销的基本原理、程序，推销员自我修炼，寻找客户，推销洽谈，推销异议的处理，及根据不同产品及服务针对不同顾客实施不同的有成效

2、的推销技巧。②掌握商务谈判的一般原理、原则，商务谈判方案的制定，商务谈判的策略及技巧，商务合同的书写等。2、实践技能方面由于该课程的实践性、实用性、艺术性、可操作性极强，因此在课堂教学中，要穿插大量的案例，进行案例教学、情景教学和模拟教学，并尽可能地进行实践教学（完成教学），以提高学生综合运用理论、运用知识的能力。三、课程学时分配表13月1日第1章1.1商务谈判的概念　3月2日第1章1.2商务谈判的原则与方法1.3商务谈判的类型3月3日第1章1.4商务谈判的过程情景模拟23月8日第2章2.1商务

3、谈判人员的素质要求2.2商务谈判班子的构成3月9日第2章2.3商务谈判人员的选拔2.4商务谈判的管理33月15日第3章3.1开局阶段的谈判策略3.2报价阶段的谈判策略3月16日第3章3.3磋商阶段的谈判策略3.4谈判僵局处理的策略3月17日第3章3.5结束阶段的谈判策略　43月22日　谈判专题　73月23日第4章4.1商务谈判的思维方法4.2商务谈判的沟通技巧,专题沟通53月29日第5章5.1国际商务谈判概述5.2美洲商人的谈判风格5.3欧洲商人的谈判风格5.4亚洲商人的谈判风格3月30日第6章

4、6.1礼仪的含义及作用6.2商务礼仪3月31日　专题礼仪　　4月6日　推销专题　74月12日第7章7.1推销的内涵和特征7.2推销人员的职责4月13日第7章7.3推销人员的素质与能力8.1顾客购买心理4月14日第8章8.2推销方格理论8.3推销模式84月19日第9章9.1寻找准顾客9.2顾客资格鉴定4月20日第10章10.1约见准客户10.2接近准客户94月26日第10章10.3推销洽谈11.1顾客异议的产生4月27日第11章11.2处理顾客异议的时机与方法11.3成交的策略与方法4月28日第1

5、1章11.4成交后跟踪12.1推销人员的选拔与培训105月3日第12章12.2推销人员的考核与激励12.3推销组织与控制5月4日第12章12.4客户关系管理交流115月10日复习　　5月11日复习　　5月12日复习　　125月17日复习　　5月18日复习　　四、教学内容和教学要求上篇：商务谈判7第一章商务谈判概论（一）：教学目的：了解并并掌握商务谈判的概念、特征、理论、及性质（二）：教学内容：第一节商务谈判的概念第二节商务谈判的特征第三节谈判理论第四节谈判的性质（三）：重点与难点：有关商务谈判的

6、基本知识、商务谈判的特征和性质第二章商务谈判的原则（一）：教学目的：了解并掌握商务谈判中需注意的各个原则（二）：教学内容：第一节平等互利原则第二节把人的问题与谈判问题分开的原则第三节重利益不重立场的原则第四节坚持使用客观标准的原则第五节科学性与艺术性相结合的原则第六节求同存异的原则第七节妥协互补原则（三）：重点与难点：重点：平等互利原则、把人的问题与谈判问题分开的原则、重利益不重立场的原则、坚持使用客观标准的原则、科学性与艺术性相结合的原则、求同存异的原则、妥协互补原则难点：各个原则的掌握以及应

7、用第三章商务谈判方案的制定（一）：教学目的：了解并掌握商务谈判方案的制定实施细节（二）：教学内容：第一节商务谈判信息的作用第二节谈判信息收集的主要内容第三节对谈判双方实力的认定第四节谈判方案的制定（三）：重点与难点：重点：谈判前谈判信息的收集、整理、谈判方案的制定7难点：根据谈判前收集的信息判断双方实力并由此制定谈判方案第四章商务谈判的过程（一）：教学目的：了解并掌握商务谈判的过程（二）：教学内容：第一节商务谈判的过程第二节成功谈判：PRAM模式（三）：重点与难点：重点：商务谈判过程是如何进行的

8、难点：成功谈判PRAM模式第五章商务谈判的策略（一）：教学目的：了解并掌握商务谈判策略制定的程序（二）：教学内容：第一节制定商务谈判策略的程序第二节商务谈判过程中的策略一、开局阶段策略二、报价阶段策略三、磋商阶段策略四、缔结协议阶段的策略（三）：重点与难点：重点：制定谈判策略的程序及各种常见策略难点：开局阶段策略、报价阶段策略、磋商阶段策略、缔结协议阶段的策略第六章谈判的艺术与技巧（一）：教学目的：了解并掌握各种谈判艺术与技巧（一）：教学目的：（二）：教学内容：第一节准备的技巧第二节开局的技巧第