高端客户群体剖析

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1、高端客户剖析2009/6/10《福布斯》中文版杂志公开发布的调查中所发现：欧米茄腕表2008年在中国市场广告投放近亿元；江诗丹顿价格最贵的腕表高达1800万元；德国大众布嘉迪的一辆汽车4300万元；上海世贸畲山庄园在售别墅均价在5000万到3.8亿元；北京华彬高尔夫俱乐部入会价格为170万元；耀华国际教育机构高中阶段学费总额为36万元；海南万宁石梅湾艾美度假酒店一天价格13.8万……more中国奢侈品市场调查自认有钱不需要保险希望看到短期利益希望得到更多财富并留住财富无疾病、养老、子女教育等顾虑希望子女有好未来理财特征经济地位高：收入高、资产高、消费好成“圈子”爱面子的特性就某种角

2、度上说，这些人的接触层面小市场特征注重高品质生活高消费爱攀比追求高档次和品牌个性化,喜欢与众不同与成功人士为伍有积极的进取心；（爱学习、好活动）爱好特征有时内心略显孤独渴求真心实意的朋友注重交际圈内信任度心理特征认准的事一定要做十分珍惜自己的时间注重专业水平工作特征高端客户特征可敬可爱的富人（富一代）苦过、累过、忍过善观察、爱交际、懂经营（平衡）爱学习、勤思考、讲道理有目标、有理想、有胆魄、有行动欣赏积极进取、乐于助人成功可怜可恨的富人自负级的自信（过犹不及）爱钻营、刻薄寡恩孤独、抑郁封闭（被嫉羡而无奈的圈子）狠富人的牺牲一切都是用牺牲换来的换走的都是无价的换来的只能是钱牺牲了自我

3、被牺牲的不止是自己富人的境遇可悲自己变成了钱的符号尊重的是我还是钱爱的是我还是钱被趋之若鹜被嗤之以鼻富人的无奈“我要”---“要我”出圈---圈内挡不住我---跑不了你哲学如此有力量放下？---放不下！！！富人的哲学出来混总是要还的天下没有免费的午餐“扛得住”是多少次“扛不住”的累加只有自己靠得住富人认同的品质真诚、尊重（不是奉承）自信、目标、执着、挑战敬业、博学、质朴、守信原则、无欲、自尊、善良专业、高度、细致、透彻关怀、宽容直率、坦荡价值用富人的思维方式去思维用富人的生活方式去生活抓住身边每一次能够认识、接触高端客户的机会有意识的发现身边每一个高端客户把握时机到他们经常去的场所

4、积极参加社团活动参加高端活动(品鉴品酒)参加高级学习班、活动班和他活在一个圈子里培养共同爱好文化素质知识底蕴个人形象言行举止服装得体自我包装如何认识高端客户与富人沟通想象他的历程发现他的艰辛带着问题来请教预设建立共识的区域经济、金融、法律相关知识储备与富人沟通平等、不卑不亢微笑、化解危机尊重、具体实际认同、转换立场价值、启动思考与富人沟通销售不急目的不避下手不软促成不挤搁置不弃财务安全财务增值财务自由工薪族/职员/公务员/教师成功企业家/成功投资者/其他成功人士用别人的时间智慧和金钱来工作,创造社会价值.保证财务规划实施有能力维持生活并能够保证这种能力高级白领/专业人士/中小型业主

5、/个体户律师会计师评估师执业医师执业药师为家人准备教育基金或留下遗产;维持长久舒适的生活标准;为提高整体生活品质理财需求理财需求与理财目的富人的隐忧失去钱，就失去一切！如何保证绝对掌控？大浪何时来？我足够强大吗？如何才能真安全？富人的隐忧谁能真正靠得住？真要失败如何承受？谶语：富不过三代！如何让后代接得住！便宜了谁？“家业常青”一直是中国传统文化传承的一部分。随着中国创富第一代在人生阶段和事业发展两方面双双步入成熟阶段，他们开始思考未来财富的传承问题。保障財富安全財富傳承如何保障财富安全逐渐进入他们的考虑之中，并对其境内外资产配置的选择产生了一定的影响。二个重要的财富目标富人保险潜

6、在需求身价、健康保障资产安全、保值与控制资产传承的控制资产增值与优质养老个人资产避债、避税未来一年打算增持的资产在未来1年受访者打算增持的资产中，保险受重视的程度仅次于股票，达35%而不看好保险资产的受访者比例也最低，为１０％资料来源：钱经．中国财富管理研究院(2010)中国重点城市寿险高端客户报告保险商机市場趨勢资产配置与风险评量与富人谈保险什么才真正属于你？对名人谈保险的看法大风大浪与小河沟因为不想要所以才能要你的保险公司经营得如何？富人听得懂的产品哲学保险就是公司与客户切蛋糕保险产品是保险公司的赚钱工具因为切走了蛋糕所以才会真的有保障保险是法律合同受保障买保险，助人助己、有舍

7、有得理赔不好，公司垮掉富人听得懂的销售哲学干什么的？能得到什么？花多少钱？值不值？为谁都要先为我！国王就是王国宁多做，不少做拒绝与促成不认同、不相信、没有用回报低？促成：重复价值、重复价值认同“不促成是因为用不着，认同而不买只能因为没钱，重要的不是没买而是问题没得到真正的解决”挖得深、堆得高、配得上接触培养信任度的时间长先期投入成本高经营时间长建议书要特别精美接触开门要每一句话精心设计售后服务特别重要，有钱人会介绍有钱人经营高端客户的关键点双高人群比较项目单高人群家庭