顾客心理的应对策略

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1、第三篇针对不同顾客心理的应对策略序言国内医疗美容机构人员组成中，“咨询师”是最重要，也是最缺乏专业训练的人员。一个美容门诊部最少要有一个咨询师，负责接待顾客、联系医生、兼顾管理。医学美容咨询师是最缺乏的医疗美容人才，目前所有从事美容医学咨询工作的人员均是经验为主。咨询本身就是营销或销售咨询是医疗美容营销的主要手段，希望我们能通过论坛相互交流，为广大医疗美容机构的提高服务质量，增加经营竞争能力，减少美容纠纷发生率做出贡献。医学美容咨询师定义：按照官方解释，于美容整形机构中从事咨询工作的、在整形医生和求美者之间架起沟通桥梁从业者，即美容医学咨询师。现今社会对医学美容咨询师定义是

2、：（咨询+营销）优秀的咨询师必须对自己的产品、技术、服务、等了解透彻，而且还需要运用相当高的销售技巧，已获得顾客的认同和信任，这样才能实现业绩的提升。如何才能赢得顾客呢？对于咨询营销人员而言，不懂心理学，就犹如在茫茫黑夜里行走，永远只能误打误撞。事实上，咨询高手往往都是心理学大师，隐藏在咨询销售背后的各种心理，咨询高手的最大突破就是掌握了“咨询销售的心理”这样一个成功秘籍。什么是美容医学咨询？“医疗美容咨询”是以人际沟通学、美容心理学、人体美学与容貌分析、医疗美容技术等学科为基础的，以提高美容医学临床工作的服务质量，提高美容效果，增加营销力，防止纠纷发生为目的的美容医学人文应

3、用学科。咨询对医疗美容的意义咨询是贯穿医疗美容服务的始终：医疗美容服务起点从咨询开始。包括电话咨询→面对面咨询（接待咨询→咨询师咨询→医生咨询→专家咨询）→手术过程中咨询→术后咨询（顾客回访）等咨询环节。咨询是美容服务的首要环节：美容是专业性极强的服务，是人与人的交流。咨询师的角色定位要有医疗背景，医生、护士、美容师、光疗师、中医等。需掌握医疗美容的基础知识。咨询师还应是：心理医生、美学专家、形象设计专家、时尚达人、推销员、谈判高手。咨询是医疗美容营销的主要手段：咨询本身就是营销或销售。是如何积极发现与尽力满足顾客需求，而不是就事论事的单纯信息沟通。咨询营销中的心理策略咨询首

4、先需要做的不是赚钱，而是获得顾客的心。没有销售业绩的根本问题，在于你没有打开顾客的心门，消除他们的疑虑、卸下他们的心防。销售就是一场心理博弈战，只有读懂顾客内心的人才能立于不败之地。咨询不懂心理学，就如同行走在芒芒的黑夜里，没有出路，也看不清方向。不懂心理学就做不好销售了解心理学，洞察顾客的心理；学习心理学，提升销售的技巧；掌握心理学，赢得客户的青睐；善用心理学，增加成功的筹码；洞察客户心理，利用心理战术，轻松实现销售，创造骄人业绩。销售就是察言、观色、攻心!咨询就是心与心的较量!销售的本质是：经营人际关系销售不是去改变顾客，而是先赢得顾客的信任和好感，信任和好感是顾客购买你

5、的产品、服务的必要条件，也是顾客选择你的唯一理由。只要你懂得客户的心理，销售就这么简单，只要你懂得销售攻心术，成交就这么容易。顶尖级的咨询直销人员由于顾客的身份、职业、性格特征不同、收入高低不同等诸多因素也不同，与咨询人员交流的方式方法自然更不同。若想让心态各异的顾客都对你的咨询销售感兴趣并达成交易，千篇一律的咨询销售方式和战术肯定会到处碰壁。顶尖级的咨询直销人员对待不同的顾客，是会用不同的咨询销售策略的。要想成为一名顶尖级的咨询师，首先必须全面地了解顾客，抓住顾客的心理特征。让你跻身与咨询销售精英阶。下面我们提炼出在咨询营销中，卓有成效的几种心理策略，来共同了解、分析。掌握

6、隐藏在咨询销售背后的深层顾客心理。通过学习你将学会如何直击咨询销售流程中顾客的各种心理，轻松掌握顾客的心理变化，以心攻心、见招拆招，让你进入一个“知己知彼、百战百胜”的咨询销售境界，并改善你的人际关系，提升你的销售业绩，目录第一节独断专行型的顾客----服从第二节随和敏感型的顾客----热情第三节骄傲虚荣型的顾客----赞美第四节精明谨慎型的顾客----真诚第五节炫耀自夸型的顾客----恭维第六节内敛沉默型的顾客----体贴第七节犹豫不决型的顾客----逼迫第八节标新立异型的顾客----独特第九节墨守陈规型的顾客----实用第一节独断专行型的顾客--服从在咨询过程中，经常会

7、遇到这样的顾客，她们态度总是冷冰冰的，给人以高高在上的感觉，经常拒绝别人，不给人讲话的机会，喜欢控制别人，总是处于下命令的状态，相处起来也是很不容易。--这就是典型的独断专行型的顾客。最佳态度--服从因为她们这种人，有支配别人的习惯，对于这样的顾客，咨询人员一定要有时间观念，在交谈中思路要清晰明了，切忌拖泥带水，更不要闪烁其词或词不达意。要记住的是，避免与对方发生冲突，最好不要和对方的观点发生对立或者在不恰当的时候提出反对意见，否则会很容易失败。重点--满足欲望与这类顾客咨询时要懂得满足顾客的支配欲望。