20110830_开盘前客户摸排_车万里

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1、如何进行开盘前客户摸排知识经验细节的专业专业是对所做的事情透彻了解后的经验或知识的升华。细节体现了专业度，只有在内容的每个细节都做到最好,才是最终的专业体现。专业细节目录：顾问驻场工作内容Part1客户摸排的目的和步骤Part2客户摸排——业务工具part3项目工作内容策划销售策划项目推广、推售策略广告公司沟通、建议项目节点方案建议……销售销售团队培训、管理建议销售流程合理化建议销售道具、说辞建议……目录：顾问驻场工作内容Part1客户摸排的目的和步骤Part2客户摸排——业务工具Part3开盘前客户摸排的目的B

2、.有助于开盘成交的预估和预销控制定A.有助于价格体系的制定和调整C.筛选意向客户，锁定意向房号，保证最大限度的成交实现开盘的成功销售（目的）客户摸排通常服务于阶段性目标，我们应该有效建立目标感具体的可衡量的可达到的现实的期限的SMART目的ＶＳ目标目标ＶＳ问题认筹开盘期客户摸排节点将传统的开盘节点进行细分，通过多个营销环节制造了解客户、引导客户的机会。认筹开盘排查算价（升级）摸底梳理价格策略（价格表）蓄客爬楼打分形成技术型价格表无精准价格引导下,摸查客户心理价格预期,验证技术型价格表根据价格表给出价格厢体,客户筛

3、选,排查意向,引导房号(厢体建议采取上限3%,下限3%)根据厢体价格客户意向,通过价格调整,充分实现各单位价值,形成最终出街价格表,同时引导房号重叠客户各单位准确出街价格表,引导客户意向,避免房号重叠,实现高解筹率价格探底厢体探查房号引导现场排查,实现项目价值客户摸排三步曲价格为市场实现的重要工具，并非单纯技术行为，而是市场行为认筹（诚意金）精算价正式解筹模糊算价（升级）价格测试无价格引导建立客户预期厢体价格引导拔升客户预期准确价格引导实现客户预期接收价格的客户量=目标/上门量*上门认筹率*天数*100%+10%

4、目录：顾问驻场工作内容Part1客户摸排的目的和步骤Part2客户摸排——业务工具Part3多轮客户意向排查，实现开盘目标第一轮：无价格引导价格范围通过客户访谈摸查，所有有意向客户价格底线，指导并验证基础价格表；《客户调查问卷》《vip客户登记表》《客户意向房号统计表》第二轮：价格厢体引导价格区间出具价格厢体（本项目采用上限3%，下限3%区间）配合样板房及部分实景进行排查，（厢体上限引导，明确客户真实需求），实现好产品高价值，形成最终价格表；《客户房号意向反馈表》《客户评分标准》《客户诚意度判别表》《箱体算价客户

5、跟踪表》第三轮：准确价格引导（时间不少于一周）给出准确单位价格，按购房顺序排查客户意向及诚意度（0-100分），及时进行预销控，最大化引导房号重叠客户，直至正式发售前一天，确保每位客户按第一意向选房；《算价单》《意向房号变动登记表》《客户意向需求总表》《房号预销控表》初次客户摸排的意义在于认筹目的：认筹客户数量认筹方法确定工具：1、《来电客户登记表》2、《来访客户登记表》工具1：强化资源意识直接目的是转化有效上门推广渠道效果分析客户置业关注点分析明确销售说辞方向工具2：是客户摸排中收集并整理客户基本资料的重要工具

6、A、B、C推广媒体及效果评估推广类型媒体类型进线上门成交费用(万元)性价比评价主流推广报纸72338923301。3万元/套报广是最直接带来双量的媒体，并且性价比较高，但报广的主题设计效果不佳，有效跟踪差户外推广机场高炮21//1202。9万元/套充分利用邻近干道的昭示性，快速、有效地传播项目信息，同时利用路旗结合干道的昭示性传播项目形象，字体较小版式设计方面项目名称不鸲清晰机场高速路旗62165香港东路高炮47355636香港东路路旗渠道推广联欢会2315330万6万元/套亮点：①鲜明、有号召力的参展主题，直效

7、诉求；②游戏+特色礼物+VIP预约登记，吸纳人气同时留下客户联系方式；③配合，客户电话及时输入明源；缺点：只针对老客户、老带新做客户维系，并未对外公开推广，成本较高蛋糕DIY1332网络推广129556183万元/套公共网站+广告+软文，配合营销节点效果理想。设置“网上登记”功能，对蓄客无直接帮助，起到了一定的项目形象稳定作用合计135.5推广途径的性价比分析对于本项目本身临邻近主干道，客户对路旗、路牌的认知度高；老客户口碑传播对成交起到很好的效果，侧面体现营销活动的意义第一轮诚意客户摸排背景：对于认筹客户进行的

8、首轮客户摸排目的：通过客户梳理，客户访谈，摸清诚意客户需求、价格预期及底线，指导价格策略及基础价格表；工具：1、《VIP客户问卷&认筹申请表》2、《VIP客户登记表》3、《客户意向房号统计表》结果：清晰认筹客户情况和户型、价格需求。配合策划形成价格策略及基础价格表验证，确定箱体算价的价格区间。价格策略、价格表处在理论体系阶段！工具1：是对VIP客户摸排的有效工具，形成客户