华业东方玫瑰开盘前客户维护建议

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1、华业·东方玫瑰开盘前客户维护建议华业东方玫瑰项目组2010年10月项目竞品的反应32对我们的影响332010年项目客户整体情况分析34楼市最新政策分析31目录我们如何应对35PART1楼市最新政策分析新政核心内容多部委出台巩固房地产市场调控成果措施：暂停发放第三套及以上房贷；首套房首付比例不低于30%；一年期贷款基准利率上调0.25个百分点；房价过高上涨过快城市将限定家庭购房套数。房价过高上涨过快城市要限定居民购房套数，调整住房交易环节的契税和个人所得税优惠政策。2010年9月29日、10月19日新政的最新影响据北京房地产交易管理网数据显示：10月上旬二手房总成交量为1948

2、套，相比9月上旬创造的新政后最高峰5322套，下调了63.4%。而二手房均价也一改在9月出现的上涨势头，价格出现轻微下调。从18180元每平米下调了0.6%。而商品房除经限外的住宅总成交量也从9月上旬的3219套下跌了36%，到10月上旬的2060套。均价也出现了明显下调。直接影响：在9月开始逐渐失去理性的购房者再次出现观望。三成首付对首套房购房者的压力非常大，相比改善性需求等，首套房购房者的资金压力更大，因为在9月底开始的商品房供应潮也使得10月上旬的商品房成交签约依然比较多，但大部分集中在中低价商品房。很多购房者明显期待市场出现量价齐跌。因为部分中低价商品房的集中供应，估

3、计10月成交量数据下调在3成左右。价格的明显下跌应该在年末市场淡季。预测：房价缓慢回落，但大幅下挫的可能性不大。对普通住宅销售打击较大，持续时间较长。新政出台后续市场预测房价供应阶段性不足中央与政府博弈升值高通胀城市化进程PART2项目竞品的反应北京市场：各竞品楼盘反应项目新政前新政后变化成交情况K2海棠湾首付50%,一次性9.5折，按揭9.9折，精装房源购房抽奖赠马尔代夫游未变平稳消化金隅花石匠一万抵十万优惠，一次性付款9.7折，银行按揭9.9折维持原有优惠活动，另外推出13080元/m2的特价房10套优惠起到一定成交作用珠江拉维小镇推出团购房，每平米降6000元1万抵28

4、万优惠起到一定成交作用新华联运河湾一次性9.9折未变平稳消化京贸国际城无优惠未变扛市项目，近两个月无成交K2清水湾买房送价值2.5万欧洲11国游，可抵房款买房送价值2.5万欧洲11国游，不可抵房款平稳消化远洋东方排号客户，一次性9.7折，按揭9.9折未变平稳消化北京ONE排号客户，27000元/平米，开盘当日可优惠1200元/平米未变未开盘华业东方玫瑰5000抵5个点未变未开盘，客户来电、访数量与质量均出现初步下滑，观望重！新政前后，除珠江拉维小镇采取1万抵28万、金隅花石匠推出特价房，优惠措施较大，其他项目均无明显变化。预判各开发商亦紧盯市场，观察为主，主动出击者少。由销售

5、现场情况反应，华业东方玫瑰仍然是最受市场追捧的项目。通过踩盘及其他途径得知，各项目来访量有所下滑，但趋势不明显。PART3对我们的影响（伟业VIP客户）影响一：付款方式东方玫瑰项目VIP客户1361组，其中按揭客户1241组，占比91%。如果严格执行新政，将导致部分客户流失，引导已登记客户一次性付款或增加首付比例是近阶段的首要工作。影响二：置业情况东方玫瑰项目VIP客户1361组，其中首次置业1152组，占比85%；二次置业181组，占比13%。如果严格执行新政，将直接导致首次置业首付三成以下的部分客户流失。影响三：客户需求东方玫瑰项目VIP客户1361组，其中20-30岁6

6、89组，占比61%；31-40岁为347组，占比25%；其他合计325组，占比24%。709组客户需求89-90㎡，占比52%；544组需求60㎡，占比40%。若严格执行政策，将导致部分年轻客户降低预购面积的户型，或转购低价楼盘，甚至放弃购买，继续持币观望。影响四：客户心理预期东方玫瑰项目VIP客户1361组，可接受价格为1.3-1.5万/㎡的845组，占比62%；可接受价格1.5万/㎡的427组，占比31%。如果严格执行新政，将导致大部分客户继续观望，期待价格下降，方有能力支付首付款。影响四：客户心理预期（VIP客户行业及职位级别分析）分析：上表显示，除保密职业与职位的客户

7、外，职业中占比最多的为事业单位工作者，占比17%；职位中一般受薪者占比最多，为24%。由此可推出，项目主要客户（愿意告知信息者）为收入较为稳定的一般工薪阶层，对于政府政策的执行或房价上涨过快，将导致部分客户失去购买能力。影响五：置业目的东方玫瑰项目VIP客户1361组，购房自住客户1207组，占比89%；投资154组，占比11%。如果严格执行新政，将导致部分客户继续租房，投资客亦暂时观望。PART42010年项目客户整体情况分析每月来电、来访情况分析分析：从走势图上看出，现场来电来访量波动较为明显。其中