汽车保险与理赔1-5签订汽车保险合同

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1、任务1.5签订汽车保险合同项目一汽车保险销售学习目标1.知道汽车保险承保流程；2.能够知道承保人进行投保；3.能够进行汽车保险初步核保；4.能偶签订汽车保险合同。王教授最近有点烦，因为他的车险今年11月初已到期，由于他的车上个年度出了6次险，A保险公司嫌他出险次数太多，理赔额高于了保费，已对其明确表示只可以承保他的交强险和商业三者险，其他商业车险不能给他续保了。对于A保险公司的答复，王教授也没表现出太多的愤怒，按照往年惯例，这家不保完全可以去另外一家投保的，不怕买不到车险。于是他来到了B保险公司，该公司工作人员要求王教授提供上一年的旧保

2、单，以便查上一年的出险情况，查询的结果是，王教授被告知：“您的车辆上一年出了6次险，已经超出本公司承保规定，因此不能接受您投保商业险的请求。”车险一直没着落，这可急坏了王教授，又询问了其他几家保险公司，答复都相似，看来自己的车注定要成为没有保险公司承保的“流浪车”了。之后，王教授对赵教授说了自己的遭遇，赵教授也很感叹：他的车险合同也马上就到期了，他咨询保险公司续保问题时，被告知他的车属于保险公司核保政策里规定的进口老旧车型，也不能予以承保。二人同病相怜，抱怨保险公司这种规避风险的方法有点太不厚道了。以上两位教授被拒保到底是怎么回事呢？保

3、险公司违规了吗？一汽车保险承保业务承保：实质上是保险双方订立合同的过程。从事展业的人员向客户宣传保险产品，帮助客户分析风险种类及相应管理方法，并制定出完善的保险方案；而客户根据自身情况以及展业人员的介绍，产生购买保险的愿望，并填写投保单；然后，保险人审查投保单，向投保人询问有关保险标的和被保险人的各种情况，从而决定是否接受投保。如果保险人接受投保，则收取保险费、出具保险单和保险证，保险合同即告成立，并按约定时间生效。展业投保核保缮制及签单批改续保承保流程二、保险展业保险展业是保险人向客户宣传保险、介绍保险产品的过程，是保险经营的第一步。

4、展业工作做得如何，直接影响保险产品的销售量，直接影响用于事故补偿的保险基金积累的多少，因此，各家保险公司都非常重视展业工作，不断提高展业人员的业务素质，利用代理人、经纪人拓宽服务网络，同时注重加强保险的宣传。展业人员应具备的业务能力▲掌握保险基本原理、运行原则、保险合同等基础知识▲掌握条款、费率规章、承保规定、理赔流程等▲掌握本地区车险市场动态和竞争对手的业务重点、展业手段▲熟悉机动车辆使用的常见风险及管理方法▲熟悉本地区汽车保有量、增长量、各类车型所占比例、以往保险情况、事故次数、出险赔付等▲熟悉客户需求，尤其是大客户，以便做好公关工

5、作▲了解交通管理、交通事故处理的相关法律法规▲了解汽车保险的相关法律法规▲了解机动车辆管理的相关法律法规，如《汽车报废标准》等客户拜访销售面谈异议处理促成保单送递客户服务客户定位保险展业一般流程图1）客户定位保险产品种类繁多，各有特色，要求保险业务员掌握的具体知识也不尽相同，而且，客户的行为特征千差万别，保险业务员不可能与所有的客户都有“共同语言”，也不可能熟知各行各业不同的风险特征，对财产保险而言如此，对人身保险而言也是如此。“物以类聚，人以群分”，展业人员应当综合考虑各种因素，包括自身的知识结构、工作和生活经历、个人偏好、所销售保险

6、产品的特点、所在地区消费者的行为特征等等，选定自己的主要展业客户对象，做到有的放矢，事半功倍。2）客户拜访筛选客户之后，要着手准备接近客户。如果客户是企业，则要收集该企业的相关资料，了解该企业的生产经营状况，对该企业所面临的风险有较好的分析，并收集该企业相关负责人的个人信息，推测其可能具备的行为特征，做好各种面谈假设应对方案。以上论述有可能过于理想化，有人认为我国目前保险展业的特点是“展业基本靠关系，竞争基本靠价格”，这种观点有一定的代表性，但是随着市场经济的日益完善，保险展业会日益规范，只有那些真正为企业利益着想、能为投保企业带来价值

7、的保险业务员才会有施展的舞台。3）销售面谈与客户进行接触后，选择时机进行保险产品销售面谈，当然，在面谈之前各种“道具”必不可少。在销售面谈的过程中，要掌握客户的尽量详细的信息，并据此初步拟定保险计划书。对于获取的客户信息要严格遵守职业道德规范，为客户保密。此外，对于客户所提供的信息要进行辨别和筛选，务必使信息真实，以便制定的保险计划能真正满足客户的需求。市场调查表条款业务手册宣传单投保单收据笔理赔资料身份证工作证（展业证）计算器名片多媒体资料便笺其他工具表1-5-1保险展业必备工具4）异议处理在销售面谈的过程中，客户可能有抗拒心理，可能

8、有许多疑问，还可能有其他一些细节，阻碍客户认可保险业务员及其所制定的保险计划书。此时，保险业务员应当揣摩客户每一句话背后所隐含的深层次意图，事先进行话术演练，灵活而详尽地回答客户的每一个问题，打消客户的抗拒