开盘前准备、客户梳理及流程

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1、开盘流程设定原则与注意事项内部培训2012年6月6日开盘前准备工作开盘前期准备工作提交价格表安排内部关系户选房认购书合同原件装裱解筹物料到位通知客户并进行梳理售楼处现场布置彩排开盘当日工作流程一、开盘前客户梳理二、选房顺序确定三、开盘选房流程四、各区域功能分解开盘核心步骤开盘前经历的几个客户梳理阶段积累客户认筹、交定金开盘营销节点第一阶段第二阶段第三阶段认筹（VIP卡）（取得预售许可证前禁止）样板间开放目的：通过设定门槛，筛选诚意客户，确保开盘目标；形式：没有取得预售许可证的情况下，可以出具存款证明，确定选房身份。取得预售许可证以后缴纳定金，确定选房身份。客户梳理背景5月19日6

2、月9日6月15日6月23日时间节点确定售楼处开放样板间开放算价交定金开盘6月20日营销节点第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段累计人气基本意向梳理预销控精准目标5月19日6月9日6月15日6月23日售楼处开放样板间开放算价交定金开盘6月20日前期积累的来电数量(5月19日到6月3日网络进线约407组，。转来访仅有60组），来电转来访的客户比例低，无法梳理客户意向，对有效客户树立把握不清。第一阶段第一阶段累计人气第一卡发放样板间参观诚意卡手段：所有客户必须到现场领取样板间参观诚意卡才能够参观样间；拥有样板间参观卡的客户才能够购买VIP卡，才能够参加选房目的：增加来电转来访的比例，更好的

3、把握客户的总数；能够更好的安排样板间开放日，以免造成客户过多损害客户满意度；初步验证客户的意向程度。目的第一关卡效果截止到6月8日共计领卡430张，周末有效的安排了每天150组左右客户参观样板间第一工具工具全程意向跟踪效果客户全程意向跟踪表效果：有效的把握客户各时段的情况，及时发现问题为开盘奠定了精准的客户意向整理5月19日6月9日6月15日6月23日售楼处开放样板间开放算价交定金开盘6月20日阶段二第二阶段基本意向梳理通知客户到售楼处进行价格核算，并在客户来访过程中了解其购房意向、购买诚意度，并通过销售技巧将诚意客户向滞选单位引导，避免个别单位出现客户扎堆的情况；第二卡手段效果

4、算价、填写房号意向单第二关卡手段1、客户凭样板间参观卡到售楼处进行算价；2、算价后填写三个意向的房号确认单。效果：参加算价的客户共200组左右，填写房号意向单客户150组，精准销控在销控表上。目的1、通过价格测试客户诚意度；2、通过房号确认单，精准梳理客户意向房号。第二工具工具选房意向单效果通过算价后的选房意向单对客户意向进行把握效果1：有利于清晰的描述客户的意向房号，以及作为客户之间房号引导的存根。效果2：将客户的三选分别用不同的颜色标出，明显的看到每个房号的备选情况，做到精准销控效果25月19日6月9日6月15日6月23日算价交定金开盘6月20日样板间开放售楼处开放开发商要求

5、VIP卡限量办理，控制人数在120人以内；严格梳理客户，尽可能挤压客户的水分；定金交纳之后，将开盘的销控确认到房号；阶段三第三阶段预销控第三卡目的效果交纳诚意金、办理VIP卡，确认开盘选房资格第三工具手段1、按照先后顺序，限量售卡；2、凭借样板间参观卡和选房意向单以及本人身份证办理VIP卡；3、VIP卡以及收据为开盘当天唯一资格确认；效果：当天顺利办卡147张，梳理开盘当天销售130套左右。目的1、最终诚意度测试，进行房号预销控；2、为开盘人数作出准确判断。工具VIP卡VIP卡、选房资格确认书第三关卡开盘结果签到客户：147组销售房源：125套客户选房率:85%经过一个月不断的客

6、户积累，层层客户设卡和相应的梳理工具应用，项目组顺利的完成了开盘的目标，在实收均价15900元/平米基础上尽可能的赢得了最高的销售量一、开盘前客户梳理二、选房顺序确定三、开盘选房流程四、各区域功能分解一、认筹定房号操作流程开盘风险客户流失度开盘销售率适用楼盘认筹的同时预订房号，一个筹可预订1-2个房号。1个房号可被预订2次。开盘客户直接选购预订房号签认购书。1。客户诚意度高的或开盘价与承诺价相差不大时风险较小2。针对放弃选房的客户要有备用客户认筹客户诚意度高，易于把握。但新客户很可能由于选不到心仪的房而放弃诚意客户多，开盘销售率有保证。注意后备客户的储备是开盘成功的关键客户诚意度

7、高，产品数量多代表楼盘：大运河孔雀城二、按认筹顺序选房操作流程开盘风险客户流失度开盘销售率适用楼盘认筹不确定房号只确定选房顺序；一个房号可认1—3筹，客户凭借认筹单上的顺序号进行选房；未到或迟到者视为自动放弃。1。发展商内部客户应提前预留序号，避免当天引起外部客户不满2。内部保留房号不宜过多，否则会导致排在前面的客户因无房可选而闹事认筹客户可能会由于选不到自己满意的房而流失，客户易于把握，流失度低。由客户储备量和客户诚意度以及现场造场情况决定常规楼盘代表楼盘：德洲城、水云居操作流